“微笑可以帶來(lái)黃金”這條定律是美國(guó)作家F·H·曼狄諾提出來(lái)的，他主張人們應(yīng)該多多微笑，真心的微笑擁有巨大的魔力，它是銷(xiāo)售成功的助推器。

美國(guó)著名成功學(xué)家戴爾·卡耐基說(shuō)：“笑容能照亮所有看到它的人，像穿過(guò)烏云的太陽(yáng)，帶給人們溫暖?！笨梢哉f(shuō)，微笑是世界上最美的行為語(yǔ)言，雖然無(wú)聲，但最能打動(dòng)人；微笑是人際關(guān)系中最佳的“潤(rùn)滑劑”，無(wú)須解釋?zhuān)湍芾藗冎g的心理距離。

微笑的作用是巨大的，對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)更是如此。有一個(gè)笑話是這樣講的。

三個(gè)外科醫(yī)生在炫耀各自的醫(yī)術(shù)如何的精湛。

第一個(gè)說(shuō)：“我給一個(gè)男人安上了胳膊，他現(xiàn)在是全國(guó)聞名的拳擊冠軍?！?/p>

第二個(gè)說(shuō)：“我給一個(gè)人接好了腿，他現(xiàn)在是全球著名的長(zhǎng)跑運(yùn)動(dòng)員?！?/p>

“你們的醫(yī)術(shù)都算不了什么，”第三個(gè)說(shuō)，“前不久，我給一個(gè)白癡裝上了笑容。他現(xiàn)在是世界上最偉大的推銷(xiāo)員了！”

這雖然是一則笑話，但它反映了微笑對(duì)銷(xiāo)售員的重要性。在銷(xiāo)售中，客戶都想與一個(gè)面帶微笑、具有親和力的銷(xiāo)售員來(lái)交談，沒(méi)有誰(shuí)愿意對(duì)著一副冷冰冰的面孔。所以銷(xiāo)售員一定要學(xué)會(huì)換位思考，將自己最美麗的微笑展現(xiàn)給客戶。這樣可以使銷(xiāo)售員與客戶之間的距離一下子縮短，讓客戶產(chǎn)生信任感。然后，銷(xiāo)售員再開(kāi)始介紹產(chǎn)品，這樣客戶便容易把話聽(tīng)進(jìn)去。

甚至有時(shí)候，一樁交易能否成功就取決于一個(gè)簡(jiǎn)單的表情——微笑。

幾年以前，底特律的哥堡大廳舉行了一次巨大的汽艇展覽會(huì)。在展會(huì)期間，一家汽艇廠有一宗巨大的生意跑掉了，而第二家汽艇廠卻用微笑把顧客挽留了下來(lái)。

一位來(lái)自中東某一產(chǎn)油國(guó)的富翁，他站在一艘展覽的大船旁對(duì)他面前的推銷(xiāo)員說(shuō)：“我想買(mǎi)艘汽船?！边@對(duì)推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)是求之不得的好事，那位推銷(xiāo)員很周到地接待了富翁，只是他臉上冷冰冰的，沒(méi)有笑容。

這位富翁看著這位推銷(xiāo)員那張沒(méi)有笑容的臉，走開(kāi)了。

他繼續(xù)參觀，到了下一艘陳列的船前，這次他受到了一個(gè)年輕推銷(xiāo)員的熱情招待。這位推銷(xiāo)員臉上掛著歡迎的笑容，那微笑像太陽(yáng)一樣燦爛，使這位富翁有賓至如歸的感覺(jué)，所以，他又一次說(shuō)：“我想買(mǎi)艘汽船?！?/p>

“沒(méi)問(wèn)題！”這位推銷(xiāo)員臉上帶著微笑說(shuō)，“我會(huì)為您介紹我們的產(chǎn)品?！彼贿@樣簡(jiǎn)單地附和說(shuō)。

最后，這位富翁果然交了定金，并且對(duì)這位推銷(xiāo)員說(shuō)：“我喜歡人們表現(xiàn)出一種他們非常喜歡我的樣子，現(xiàn)在你已經(jīng)用微笑向我表現(xiàn)出來(lái)了。這次展覽會(huì)上，你讓我感受到了我是受歡迎的人?！?/p>

第二天這位富翁帶著一張保付支票回來(lái)，買(mǎi)下了價(jià)值2000萬(wàn)美元的汽船。

可見(jiàn)，有時(shí)候我們的客戶并不挑剔，只是一個(gè)簡(jiǎn)單的微笑就可以滿足他們想要受到他人歡迎的心理。所以銷(xiāo)售員們千萬(wàn)不要吝嗇自己的微笑，用微笑把客戶留住。

1銷(xiāo)售員的微笑必須發(fā)自真心。矯揉造作、虛情假意的笑，只能讓客戶感到虛偽和赤裸裸的目的性，這樣的笑只能增強(qiáng)客戶的防御心理而不利于銷(xiāo)售。

2銷(xiāo)售員的微笑不僅是為了簽單，更重要的是給自己增添一份工作的好心情。

多談?wù)劚舜硕际煜さ娜嘶蛭?/p>

所謂“物以類(lèi)聚、人以群分”，在銷(xiāo)售時(shí)，如果能讓客戶感到我們是“自己人”，那么我們就可以加快與客戶融洽的速度。

人與人之間相處時(shí)，喜歡找出彼此的“共同點(diǎn)”，人們總是更愿意同與自己具有相似之處的人交往，這種相似可以是個(gè)人嗜好、性格特征、生活習(xí)慣、穿著談吐，經(jīng)歷見(jiàn)聞等?？傊?，相似點(diǎn)越多，彼此之間的親和力就越強(qiáng)，就越能接納和欣賞對(duì)方，也就越容易溝通。

有一個(gè)人參加競(jìng)選活動(dòng)，他的助選員發(fā)現(xiàn)，大部分選民認(rèn)為他是一位屬于高層社會(huì)的人，與自己毫不相干，所以對(duì)他的參選表現(xiàn)出冷漠的態(tài)度，于是他們便把宣傳的重心置于他是四個(gè)孩子的好爸爸。選民知道這位競(jìng)選者有四個(gè)孩子，而且又是一位稱(chēng)職的父親之后，對(duì)他產(chǎn)生了親切感，這位人士最后獲得高票當(dāng)選了。

銷(xiāo)售也是同樣的道理，銷(xiāo)售員在拜訪客戶時(shí)應(yīng)該首先建立彼此的共鳴，不要直奔主題。講產(chǎn)品那是我們的專(zhuān)長(zhǎng)，而非客戶所了解的領(lǐng)域。所以，我們講得越多客戶越反感，信賴(lài)感就越不容易建立。因此，在進(jìn)入主題之前，盡量先談一些無(wú)關(guān)的話題。例如，彼此的經(jīng)驗(yàn)，嗜好或家庭等。讓雙方多了解一下，發(fā)現(xiàn)彼此的共同點(diǎn)。這樣，我們才能找到與客戶的共同話題，從而打開(kāi)談話的局面。

一名壽險(xiǎn)銷(xiāo)售員要把保險(xiǎn)銷(xiāo)售給大學(xué)教授張先生，他是一位很有威望的動(dòng)物學(xué)專(zhuān)家。當(dāng)走進(jìn)張先生的辦公室后他才發(fā)現(xiàn)，他是一位“頑固”的先生。

張先生對(duì)自己以前的保險(xiǎn)代理人不滿意，認(rèn)為他沒(méi)有向自己提供較為完善的保險(xiǎn)計(jì)劃。

見(jiàn)面后，張先生細(xì)致地介紹了他目前的保險(xiǎn)安排和為了適應(yīng)環(huán)境變化所作的調(diào)整計(jì)劃，并問(wèn)了很多技術(shù)性問(wèn)題。銷(xiāo)售員覺(jué)得，張先生問(wèn)這些問(wèn)題的目的并非是想知道答案，而是考查他的知識(shí)。于是這位銷(xiāo)售員屢次想要把他們的談話引入正題，張先生根本不給他這個(gè)機(jī)會(huì)。

銷(xiāo)售員覺(jué)得自己是在浪費(fèi)時(shí)間，對(duì)這次會(huì)面不抱什么希望了，于是他準(zhǔn)備告退。這時(shí)張先生接了一個(gè)電話，無(wú)意中銷(xiāo)售員聽(tīng)到他下學(xué)期要開(kāi)一門(mén)關(guān)于考拉熊的課程。在電話結(jié)束后，他便和張先生談起了這種澳洲的小動(dòng)物。

“你知道考拉熊？”張先生的表情讓銷(xiāo)售員感到兩個(gè)人之間的距離一下子拉近了。

“這確實(shí)是一種很可愛(ài)的小動(dòng)物。以前我看過(guò)有關(guān)的報(bào)道，并非常喜歡它們?！变N(xiāo)售員實(shí)事求是地回答。

于是，銷(xiāo)售員便開(kāi)始向張先生請(qǐng)教起考拉熊的問(wèn)題，這時(shí)，張先生的態(tài)度徹底改變了，他不再提問(wèn)，而是對(duì)銷(xiāo)售員關(guān)于考拉熊的提問(wèn)給予詳細(xì)的回答，二人越談越開(kāi)心。

那天，銷(xiāo)售員除了從張先生那里知道了許多有關(guān)考拉熊的專(zhuān)業(yè)知識(shí)外，更重要的是還收獲了一張保單。

在這個(gè)案例中，銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售即將結(jié)束的時(shí)候發(fā)現(xiàn)他和客戶的共同愛(ài)好——考拉熊，于是，開(kāi)始把話題從保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到客戶擅長(zhǎng)的動(dòng)物學(xué)領(lǐng)域，這樣雙方一問(wèn)一答，討論得非常投機(jī)，交談氛圍變得融洽起來(lái)，張先生對(duì)銷(xiāo)售員的信賴(lài)感也就隨之產(chǎn)生。這樣，成交也就不再是什么難事了?？梢哉f(shuō)，銷(xiāo)售員的這張保單是考拉熊帶給他的。

1銷(xiāo)售人員不能認(rèn)為只要對(duì)自己的產(chǎn)品熟悉就可以了，要花更多的時(shí)間去了解客戶。這樣才能和客戶產(chǎn)生共同語(yǔ)言。

2在拜訪時(shí)不要急于銷(xiāo)售產(chǎn)品，要多談一些彼此共同感興趣的話題，從而成功化解客戶的抵觸情緒。