代理商上DRP 系統(tǒng)的心理剖析

站在代理商的立場，他們并非愿意全盤接受A公司的管理及相關政策，在任何一項公司政策出來時，他們都會衡量：這項政策對我是否有利？如果我要執(zhí)行這項政策會得到什么樣的回報？而由于代理商的營銷意識較弱、專賣店經(jīng)營壓力等原因，代理商更為注重的是短期效應，即使是“殺雞取卵”也在所不惜，大不了另起爐灶做另一個品牌，因此，對于“代理商提升計劃”代理商都打起了自己的小算盤。

1．項目阻力

各地的代理商面對公司的DRP系統(tǒng)，也紛紛有了以下一些想法：

1．覺得自己也就是一個“夫妻店”，自己承擔著采購、保管、會計、業(yè)務員等多重角色，業(yè)務“一條龍”全部都能夠搞定，不需要進行這么復雜的管理方式。

2．擔心A企業(yè)借著DRP項目之名，打著“規(guī)范管理”的口號，趁機淘汰自己，另找本地區(qū)更有實力的代理商來經(jīng)營該品牌。這樣的擔心是有源可尋的：某代理商原來經(jīng)營過國內(nèi)某知名品牌，但因為與該公司的區(qū)域經(jīng)理關系較差，后來該公司也在實施類似于“代理商提升計劃”的政策時，認為該代理商的可管理性差，業(yè)績提升空間有限，而且在本地市場經(jīng)營不力，經(jīng)常以清倉等促銷手段沖擊當?shù)厥袌鰞r格，以至于被中止代理合同。所以，只要服裝企業(yè)提到政策的話，代理商心里總是有一根弦是繃著的，擔心自己在企業(yè)發(fā)展的過程中被甩。

3．認可使用DRP系統(tǒng)，但擔心電腦水平太差，認為還沒有達到這個層次，反而在用了電腦之后，還會增加自己的學習負擔，生意已經(jīng)很忙了，再搞個電腦來更是折騰人，要是壞了也就是廢物一個，當作擺設而已。

4．所有的進、銷、存、退、盤都在電腦系統(tǒng)里了，擔心數(shù)據(jù)泄露，導致一些工商、稅務上的麻煩。特別是很多地方，由于工商管理、稅務管理并非很規(guī)范，個別的稅務人員以查驗為名，端著你的電腦就走，然后就根據(jù)你的銷售來判定你需要補交多少多少的稅款或者是罰款，才能退回你的電腦，這樣的事情使得代理商對自己的銷售數(shù)據(jù)是能保密就盡量保密。

5．如果需要使用DRP系統(tǒng)，需要額外增加電腦、打印機、掃描槍等設備，每個專賣店增加約8000元的投資。這個問題應該是所有代理商都關注的問題，都在考慮增加這些投入對于專賣店運營都有哪些好處，是否能夠見多效益是他們最關心的問題，而并不在乎投入的這筆錢是多少。

6．不情愿將自己的銷售數(shù)據(jù)及顧客信息共享，認為這些信息與A公司無關，也擔心公司有了DRP系統(tǒng)之后，將無法利用公司的促銷活動，鉆其中的“漏洞”，利用價格差來掙取公司的促銷補貼了。

7．使用DRP系統(tǒng)后，更多地受到了A公司的監(jiān)管與控制，認為自己就失去了自主性。得知使用DRP系統(tǒng)之后，所有業(yè)務往來都會受到公司業(yè)務部門的監(jiān)控，不符合規(guī)定的促銷、折扣也不允許出現(xiàn)了；退貨、調(diào)撥請求處理慢了也是要受到處罰的；特別是推行會員管理制度，只要會員持有公司的VIP卡，就可以享受折扣，擔心這些會員的消費會影響自己的利潤。

8．擔心使用了系統(tǒng)之后，導購員趁老板不在時偷偷玩游戲，不務正業(yè)，而老板自己不懂電腦，無法實行管理。

9．以軟件系統(tǒng)太復雜、界面不好看、功能不實用等原因推阻，其背后的原因還是在于從成本及安全等因素進行考慮。

2．項目實施：對癥下藥，分頭并進

分析代理商的以上疑慮，主要有三類：

n 一是考慮成本：如人員培訓、設備、通訊等費用；

n 二是考慮安全性：擔心電腦系統(tǒng)不夠安全，對其經(jīng)營造成影響；

n 三是觀念問題：這類問題也是代理商疑慮最多的地方。

這些問題其實只要經(jīng)過充分說明就可以打消的。項目組針對這些問題，制定出如下解決方案：