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狀態(tài)意味著一切(2)

談判致勝:紐約警察局首席談判專家談判之道 作者:(美)多米尼克·米斯諾


買車的時(shí)候穿西裝打領(lǐng)帶?有錢人,商人……袋里的錢可能相當(dāng)多,但這人有點(diǎn)乏味,一旦他拿定主意,就沒什么商量余地了……他在趕時(shí)間,他直接就想要個(gè)一口價(jià)。

出席宴會(huì),外面套著西裝,里面卻是T恤?有創(chuàng)造力的家伙,隨和……可能對(duì)細(xì)節(jié)不太關(guān)注……自信……自私,傲慢,覺得自己是明星……超短裙……諸如不同的衣著所給人帶來的不同感覺,我想你明白我的意思了,不用再舉例了。你必須當(dāng)心自己各方面所傳遞的信息。不要傳達(dá)跟預(yù)期目的不符的信息。要傳達(dá)符合你個(gè)人風(fēng)格和舒適度的信息。

有些談判代表會(huì)花很多時(shí)間研究對(duì)方的偏好,根據(jù)這些信息選擇自己的穿著。這樣一般是想表現(xiàn)“咱們都是同道”,有時(shí)則是想給對(duì)方來個(gè)下馬威。這么做的出發(fā)點(diǎn),是為了利用對(duì)方的反應(yīng)。對(duì)有些人來說這很管用,但我并不想在這一問題上大作文章——我永遠(yuǎn)不會(huì)穿著高跟鞋,濃妝艷抹地去參加談判!

還有些談判代表說,完全控制別人心里的好惡是絕對(duì)不可能的,所以他們會(huì)選用不過不失的打扮,寧肯有點(diǎn)乏味,也好過劍走偏鋒。我覺得這么做更好些。我個(gè)人偏好齊整的休閑打扮,我想表明的信息是:我是個(gè)輕松的家伙,沒什么威脅,在酒吧里找我這種家伙聊天最保險(xiǎn)。我會(huì)看情況選條舒服的牛仔褲、運(yùn)動(dòng)衫、運(yùn)動(dòng)外套,不戴首飾。手表在談判中是個(gè)有用的工具,它表示“是時(shí)候動(dòng)手啦”。我偏愛有品牌的老式指針表,但不能是勞力士,可也得稍微上點(diǎn)檔次,暗示我生活得不錯(cuò),至少上個(gè)星期賭馬還小贏了一筆。

你不是我,所以你沒必要照搬我的。找件符合你個(gè)人風(fēng)格的衣服,穿著它去談判,吃你曾試過在談判中借助酒精緩和氣氛嗎?沒有?

那你肯定是個(gè)沒什么經(jīng)驗(yàn)的新手。這里閑話不提,我們切入正題。

在商務(wù)談判中,午餐,宴會(huì),早飯,雞尾酒會(huì),棒球比賽等,都是可以接受的行為,人們甚至渴盼著有這樣的機(jī)會(huì)。在談判的時(shí)候,一條面包兩人吃,是建立工作關(guān)系的良好途徑。

當(dāng)然這或許只是我的意大利血統(tǒng)在作祟——“吃呀!”——但吃的東西以及一起吃頓飯的想法,能讓每個(gè)人都放松下來。我們畢竟都是俗人,不能不食人間煙火。

這里還有一件非常凡夫俗子的事情。就餐相當(dāng)分神,尤其是等著美味魚頭端上桌子的時(shí)候,誰還能顧著想正事呢?有人覺得這實(shí)在太分神,根本沒法認(rèn)認(rèn)真真談?wù)?。但用吃飯來營(yíng)建和諧的關(guān)系,總是相當(dāng)不錯(cuò)的。對(duì)我來說,雙方輕輕松松吃頓便飯,能增加彼此的人性感覺,有助于融洽關(guān)系。而融洽有利于談判代表搞好工作。

喝我不是傳教士,也不是你的長(zhǎng)輩。就個(gè)人而言,我覺得談判就餐時(shí)來瓶啤酒無傷大雅。但千萬別喝多了。酒精讓人麻痹大意。

對(duì)了,如果你覺得有了醉意,那今天就別談了。

這中間的問題本來顯而易見,但太多人會(huì)當(dāng)局者迷。

充滿敵意的環(huán)境如果你被迫在一個(gè)充滿敵意的環(huán)境下談判,你該怎么做呢?喇叭亂響,車燈亂閃,人們攛掇慫恿:“跳??!跳啊!”

在紐約警察局,我們會(huì)盡量控制現(xiàn)場(chǎng),比如設(shè)置路障、讓旁人退后等等,其目的在于盡可能地消除干擾。這種做法適用于一切談判??傊銊?wù)必要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)能令人身心愉悅的地方。

你應(yīng)該把喧嚷吵雜的地方變成一個(gè)適于談判的商業(yè)場(chǎng)合。

怎么實(shí)現(xiàn)這種轉(zhuǎn)換呢?你可以簡(jiǎn)短地制定議程,從而把注意力集中到你認(rèn)為重要的事情上。

你在飯桌上,跟人閑聊著合同的細(xì)節(jié)問題。你只能靠這個(gè)機(jī)會(huì)把它們討論清楚,一錘子敲定。你該怎么轉(zhuǎn)換場(chǎng)所呢?

方法一,拿出小記事本,你說:“好啦,讓我們把這兩三點(diǎn)敲定下來……”你的語(yǔ)氣以及紙和筆,立刻創(chuàng)造出一個(gè)可以進(jìn)行談判的環(huán)境。你劃出了警示線,把閑雜人等推出線外。

這樣做的問題在于,對(duì)方可能還沒準(zhǔn)備好要談判,他還沒進(jìn)入狀態(tài)。時(shí)機(jī)或許不大合適,但也不是什么了不得的麻煩。

因?yàn)樗B聲應(yīng)答,予以肯定,這告訴你:閑談到此為止了,他對(duì)工作的責(zé)任心占了上風(fēng)。

(當(dāng)然,我們得有點(diǎn)常識(shí):要是你在約會(huì)時(shí)居然拿出了本子和鉛筆,我可不愿承認(rèn)認(rèn)識(shí)你這樣的傻瓜。我只是隨口舉個(gè)例子,別那么大驚小怪。)只要銷售員想要成交,他們隨時(shí)都能創(chuàng)造出合適的精神環(huán)境。他們有一大堆把戲和手腕:汽車銷售員會(huì)拿出投標(biāo)名單一類的東西(天曉得它們現(xiàn)在叫什么),開始往上面寫報(bào)價(jià);大商場(chǎng)里賣電器的,馬上就跟你聊起了付款細(xì)節(jié)。如果此刻你是對(duì)方,你得記住:環(huán)境的轉(zhuǎn)變并不代表著談判結(jié)束;它只不過是開始而已。從精神上來說,你才剛剛離開飯桌子。你來到了另一個(gè)地方——但這個(gè)地方并不是終點(diǎn)線。

精神的愉悅:做好準(zhǔn)備談判的時(shí)候,不管你身處何地,不管你穿著什么樣的拖鞋,不管你的背心是什么顏色,你都得做好精神上的準(zhǔn)備。

比如屋漏偏逢連夜雨,當(dāng)然得趕緊修。在你拿起電話找泥水匠之前,你必須清楚自己想干什么。要是你對(duì)屋頂所知甚詳,或者你親眼看見上面有個(gè)直徑一米的大洞,那倒是簡(jiǎn)單。

你打電話找上三家公司,聽聽他們的報(bào)價(jià),選最便宜的就行了??梢菃栴}比較復(fù)雜,比如你不知道水從哪兒滲進(jìn)來,又或者你覺得整修屋頂?shù)耐瑫r(shí)還該再做層防水,那恐怕得在正式開始談判前多做計(jì)劃。但這屬于團(tuán)隊(duì)里其他成員(智囊團(tuán)和指揮官)的工作。須等他們估計(jì)好形勢(shì),制定了穩(wěn)妥的目標(biāo)之后,談判代表方才出場(chǎng);屋頂漏水倒是容易對(duì)付——畢竟,在沒弄明白到底怎么回事之前,你不會(huì)貿(mào)然跟人砍價(jià)。還是回到我先前說的那位朋友跟他那棘手的產(chǎn)權(quán)交易上吧。根據(jù)經(jīng)驗(yàn),他知道談判的重點(diǎn)是總體價(jià)格;具體什么時(shí)候給錢,采取何種支付方式,雙方也會(huì)有許多爭(zhēng)議。但他同樣知道,合同的語(yǔ)言細(xì)節(jié)也十分關(guān)鍵,必須把交易涉及的各種或有費(fèi)用統(tǒng)統(tǒng)包含在內(nèi)。


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