大部分推銷員總是喜歡自己說(shuō)個(gè)不停，希望自己主導(dǎo)談話，而且還希望客戶能夠舒舒服服地坐在那里，被動(dòng)地聆聽(tīng)，以了解自己的觀點(diǎn)。然而，對(duì)于推銷員來(lái)說(shuō)，特別重要的是，要盡可能有針對(duì)性地提問(wèn)。有針對(duì)性的提問(wèn)才是推銷成功的最大訣竅。

例如，推銷員可以說(shuō)：“先生，在來(lái)這里之前，我已經(jīng)拜讀了貴公司的年度報(bào)告以及總結(jié)，這給了我非常深刻的印象。貴公司的銷售收入增加的速度是屬于很快的那種—在過(guò)去的五年里，每年的平均增長(zhǎng)速度高達(dá)44％。在你看來(lái)，在未來(lái)的五年里，每年仍然能夠保持這么高的平均增長(zhǎng)速度嗎？”推銷員提出這一類問(wèn)題，客戶對(duì)此做出的說(shuō)明至少需要花幾分鐘，而推銷員則可從中獲得很多有利于推銷的信息。而且客戶也會(huì)因?yàn)楸粏?wèn)到如此重要的問(wèn)題而感到興趣盎然。同時(shí)，推銷員也能因此而輕松片刻。

常規(guī)來(lái)說(shuō)，推銷員在第一次與客戶見(jiàn)面時(shí)，多聆聽(tīng)客戶說(shuō)話會(huì)使見(jiàn)面進(jìn)展得更加順利?；ㄒ恍r(shí)間多聽(tīng)的好處之一，就是可以減輕推銷員與客戶見(jiàn)面時(shí)的壓力。比較特殊的情況是，對(duì)推銷員來(lái)說(shuō)，他們最尷尬的時(shí)候一般是第一次同客戶見(jiàn)面。這就像我們平常初次認(rèn)識(shí)他人時(shí)一樣，都難免會(huì)有點(diǎn)緊張，而且不自然，這時(shí)感到有些緊張就不奇怪了。當(dāng)你遇到這種情況時(shí)，也許會(huì)有同感。

人們?cè)诔醮谓Y(jié)識(shí)新朋友時(shí)，通常都會(huì)努力尋找彼此之間的共同點(diǎn)。推銷員在同客戶見(jiàn)面時(shí)，多聽(tīng)、多提一些開(kāi)放性的問(wèn)題，讓客戶自由選擇談話主題，是輕松、友好地打開(kāi)客戶話匣子的最佳方法。利用這種方法，推銷員不但容易達(dá)到自己的推銷目的，而且客戶也不會(huì)覺(jué)得有壓力。

推銷員在推銷過(guò)程的每個(gè)階段，都應(yīng)盡可能有針對(duì)性地提問(wèn)。不管哪種形式的推銷，為了實(shí)現(xiàn)其最終目標(biāo)，在推銷伊始，推銷員都需要進(jìn)行試探性的提問(wèn)，以便客戶有積極參與推銷或購(gòu)買過(guò)程的機(jī)會(huì)。

當(dāng)推銷員把與客戶相關(guān)的一些問(wèn)題提出來(lái)后，就可以靠著椅背坐著，專心聆聽(tīng)，一點(diǎn)也用不著擔(dān)心接下去該說(shuō)什么話。然而，如果客戶一直說(shuō)個(gè)不停，推銷員可能也得想個(gè)辦法來(lái)擺脫這個(gè)局面。令人遺憾的是，不少推銷員認(rèn)為，初次同客戶見(jiàn)面的10分鐘，一定要說(shuō)個(gè)不停，才能使客戶進(jìn)入狀態(tài)。

提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題，是一種有助于推銷員建立及保持與客戶良好的人際關(guān)系的最佳方法。當(dāng)客戶初次見(jiàn)到推銷員時(shí)，一般都希望先了解推銷員的想法與意見(jiàn)，或者聽(tīng)一些關(guān)于推銷員所在公司及其產(chǎn)品的詳細(xì)情況。

為了使推銷取得成功，推銷員首先要為自己立一條規(guī)矩：除非自己進(jìn)行正式的推銷展示會(huì)，否則進(jìn)行展示說(shuō)明的時(shí)間絕對(duì)不能超過(guò)推銷拜訪的一半。

由于推銷員進(jìn)行推銷展示的目的是為了使客戶直接參與產(chǎn)品的推銷過(guò)程，因此，推銷員需要讓客戶說(shuō)話，需要客戶與自己合作，需要積極鼓勵(lì)客戶卓有成效地參與雙方的對(duì)話，從而使自己與客戶獲得雙贏。