看見一切

從數據到信息再到決策，蘇寧將原本“死”的數據變成了活躍的信息，并從這些信息背后看到了商業(yè)機會與運籌帷幄的依據。

蘇寧經過多年的發(fā)展已經積累了一個海量的、龐大的數據庫。對于零售企業(yè)而言，這樣的一個數據庫是一筆寶貴的財富。如果使用得當，可以很好地改善、支撐經營。但是，數據庫營銷被國內企業(yè)界當做口號一樣喊了很多年，可是對數據的把握、挖掘、綜合分析的能力并沒有得到很大的提高。如果沒有有效的分析工具，就等于面對一座大金礦卻不知道如何下手。

蘇寧越發(fā)重視對數據庫的挖掘，通過對多年經營過程中沉淀下來的經營信息的利用，構建了一條從數據到信息再到決策的路徑，并且在企業(yè)內進行了多方面的應用，構建了自己的BI（BusinessIntelligence，商業(yè)智能）系統(tǒng)。

蘇寧認為，無論是企業(yè)內部的績效管理，還是對客戶進行的深度挖掘、實現(xiàn)會員制營銷，乃至全生命周期的營銷管理，其背后實際上都是一個數據挖掘的過程。如果沒有對數據按照一定的規(guī)則進行挖掘，數據就一直會是“死”的，不會變成對企業(yè)有用的信息，更別提支持決策。

BI系統(tǒng)包含三個不同層級?；A的是BW(BusinessWarehouse，數據倉庫)，其作用就是將放在主系統(tǒng)中的零散的數據進行抽調，進行一些基本的整合。這些整合包括對比、分析、環(huán)比、同比等。在BW中多是一些基本的分析模型匯總。

之后BW的數據會通過BI系統(tǒng)進行展示。在這個階段，系統(tǒng)會對這些歸集了的數據進行切分，按照新的維度切割，再將抽調出的數據進行分析，做出報表。通過這些報表就可以看出一些信息，比如，南京地區(qū)銷售最高的商品是什么，在一年內它的銷售趨勢是什么，前一年怎樣，整個市場表現(xiàn)怎樣等。當有了一個清晰的概念，數據就能夠起到幫助決策的作用。

通過以多重的維度來分析從數據倉庫中遴選出來的數據，就可以獲得多方面的信息，幫助企業(yè)進行經營、決策，甚至績效考核。比如，企業(yè)在采購時如果想知道供應商是不是一個優(yōu)質的供應商，就可以通過進貨、訂單滿足率和送貨及時率等維度進行分析。而在銷售方面，則可以進行產品線的銷售分析、銷售區(qū)域的銷售分析、大區(qū)的品牌分析、品類分析，區(qū)域產品線分析等等。分析維度很容易就能找到。

采集、挖掘數據的目標不同，建立的維度也就不同。如果以商品、客戶作為維度，目標就是數據庫營銷、精準營銷；而如果針對內部的管理，針對不同崗位、不同部門、不同的人來建立指標，通過平衡計分卡去分析、量化，目標就是績效管理。

從2010年開始，蘇寧將進入深度的客戶挖掘階段。到今天蘇寧已經有了3000萬會員，在全會員的系統(tǒng)已經實施五年的時候，數據就更具有普遍意義，更值得去挖掘。如果沒有這樣一個積累客戶的過程，沒有那么多的客戶以及客戶行為記錄在系統(tǒng)中，即使進行數據挖掘分析，得出的東西也會是片面的。

蘇寧的數據挖掘對象包括店面客戶也包括B2C客戶。而且，對B2C客戶的挖掘可能還會更加細致。因為店面看到的結果只是這個客戶買了還是沒買，而在B2C系統(tǒng)里面看到更多的是這個客戶點擊的是什么，最后又買了什么，停留在哪個頁面的時間比較長等等，可供挖掘的東西會更多。