3 啊哈！那一刻你徹底征服了我

當你說“啊”，而聽眾以“哈！”回應(yīng)的時候，那一刻便是故事最令人激動的高潮部分，這個神奇的組合“啊哈！”代表故事真相大白。在這個突發(fā)靈感的時刻，躲藏的士兵從你的特洛伊木馬腹中殺出。如同你在第一次聽到這個故事時的那樣，你的聽眾也經(jīng)歷了相同的情感上的震動，以及對故事的目的和意義的頓悟。在一句響亮的“我明白了！”之后，聽眾徹底理解了你的行動呼吁。

20世紀90年代初，當籃球巨星魔術(shù)師約翰遜和他的生意伙伴肯·隆巴德（Ken Lombard）應(yīng)我的首席運營官的邀請，來到我在索尼影視娛樂公司的辦公室一起討論一項商業(yè)計劃時，我聽到了這樣的一句回應(yīng)。我怎么能拒絕魔術(shù)師約翰遜呢？這正是職業(yè)給我?guī)淼暮锰幹弧?/p>

肯說的第一句話是：“閉上眼睛。我給你講個國外的故事?！?/p>

這看上去可能有一點兒不合常理，但我聽從了他的話閉上了眼睛。他繼續(xù)說道：“現(xiàn)在，有這樣一個地方，那里有龐大的客戶基礎(chǔ)，地理位置優(yōu)越，還有稱職的投資者。你知道怎么在歐洲、亞洲和南美洲蓋電影院，是吧？”

我當然知道。作為索尼影視娛樂公司的首席執(zhí)行官，我對洛斯龐大的連鎖電影院負總責。

“你知道怎么在當?shù)赝顿Y，那里在語言、文化和觀念上都存在差異。彼得，你要做的，就是在當?shù)卣乙粋€合作伙伴，他講當?shù)卣Z言，熟悉當?shù)匚幕?，能夠處理當?shù)貑栴}。是吧？”

我點了點頭，沒有睜眼。像這樣的據(jù)點索尼影視娛樂公司在全世界有很多。

肯繼續(xù)說：“好的，如果我告訴你有這么一個理想之地，不但能用英語溝通、熱衷于看電影、有大量現(xiàn)成的電影院而且沒有競爭對手，你會怎么想？這塊理想之地離這里只有6英里?！?/p>

我的眼睛睜得大大的。我們很清楚，洛斯正在尋找新的地點伺機擴大經(jīng)營。

肯把目光投向了魔術(shù)師，而魔術(shù)師沖著我發(fā)出招牌式的燦爛的一笑?？侠^續(xù)說道：“我出生在這個地方的一個經(jīng)營小本生意的家庭，并在這里長大。雖然賺錢不多，但我們總是在街坊鄰居和干洗店里廝混——你知道，從我曾祖父開始有了那種神奇的運冰車。這個地方有一種創(chuàng)業(yè)精神?！?/p>

他在那里說著，臉上所浮現(xiàn)的正是我渴望從觀眾的臉上看到的那種表情。你知道嗎，他告訴我去看電影的人有1/4都是非洲裔美國人。而魔術(shù)師和肯的觀眾擁有一個繁榮的社區(qū)，這是我——一個富裕的白種商人所無法企及的。

“原來如此！”我驚呼。我明白了！這塊理想之地就在洛杉磯的中部，魔術(shù)師和肯通過故事透露出他們將成為在那里為我們蓋電影院的英雄?！跋鹊鹊龋蔽艺f，我立刻回想起哥倫比亞電影公司制作的影片《鄰家少年殺人事件》中約翰·辛格頓（John Singleton）拿著槍對著一群20歲出頭兒的街區(qū)黑人男孩的場景，這部影片為索尼公司帶來不菲的票房收入，“在城市地區(qū)，電影院成為幫派團伙的逍遙之所，而讓地產(chǎn)業(yè)主和看電影的人避之唯恐不及?！?/p>

魔術(shù)師解釋說，我們在這些黑人居住區(qū)感受到的憤怒主要是因為這些社區(qū)都歸于外來者所有。魔術(shù)師約翰遜的品牌故事最重要的部分就是他對本地所有權(quán)的推崇。他和肯所做的一切都是為了建立一個民有、民治、民享的社區(qū)。魔術(shù)師說：“你保護你的一切，因為這是你的團隊。”如果要說有誰懂得團隊合作，那一定是NBA（國家籃球聯(lián)盟）的全明星魔術(shù)師約翰遜。他是在向我表示，這兩個人會挺身而出，告訴“血幫”和“瘸幫”或其他任何妄想在這塊理想之地從我們身上揩油的街頭黑幫：“只要有我們在，這絕不可能?！?/p>

我們達成了交易。

作為這個故事的尾聲，幸運的是，肯和魔術(shù)師已作好準備保護他們的（現(xiàn)在是我們的）理想之地，因為一旦電影院開工建設(shè)，黑幫就會出現(xiàn)。

“當時我盡量表現(xiàn)得禮貌些，”幾年后肯向我在加州大學(xué)洛杉磯分校的學(xué)生講述這個故事時回憶道，“我對黑幫頭目說：‘你知道嗎，咱們倆必須談?wù)??！f：‘趕緊從我面前消失，我有一堆事情要做?！业陌脖Ｈ藛T當中有一位曾經(jīng)給拳王泰森當過保鏢。他站起來說道：‘聽著，你需要和我的人談?wù)?。因為，你知道，這事他負責?！莻€頭目認為我在向他挑戰(zhàn)。兩人開始廝打起來，有35個人從側(cè)面向我們包抄過來。這時，我說：‘聽著，如果你們想找工作做，那我們就來談?wù)劰ぷ鞯氖隆５绻銈兿肭迷p勒索，雖然你們有35個人，我們只有6個，但我敢確保，你們有半數(shù)的人要上醫(yī)院?！?/p>

他們明白了！

“當他們看見我們在捍衛(wèi)自己的土地時，這幫家伙轉(zhuǎn)身離去，并對我們說：‘好吧，如果你們可以給我們工作，這就是我們到這兒來的目的?！掀赣昧硕畮讉€黑幫成員，當電影院的建筑工程全部完工后還有一半的人繼續(xù)留在建筑公司?！?/p>

在最初的4個星期，“魔術(shù)師約翰遜電影院”（Magic Johnson Theater）在索尼院線中票房排名前5。

最終，隆巴德把這個故事傳開了?？虾湍g(shù)師把講給我的故事告訴給了星巴克的創(chuàng)始人霍華德·舒爾茨(Howard Schultz)。他們希望星巴克也能夠像索尼那樣，通過全球化思考、本地化經(jīng)營的方式取得成功，并把擔當本地英雄的任務(wù)委托給肯和魔術(shù)師。舒爾茨同意和他們一起合伙經(jīng)營咖啡店，這在他的連鎖店中屬于特例。接著，他們倆又通過這個故事獲得了星期五餐廳和華盛頓互惠銀行（Washington Mutual）50%的控股權(quán)，在服務(wù)不足的地域增開餐廳和住房貸款中心。鑒于如此驕人的業(yè)績，霍華德·舒爾茨于2004年聘請肯·隆巴德?lián)涡前涂藠蕵饭镜氖紫瘓?zhí)行官。