大約五十年前，恒美DDB廣告公司接了一個(gè)很棘手的策劃案：

為一種德國(guó)產(chǎn)的小型汽車打入美國(guó)市場(chǎng)。要知道，這之前美國(guó)人偏愛的都是大型的國(guó)產(chǎn)汽車。然而，在廣告播出后的短短時(shí)間內(nèi)，那種德國(guó)產(chǎn)小汽車——大眾旗下的甲殼蟲，就擺脫了原來滑稽可笑的形象，一舉成為了暢銷車型。甲殼蟲的成功大部分是依靠DDB公司優(yōu)秀的廣告策劃。令人驚奇的是該廣告策劃的著手點(diǎn)：他們沒有強(qiáng)調(diào)汽車的優(yōu)點(diǎn)，如經(jīng)濟(jì)便宜或油耗?。幌喾吹?，他們把汽車的缺點(diǎn)暴露給消費(fèi)者。為什么？

毫無疑問，這個(gè)廣告打破了當(dāng)時(shí)業(yè)內(nèi)的常規(guī)做法。它直接告訴消費(fèi)者，甲殼蟲車不符合當(dāng)時(shí)美國(guó)人對(duì)汽車的審美觀。廣告語是這樣的：“丑只是表面的，它能丑得更久。”不難想象為何這樣的廣告語會(huì)吸引注意力，并受到大家歡迎。但這就能說明甲殼蟲日后的暢銷不衰嗎？為什么這樣的廣告能賣掉如此多的甲殼蟲？

因?yàn)樘峒吧唐芬粋€(gè)小小的缺點(diǎn)能增加廣告的可信度。接下來說到商品優(yōu)點(diǎn)時(shí)，比如甲殼蟲的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠與節(jié)油，人們就更會(huì)相信所言屬實(shí)了。

世界第二大汽車租賃公司——安飛士公司的座右銘也有異曲同工之妙：“安飛士，我們現(xiàn)在排第二，但我們?cè)谂Α＃ó?dāng)您不是最好時(shí)，您必須努力）?！边€有其他例子，如李斯德霖漱口水的廣告：“這種味道讓您一天恨三次。”還有歐萊雅：“我們不便宜，但您值得擁有。”

除了廣告策劃以外，還有很多成功運(yùn)用該策略的案例。吉普·威廉姆斯（Kip Williams）做過研究，他發(fā)現(xiàn)，如果某方的律師向陪審團(tuán)自暴案件不利點(diǎn)，而不是由對(duì)方律師揭露，陪審團(tuán)則會(huì)認(rèn)為該律師可信度高，最后做出的判決也更有利于他。

此外，想找工作的人也應(yīng)注意，如果您的履歷里全是優(yōu)點(diǎn)，那您得到面試的幾率就會(huì)變小；相反，那些勇于揭短的簡(jiǎn)歷主人，獲得面試的機(jī)會(huì)要高得多。

這種說服策略還能用在其他地方。當(dāng)您的客戶想對(duì)汽車進(jìn)行試駕時(shí)，最好先告訴他這輛車的缺點(diǎn)，特別是客戶不愿自己發(fā)現(xiàn)的那些缺點(diǎn)（如汽車后備箱的燈會(huì)閃，汽車不是很省油），這會(huì)增加他對(duì)您和汽車的信心。

談判桌上也能用到這樣的策略。如果您的判斷優(yōu)勢(shì)不明里，但又希望對(duì)方能信任您，最好的方法是自己提出不足，而不是等他們從您口中挖出來。銷售方面也是如此，如果您向某公司推銷彩色復(fù)印機(jī)，但您的復(fù)印機(jī)在進(jìn)紙張數(shù)上不如對(duì)手的產(chǎn)品，為了取得客戶的信任，最好自己說出這個(gè)缺點(diǎn)。因?yàn)檫@樣客戶才更相信稍后談到的機(jī)器優(yōu)點(diǎn)。

值得注意的是，該策略的運(yùn)用是有前提的，那就是產(chǎn)品的缺點(diǎn)要瑕不掩瑜。這就是為什么我們看不到這樣的公司座右銘：“雖然我們?cè)贘DPower & Associates調(diào)查中位列最差，但只要贏了那場(chǎng)人命官司，我們就會(huì)開始努力前進(jìn)?！保ㄗⅲ篔DPower & Associates是一家全球性的市場(chǎng)資訊公司）