前面我們談到，很多酒店借助環(huán)保的重要性來(lái)督促客人們重復(fù)使用毛巾。不過(guò)，有些酒店在號(hào)召的同時(shí)還會(huì)外加一步，讓顧客知道酒店在和他們一起努力，從而激勵(lì)顧客參與環(huán)保。具體的做法是用卡片告訴客人，酒店會(huì)為某個(gè)非盈利的環(huán)保組織出一份力，當(dāng)然前提是顧客先要重復(fù)使用一次毛巾。

設(shè)計(jì)者認(rèn)為這樣的激勵(lì)方法一定會(huì)奏效，原因顯而易見(jiàn)，就像多數(shù)人會(huì)認(rèn)為下面的方法有效一樣：冰激凌蛋筒能讓小朋友主動(dòng)打掃房間、定時(shí)娛樂(lè)能讓年齡大的狗學(xué)會(huì)新的把戲、工作薪水讓我們不會(huì)關(guān)掉鬧鐘賴(lài)床不起。盡管酒店的激勵(lì)措施不會(huì)讓客人直接受益，但從表面上看，這種做法還是有說(shuō)服力的。但事實(shí)真的如此嗎？

為證實(shí)這一點(diǎn)，我們?cè)谙嗤木频昀镉肿隽舜螌?shí)驗(yàn)：在部分客房?jī)?nèi)放置以環(huán)保為宣傳點(diǎn)、要求重復(fù)使用毛巾的小卡片；而另一些房間內(nèi)則擺上寫(xiě)有激勵(lì)措施的小卡片，督促人們重復(fù)使用毛巾。結(jié)果顯示，后一種卡片并不比前一種更具說(shuō)服力。為什么？

盡管酒店的激勵(lì)方法有其合理性，但如果能做一個(gè)小小的變動(dòng)，它的說(shuō)服力就會(huì)變得更好。我們知道，除非先“禮尚”一下，否則別人不會(huì)覺(jué)得有責(zé)任去表示“往來(lái)”，其實(shí)這就是種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。先“禮尚”后“往來(lái)”的互惠原則，包含了一種責(zé)任感，促使受人恩惠者去歸還這個(gè)人情。所以，在酒店未先行動(dòng)的情況下，客人也不覺(jué)得有責(zé)任去響應(yīng)這個(gè)號(hào)召。

酒店用激勵(lì)法督促人們參與環(huán)保的想法是好的，但由于考慮上的欠缺，未收到理想的效果。根據(jù)互惠原則，一個(gè)小小的變動(dòng)或許就能扭轉(zhuǎn)這樣的局面。那就是，讓酒店先為環(huán)保出份力，再號(hào)召客人也加入到重復(fù)使用毛巾的行列中來(lái)。本著這個(gè)想法，我們制作了第三種小卡片。

這次的小卡片還是從酒店的激勵(lì)措施入手。不過(guò)先后順序有了些調(diào)整，卡片表示，酒店方已經(jīng)代表顧客為環(huán)保作出了貢獻(xiàn)，現(xiàn)在要求顧客也能加入重復(fù)使用毛巾的隊(duì)列，以表示對(duì)酒店方行為的響應(yīng)。

結(jié)果證實(shí)，以互惠原則為基礎(chǔ)的說(shuō)服，比帶有附加條件的激勵(lì)說(shuō)服更為有效，毛巾重復(fù)使用率上升了45%。有趣的是，這兩種說(shuō)服方法內(nèi)容大致相同，但表現(xiàn)出的說(shuō)服力卻大大不同。盡管兩者都在說(shuō)服過(guò)程中表示，酒店為環(huán)保事業(yè)捐錢(qián)了，可前者告訴人們的是，酒店已無(wú)條件地作出了共同努力的第一步，受社會(huì)責(zé)任感和禮尚往來(lái)的影響，人們自然參會(huì)與到其中。

以上實(shí)驗(yàn)表明，在說(shuō)服他人與自己合作時(shí)，我們應(yīng)該無(wú)條件地先提供真誠(chéng)且有用的幫助。用這種態(tài)度對(duì)待合作，不僅會(huì)增加贏得他人同意的幾率，還會(huì)使合作關(guān)系長(zhǎng)久地建立在牢固、相互信任的基礎(chǔ)上，而非一種脆弱的、帶有附加條件的合作關(guān)系。因?yàn)樵诤笠环N合作關(guān)系中，一旦您做的承諾再不能實(shí)現(xiàn)，或他人對(duì)此承諾不再有興趣，那合作關(guān)系也就戛然而止了，辛辛苦苦建立起的橋梁將應(yīng)聲倒塌。