很久以前（準(zhǔn)確地說，是公元125年），在遙遠(yuǎn)的銀河系，天行者盧克贏了至關(guān)重要的一仗：他說服黑武士倒戈，共同對(duì)抗邪惡勢(shì)力，最終拯救了自己的生命，也為整個(gè)銀河系帶來了希望與和平。

那么天行者盧克是怎樣說服黑武士的？怎樣利用這種說服技巧讓您成為行業(yè)霸主？

星戰(zhàn)系列的最后一集《絕地大反擊》中，盧克對(duì)黑武士說，“我知道你內(nèi)心善良。我能感覺得到。”難道會(huì)是這句簡(jiǎn)單的話說服了黑武士嗎？或至少是埋下了說服的種子？

一個(gè)心理學(xué)實(shí)驗(yàn)告訴我們，盧克的成功就在于那句話。

這句話運(yùn)用了說服力的“標(biāo)簽技巧法”（labelling technique），即公開給他人貼個(gè)“標(biāo)簽”，表明他具有的個(gè)性、態(tài)度、信仰或其他特點(diǎn)，然后再提出符合該標(biāo)簽特點(diǎn)的要求。為了不擔(dān)虛名，他人就會(huì)同意您的要求。

理查德·葉茲（Richard Yalch）做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)，它能表明“標(biāo)簽技巧法”在說服他人投票上的效果。理查德隨意告訴一組選民，從他們的興趣、信仰或行為看，他們“會(huì)積極參與投票與政治活動(dòng)”。另一組選民則被告知他們的政治積極性一般。實(shí)驗(yàn)表明，前者不僅自認(rèn)為比后者更優(yōu)秀，在一周后的選舉活動(dòng)中，其出席率也比后者要高出15%。

當(dāng)然，政治以外的場(chǎng)合也可以運(yùn)用“標(biāo)簽技巧法”，如領(lǐng)導(dǎo)改選，或是盧克與邪惡勢(shì)力的戰(zhàn)斗。許多商業(yè)場(chǎng)合和日常生活也能用到。比如，您為某人下達(dá)了一項(xiàng)工作任務(wù)，但他擔(dān)心不能勝任。這時(shí)，告訴他您對(duì)他很放心，因?yàn)樗莻€(gè)堅(jiān)忍不拔的員工，前幾次類似的任務(wù)他都完成得很出色，這會(huì)幫助他重拾信心。

老師、訓(xùn)練員和父母也可用相同的方法引導(dǎo)當(dāng)事人，結(jié)果一定會(huì)不負(fù)眾望的。這點(diǎn)對(duì)孩子也屢試不爽。我們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)老師表示喜歡想把字練好的學(xué)生時(shí)，學(xué)生們就會(huì)花更多時(shí)間來練字，盡管他們知道不會(huì)有老師在周圍看。

這種方法還能加深與客戶的感情。您也許很熟悉航空公司這樣的做法：航班結(jié)束時(shí)，機(jī)組人員會(huì)告訴旅客，“感謝您在眾多航空中選擇了我們”。這樣的話是在利用變形的“標(biāo)簽技巧法”，暗示旅客他這么選擇是有原因的。原因就是對(duì)該公司的信心，這樣的心理暗示更加深了信任度。同樣，您可以告訴客戶，他們的選擇是對(duì)您和公司的信任，對(duì)此您十分感激并會(huì)不負(fù)所托。

最后請(qǐng)注意，這種方法用得不好會(huì)有背光面，像其他技巧一樣，它必須被誠實(shí)地使用。也就是說，所貼標(biāo)簽必須符合事實(shí)。當(dāng)然，我們知道您不會(huì)濫用這個(gè)方法，因?yàn)槲覀冎滥莻€(gè)好人。