通常雷蒙·A·施萊辛斯基在做銷售拜訪的時(shí)候，總是要求客戶或潛在的客戶給他5分鐘的時(shí)間。而實(shí)際上他可能需要的只是2分鐘。

當(dāng)然，有時(shí)你無(wú)法在5分鐘內(nèi)把你想說(shuō)的話說(shuō)清楚，然而只有你要求別人給你5分鐘時(shí)間，他們才更有可能給你一個(gè)正式的約會(huì)。只要你走進(jìn)了大門(mén)，并對(duì)他們描述了一件完美的事物，即便這可能會(huì)持續(xù)半個(gè)甚至一個(gè)小時(shí)，人們一般都會(huì)讓你繼續(xù)下去。而從另一方面來(lái)看，假如人們對(duì)你所說(shuō)的絲毫沒(méi)有興趣，那么1分鐘都已經(jīng)是多余的了。

這就是雷蒙·A·施萊辛斯基早期慣用的通過(guò)要求5分鐘的機(jī)會(huì)進(jìn)行15或者20分鐘的生動(dòng)游說(shuō)。在通常情況下，他會(huì)用5分鐘的時(shí)間進(jìn)行簡(jiǎn)單的介紹，然后站起來(lái)假裝準(zhǔn)備離去，這時(shí)候客戶一般都會(huì)不自覺(jué)地放松警惕，他就抓住這個(gè)時(shí)機(jī)說(shuō)：“還有一點(diǎn)需要解釋?！?/p>

于是又可以游說(shuō)兩三分鐘，這時(shí)雷蒙·A·施萊辛斯基會(huì)說(shuō)：“我確實(shí)得走了，但是在走之前我希望確信您已經(jīng)完全明白了我所說(shuō)的東西?！彼闷鹌ぐ呦蚍块T(mén)，就在關(guān)上門(mén)的瞬間又會(huì)停頓一下，之后說(shuō)：“我希望您再最后考慮一下。”這5分鐘的商業(yè)拜訪取得成功的緣由不僅僅在于這5分鐘里讓客戶了解了什么，而是你在與他見(jiàn)面之前所做的辛苦準(zhǔn)備，為此你可能需要花費(fèi)幾個(gè)星期甚至幾個(gè)月的時(shí)間。

因?yàn)楫?dāng)5分鐘的約會(huì)結(jié)束的時(shí)候，雷蒙·A·施萊辛斯基甚至將比他的家人還更了解他所面對(duì)的客戶，包括客戶的興趣、觀點(diǎn)、愛(ài)好和需要等等。

實(shí)際上，不管他有多少時(shí)間，他都要遵循三個(gè)原則來(lái)進(jìn)行推銷講話。第一，在最初說(shuō)話的幾秒鐘內(nèi)用生活或工作中客戶最關(guān)心的事情把他的注意力吸引過(guò)來(lái)。第二，每個(gè)人都有情感的弱點(diǎn)，例如一些令他們非常感動(dòng)并認(rèn)同的事情。而這些事可能與他們的生活和工作毫無(wú)關(guān)聯(lián)，它可能只是一個(gè)夢(mèng)想、一個(gè)希望或者一個(gè)承諾。銷售就是要發(fā)現(xiàn)客戶的情感弱點(diǎn)，然后迫使他們說(shuō)“是”。第三，盡量避免和客戶發(fā)生分歧。

為了促使推銷的成功，你必須通過(guò)各種的方法，加上忍耐、靈活和堅(jiān)持，奠定不是很龐大，但卻很堅(jiān)固的基礎(chǔ)，從而擁有自己的一席之地。盡管雷蒙·A·施萊辛斯基取得過(guò)許多成功，但是為了在更大的市場(chǎng)上取得發(fā)展，他的推銷是永遠(yuǎn)不會(huì)停止的。他始終堅(jiān)信他的下一個(gè)推銷計(jì)劃會(huì)更加出色，你也應(yīng)該和他一樣，不管曾經(jīng)失敗過(guò)多少次，也不管你取得過(guò)如何驕人的業(yè)績(jī)，你的下一次推銷都將從零開(kāi)始，面對(duì)新的推銷對(duì)象，你必須再一次證明你是最出色的。

然而不可避免的是，推銷員在推銷的過(guò)程中都會(huì)遇到一些脾氣暴躁的客戶，他們大多是因?yàn)樾那椴缓没蛘呤峭其N員疏忽大意訂錯(cuò)了產(chǎn)品，也可能是到了交貨期而客戶又沒(méi)有收到產(chǎn)品，或者是因?yàn)橥其N員忘記了回復(fù)客戶覺(jué)得很重要的電話，等等。

當(dāng)客戶情緒激動(dòng)甚至是生氣時(shí)，你與其躲避他，倒不如以幽默的言語(yǔ)來(lái)緩和他的情緒，這樣反而能達(dá)到更好的效果。當(dāng)你將自己所處的位置調(diào)高時(shí)，便能促使交易成功，但萬(wàn)一被拒絕，你應(yīng)當(dāng)克制自己，不必將情緒完全泄露在臉上。此時(shí)，你必須掌控住自己的舉動(dòng)，回復(fù)與客戶平行的位置，讓客戶自己以為他的拒絕已傷害你的自尊，引導(dǎo)他采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)以作為對(duì)你的補(bǔ)償。

在實(shí)際推銷中，推銷員假如能贏得客戶的青睞，那么他至少能得到下列好處：

客戶更加容易認(rèn)同推銷員的觀點(diǎn)、建議和忠告。

客戶更愿意幫推銷員宣傳、甚至推銷產(chǎn)品。

客戶更樂(lè)意為推銷員提供周?chē)臐撛诳蛻粼吹男畔?，以幫助推銷員開(kāi)發(fā)客戶。