力爭(zhēng)上游，探路共贏合作模式

“問(wèn)渠哪得清如許，為有源頭活水來(lái)?！比绻嫌螞](méi)有活水不斷地補(bǔ)充進(jìn)來(lái)，下游河道就可能干涸。

從戰(zhàn)略上看，企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方向，是沿著一條產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，要么向上游延伸掌控資源，要么向下游拓展掌控顧客，二者必居其一，或兼而有之。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，就是沿著一條產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，抓關(guān)鍵環(huán)節(jié)，掌控資源或顧客。如果說(shuō)自營(yíng)服務(wù)體現(xiàn)了蘇寧人爭(zhēng)取下游顧客的超前意識(shí)，那么隨著蘇寧與供應(yīng)商共同成長(zhǎng)，竭盡全力強(qiáng)化與上游供應(yīng)商價(jià)值共享的關(guān)系，則體現(xiàn)了蘇寧爭(zhēng)取上游資源的高瞻遠(yuǎn)矚。

張近東認(rèn)為，在市場(chǎng)短缺、產(chǎn)品供不應(yīng)求的情況下，構(gòu)筑和強(qiáng)化與上游供應(yīng)商牢固的合作關(guān)系，對(duì)蘇寧未來(lái)的發(fā)展將起到極大的推動(dòng)作用，尤其是與名牌廠家的合作關(guān)系，更是重中之重，因?yàn)椤跋胍龆啻蟮纳?，就要去找多大的伙伴”。張近東甚至更為深刻而直白地說(shuō)，與上游供應(yīng)商的關(guān)系不僅是蘇寧的資源，更應(yīng)該是蘇寧的核心資產(chǎn)，在商品短缺時(shí)如此，在未來(lái)復(fù)雜多變的市場(chǎng)上仍是如此。

企業(yè)與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，在營(yíng)銷(xiāo)層面一開(kāi)始可能是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的問(wèn)題，但是競(jìng)爭(zhēng)到了一定的階段，就必然演變成面對(duì)面的問(wèn)題，成為鏈與鏈的競(jìng)爭(zhēng)。如果業(yè)內(nèi)同行利用一條產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的協(xié)同優(yōu)勢(shì)參與競(jìng)爭(zhēng)，另一個(gè)企業(yè)還在孤軍作戰(zhàn)，劣勢(shì)就很明顯。反過(guò)來(lái)，如果業(yè)內(nèi)同行還沒(méi)有意識(shí)到鏈的競(jìng)爭(zhēng)威力，一個(gè)企業(yè)就協(xié)同上游廠家編織了一張網(wǎng)，針對(duì)其他企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，那么肯定擁有優(yōu)勢(shì)。

面對(duì)全國(guó)甚至國(guó)外尋求合作的廠商，張近東總是以禮相待，熱情歡迎。本著誠(chéng)信合作、共同發(fā)展的理念，他廣交朋友，共謀利益。很快，重情意、講義氣的張近東結(jié)交了一批商界朋友，許多商家寧愿繞一道彎也愿意與蘇寧合作。

張近東在與廠家交往的時(shí)候以厚道為原則，雙方在價(jià)格方面公開(kāi)、透明，一方賺多少，另一方一清二楚。而且，當(dāng)很多小批發(fā)商遇到資金困難的時(shí)候，工廠不發(fā)貨，蘇寧會(huì)批發(fā)給他們，給予其一定的還款賬期，贏得他們的感激與信任。正是這些情感因素，奠定了蘇寧在家電行業(yè)中的重要地位。在關(guān)鍵的取舍之際，這種感情會(huì)發(fā)揮作用。

當(dāng)時(shí)在對(duì)一些品牌的投款過(guò)程中，蘇寧開(kāi)創(chuàng)了許多投入上的第一。在1993年年底到1994年年初的淡季里，蘇寧向華寶、春蘭、松下、三菱、三洋等名牌廠家滾動(dòng)投入超過(guò)1億元的資金，得到的回報(bào)也十分誘人：與一般經(jīng)銷(xiāo)商相比，從華寶拿到的價(jià)格要低10%，從江南、美的等廠家拿到的價(jià)格甚至更低。

1994年年底，華寶、春蘭、廣東三洋三家是蘇寧公司重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的品牌，這三家企業(yè)分別從蘇寧獲得了2億、1億和5000萬(wàn)元的資金支持。蘇寧的這些資金都來(lái)自銀行貸款，按當(dāng)時(shí)的利率計(jì)算，蘇寧為此要承擔(dān)的利息就超過(guò)500萬(wàn)元。

企業(yè)需要利潤(rùn)，就像人體需要氧氣、食物和水一樣，沒(méi)有它們就沒(méi)有生命，但這些不是生命的意義和目的。正如彼得·德魯克所說(shuō)：“那些僅把眼光盯在利潤(rùn)上的企業(yè)總有一天會(huì)沒(méi)有利潤(rùn)可賺。盯住高額的利潤(rùn)有時(shí)候并不能給你帶來(lái)高額的利潤(rùn)?！备哳~利潤(rùn)是需要上游、中游和下游一起分享的，也只有分享才能創(chuàng)造心理價(jià)值。

正是一次次大手筆資金投入和以合作共贏為目的的簽單，一次次化解了空調(diào)生產(chǎn)廠家為資金短缺所困的燃眉之急。蘇寧的真情、真誠(chéng)感動(dòng)了很多合作廠家。在一個(gè)炎熱的夏季，華寶柜機(jī)走俏市場(chǎng)，在要貨客商手拿支票甚至有人手持現(xiàn)金排成長(zhǎng)龍的情況下，華寶不為所動(dòng)，不但在價(jià)格上給予蘇寧額外的優(yōu)惠，甚至把產(chǎn)量的一半撥給了蘇寧。如此一來(lái)，連廣東的一些經(jīng)銷(xiāo)商家要進(jìn)華寶柜機(jī)也不得不向蘇寧要貨。