本章我們主要闡述了高價(jià)成交的理論基礎(chǔ)，希望讀者理解高價(jià)成交是可能的，但是高價(jià)成交也不是那么簡(jiǎn)單，是需要精心運(yùn)作的，而高價(jià)成交的最核心理念就是打造不可替代性。

如何打造不可替代性呢？

第一，我們可以從產(chǎn)品（包括服務(wù)）方面打造別人沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)而獲得不可替代性。

第二，我們也可以影響客戶(hù)，讓客戶(hù)對(duì)我們的一些特點(diǎn)產(chǎn)生需求。而影響客戶(hù)的方式就可以用到我們講述的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧。其中，中立的推薦方法非常有效。

第三，我們還可以打造人的不可替代性，讓客戶(hù)對(duì)我們的銷(xiāo)售人員產(chǎn)生依賴(lài)。我們可以通過(guò)良好的溝通技巧建立客戶(hù)對(duì)我們的愉悅感，也可以通過(guò)讓客戶(hù)感動(dòng)從而打動(dòng)客戶(hù)。當(dāng)然，如果有可能，應(yīng)該成為客戶(hù)的老師和醫(yī)生，這樣，幫助解決他自己解決不了的難題，客戶(hù)就一定會(huì)選擇你。

快速拉近與客戶(hù)的距離銷(xiāo)售工作都是從初次拜訪(fǎng)客戶(hù)或者與客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)溝通開(kāi)始，一點(diǎn)點(diǎn)地拉近與客戶(hù)的距離，然后對(duì)客戶(hù)進(jìn)行推薦，最終促成訂單。萬(wàn)丈高樓平地起，與客戶(hù)的關(guān)系都是從陌生開(kāi)始建立起來(lái)的。只有建立了良好的客戶(hù)關(guān)系，讓客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)生好感乃至依賴(lài)性，才能在價(jià)格高的情況下，最終勝出。

另外，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，拉近客戶(hù)距離必須要快，否則，客戶(hù)就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉走。但是和客戶(hù)快速建立友誼可不是件容易的事，很多銷(xiāo)售員都會(huì)遇到一見(jiàn)如故的客戶(hù)，但是也會(huì)在一些客戶(hù)面前不知說(shuō)什么好，無(wú)法建立友誼，很多年輕的銷(xiāo)售員遇到不愛(ài)開(kāi)口的資深客戶(hù)更是覺(jué)得沒(méi)有辦法。遇到投機(jī)的客戶(hù)當(dāng)然非常好，但是客戶(hù)的類(lèi)型并不總是會(huì)和自己的風(fēng)格契合。

有沒(méi)有什么辦法在最初接觸客戶(hù)的階段就能打動(dòng)客戶(hù)，快速拉近與客戶(hù)的距離呢？有沒(méi)有什么技巧，可以讓我們面對(duì)大多數(shù)客戶(hù)時(shí)都能夠獲得客戶(hù)的好感呢？

本章的內(nèi)容就是重點(diǎn)講述快速拉近客戶(hù)的通用法則和技巧，使得我們?cè)诔醮谓佑|客戶(hù)時(shí)就能迅速取得客戶(hù)的認(rèn)同和好感，為后續(xù)的銷(xiāo)售工作打下良好的基礎(chǔ)。

在本章一開(kāi)始，我們先來(lái)看一個(gè)案例，分析一下年輕的銷(xiāo)售員小張為什么沒(méi)有獲得客戶(hù)的認(rèn)同。