我起身繞到桌后，邊看著條款邊問：“條款里有沒有提到我的名字？”

他答道：“當然沒有！”

于是我反駁說：“那這本書中的條款不適合我現(xiàn)在的情況。”

為了強調我的理由，我從他身后的書架上抽出好幾本書。

他大聲地說：“你在干什么？”

我答道：“我在找適合我的書，有我的名字及房產記錄的書?！?審核員說：“請你把書立刻放回去。你怎么能和這些規(guī)定的東西爭論呢？” 我問：“為什么不能？” 他做了個奇特的表情，說道：“因為以前還從來沒有人對此有過異議！”

想一想我成功地向這本書——法定的力量進行挑戰(zhàn)的過程。它是眾議院訂下的法律？當然不是。那它是不是上帝的指令？當然也不是。它只不過是國稅局的檔案資料，是眾人討論后的結果，是經過交談研究后采用的一種方式。既然它是通過交談、研究后產生的結果，那么它現(xiàn)在也就是一件可以談判的事情。

這兒還有一個受到法定力量影響的例子。《艾倫?馮特的相機》多年來一直是個非常受歡迎的電視節(jié)目。這個電視節(jié)目的內容主要是說明法定的力量會對大多數(shù)人產生難以置信的影響。不論這些人是男是女，受過何種教育，有什么背景。在其中的一集當中，講的是幾年前，艾倫將特拉華州封閉了有一個半小時之久。這是怎么回事？原來它在快到特拉華州的高速公路上豎了一個巨大的標志，上面寫著：“特拉華州封閉”。

結果，在通往特拉華州的高速被堵得水泄不通，一些不明情況的駕駛員走到艾倫跟前問道：“嗨，你知道是怎么回事嗎？”艾倫一邊偷偷地將眼前的景象攝入攝影機中，一邊答道：“你不會看標志?。俊?

那些司機愁容滿面，他們撓著頭，撇著嘴。其中一人問道：“你知不知道什么時候再開放？我就住在特拉華州，全家人都在等我?！?無疑，法定的力量在我們的社會中發(fā)揮著極其重要的作用，扮演著非常重要的角色。用你的智慧把它納入到你的力量之中，雖然有時要有所冒險。

冒險的力量

在談判中，你必須有冒險的準備和勇氣，當然你的勇氣是建立在具備基本知識的基礎之上的。你如果不愿抓住一些機會進行適當?shù)拿半U，那么對方就會很容易將你玩弄在股掌之中。正如菲利普?威爾遜說的那樣：“要想讓老虎機盡情地吐出硬幣，你得首先放一個進去?！?

在我最近的一次演講中，一位名叫史密斯的先生在休息時走到我跟前說：“赫布，能聽到你的演講，對我來說真是非常幸運。但是我現(xiàn)在遇到了麻煩。我現(xiàn)在正準備搬家，也看中了一套房子，每個人對它都非常中意，但是卻有個難題?！?/p>