我們都有這樣的經(jīng)歷：

剛開(kāi)始參加某個(gè)新工作時(shí)，會(huì)有一大堆尚待決定的文件壓得我們不堪重負(fù)。這些文件中，肯定有一份是關(guān)于養(yǎng)老金計(jì)劃的（這是美國(guó)一種通過(guò)自動(dòng)扣除部分工資,再存入某個(gè)投資基金賬戶，退休后再取出的制度安排）。

如果決定加入，又會(huì)有好些基金賬戶讓我們選擇。養(yǎng)老金計(jì)劃優(yōu)勢(shì)多多，如稅收優(yōu)惠、公司幫忙承擔(dān)一部分費(fèi)用，但即便這樣，還有很多人不愿加入。

為什么？是不是提供的基金賬戶太多，讓人們對(duì)養(yǎng)老金望而卻步呢？

行為科學(xué)家希娜·艾揚(yáng)格(Sheena Iyengar)是這么認(rèn)為的。她與同事對(duì)近80萬(wàn)名有機(jī)會(huì)參與公司養(yǎng)老金計(jì)劃的職員進(jìn)行了調(diào)查，以找出基金賬戶數(shù)目對(duì)參投率的影響。

結(jié)果他們發(fā)現(xiàn)，賬戶選擇越多，參投率越少。他們還發(fā)現(xiàn)，公司每多提供十個(gè)基金給員工選擇，參投率就下降近2%。同時(shí)，當(dāng)只有兩個(gè)基金賬戶供選擇時(shí)，參投率有75%；可在面臨59個(gè)選擇時(shí)，參投率跌至60%。

是否其他情況下，提供過(guò)多選擇也會(huì)造成如此尷尬的局面呢？

艾揚(yáng)格與馬克·萊珀教授（Mark Lepper）就此進(jìn)行了調(diào)查。他們?cè)谝患掖笮统性O(shè)立展臺(tái)出售果醬，顧客們可對(duì)各種各樣的果醬進(jìn)行試嘗，當(dāng)然這些果醬均出自同一廠商。實(shí)驗(yàn)中，研究人員先后拿出6種或24種口味的果醬供品嘗。結(jié)果，最后的購(gòu)買情況大相徑庭：面對(duì)24種口味的顧客，只有3%的人購(gòu)買；而面對(duì)6種口味果醬顧客中，購(gòu)買率上升到30%。

如何解釋這十倍的差距？

研究人員表示，當(dāng)選擇太多時(shí)，顧客會(huì)被決策過(guò)程所困擾，因?yàn)橐獏^(qū)別出眾多選擇的不同實(shí)在麻煩。而人們又不想放下手頭的事情來(lái)思考該選哪個(gè)，因此導(dǎo)致對(duì)產(chǎn)品失去興趣。這與前面那個(gè)養(yǎng)老金的案例是同一個(gè)道理。

那是不是在任何情況下，提供多種選擇都有害無(wú)益呢？

在告訴您答案前，先來(lái)瞧瞧溫哥華（Vancouver）當(dāng)?shù)匾粋€(gè)著名甜品店La Casa Gelato（意大利語(yǔ)，即“冰激凌屋”）的案例吧。該店出售的商品有意大利雪糕（Gelato）、冰激凌和雪芭（鮮牛奶為原料，配以各種水果的意大利傳統(tǒng)冰激凌），而且口味多變，有您能想到的口味，也有您想不到的。店主表示，該店開(kāi)業(yè)之初是供應(yīng)比薩餅等小食的運(yùn)動(dòng)型酒吧，如今已成長(zhǎng)為“冰激凌的王國(guó)”。店鋪內(nèi)提供二百多種口味的冰激凌，如天門冬味、無(wú)花果味、杏仁味、黑醋味、胡椒味、大蒜味、草莓味、蒲公英味和咖喱等口味，以上列出的冰激凌只是冰山一角。

從前面的超市實(shí)驗(yàn)看，店主在店中提供二百多種商品是個(gè)錯(cuò)誤的做法嗎？

顯然，該店的經(jīng)營(yíng)者信奉的是商品越多業(yè)績(jī)?cè)胶玫脑瓌t。甜品的銷售情況證明他的觀點(diǎn)沒(méi)有錯(cuò)。

首先，商品口味的多樣性為他的店打了很好的廣告，千變?nèi)f化的口味使該店從眾多同行里脫穎而出，獨(dú)樹(shù)一幟；其次，店內(nèi)多數(shù)顧客都很享受試嘗的過(guò)程，并最終選出自己喜歡的口味；最后，對(duì)購(gòu)買目標(biāo)明確、并喜歡直接前往專賣店內(nèi)選購(gòu)的顧客，店內(nèi)選擇當(dāng)然是越多越好。

然而，只有很少數(shù)的公司，會(huì)有顧客愿意在他們的眾多選擇中耐心挑選。情況往往是這樣，顧客弄不清自己到底想要什么，這樣的疑問(wèn)直到看見(jiàn)能買什么才會(huì)消失。所以對(duì)大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，在市場(chǎng)上不必要的投放大量商品種類，反而對(duì)銷售無(wú)益，所賺利潤(rùn)也隨之減少。這樣的企業(yè)要做的是停售不流行的產(chǎn)品或縮減過(guò)多的產(chǎn)品種類，通過(guò)縮小選擇范圍來(lái)激起顧客的購(gòu)買欲。

近幾年，許多大型生產(chǎn)商都精簡(jiǎn)了其產(chǎn)品種類，因?yàn)轭櫩陀袝r(shí)會(huì)覺(jué)得，與其面對(duì)眼花繚亂的商品種類頭疼，不如干脆不去買。這些精簡(jiǎn)種類的生產(chǎn)商包括：經(jīng)營(yíng)范圍上至洗衣劑下至處方藥的寶潔公司。當(dāng)它把名下的海飛絲洗發(fā)水由26種減到15種后，銷售情況增加了十個(gè)百分點(diǎn)。

以上的案例能帶給您什么啟發(fā)？假設(shè)您為一家產(chǎn)品種類繁多的公司工作，也許您想當(dāng)然地會(huì)認(rèn)為，多樣化是件好事兒。其實(shí)為了達(dá)到利潤(rùn)最大化，不妨考慮一下減少產(chǎn)品的種類，特別在顧客不確定哪種產(chǎn)品合適時(shí)，尤其要考慮考慮我們的建議。

當(dāng)然削減商品種類還有另外的好處，如：騰出庫(kù)存空間、減少采購(gòu)原料的成本、降低營(yíng)銷和銷售終端的資金投入。因此，您最好仔細(xì)調(diào)查一下自己的商品種類，想想這樣的數(shù)量是否會(huì)讓購(gòu)買意向不確定的顧客，另尋他處購(gòu)買？

本章講述的道理也適用于家庭。為孩子提供多種圖書或多種晚餐選擇當(dāng)然是好的，但過(guò)多的選擇反而會(huì)打壓孩子挑選的積極性。

古語(yǔ)說(shuō)，選擇是生活的調(diào)味料。值得注意的是，泛濫的選項(xiàng)就如加重了的調(diào)味料，使飯菜無(wú)法下咽，對(duì)說(shuō)服力也是如此。