第七章

得女人者得天下

你是用左腦思維還是右腦思維去做品牌？

你的品牌是站在什么角度與女性消費(fèi)者進(jìn)行溝通的？

你是否感覺(jué)到一直以來(lái)試圖打動(dòng)她們都是徒勞無(wú)功的？

女權(quán)消費(fèi)時(shí)代的來(lái)臨，給傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式和經(jīng)驗(yàn)都帶來(lái)巨大的挑戰(zhàn)。我們比任何時(shí)候都重視女性，卻難以獲得她們的認(rèn)可！現(xiàn)在，消費(fèi)主角和環(huán)境都變了，營(yíng)銷(xiāo)策略也得隨之而變。如何進(jìn)行女性營(yíng)銷(xiāo)？如何處理好與她們的關(guān)系？中國(guó)企業(yè)在新一輪的消費(fèi)變革中又該如何創(chuàng)建偉大的品牌？

偷聽(tīng)女人心——做女人生意，必須從需求出發(fā)

很多企業(yè)家和專(zhuān)家的邏輯很強(qiáng)，也有自己的觀點(diǎn)和理論。但有效的營(yíng)銷(xiāo)往往不是靠“邏輯”靠“理論”，而是建立在對(duì)一個(gè)行業(yè)的深刻理解、對(duì)消費(fèi)者需求深刻洞察的基礎(chǔ)上。

比如說(shuō)，在中國(guó)，白酒消費(fèi)者的消費(fèi)行為和表象背后的消費(fèi)動(dòng)機(jī)是什么？中國(guó)最成功的白酒品牌水井坊當(dāng)年就洞察到消費(fèi)者喝白酒并不是喝到胃里去，而是喝到心里去的。因?yàn)榇蟛糠秩撕劝拙贫际潜粍?dòng)消費(fèi)，比如公務(wù)應(yīng)酬、請(qǐng)客吃飯等。白酒，喝的不是味道而是面子！洞察到這樣的動(dòng)機(jī)，你說(shuō)水井坊賣(mài)的是什么？當(dāng)然是中國(guó)最貴，最有面子的白酒了！所以其自詡為“中國(guó)高檔生活元素”。

再比如說(shuō)，很多人以為女人化妝或者整形是因?yàn)橛X(jué)得自己形象不好，或者不自信。錯(cuò)！實(shí)際情況恰恰相反，越是形象好甚至自信的女人越愛(ài)化妝或者整形。

女人買(mǎi)內(nèi)衣是為了什么？不是“舒適”而是“呈現(xiàn)完美的胸部”。所以維多利亞的秘密將內(nèi)衣做成了時(shí)裝秀，將一個(gè)女人穿著內(nèi)衣后的美麗用多種形式呈現(xiàn)，帶給觀眾各種視覺(jué)沖擊和遐想，而維多利亞的秘密也因此成為美國(guó)女性的摯愛(ài)。

尚道認(rèn)為，我們常常都高估了市場(chǎng)調(diào)查對(duì)于女性營(yíng)銷(xiāo)的作用。雖然根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查作營(yíng)銷(xiāo)決策，比拍腦袋是一個(gè)重大進(jìn)步，但對(duì)調(diào)查結(jié)論的盲信，可能犯比拍腦袋作決策更大的錯(cuò)誤！