如果認(rèn)真考慮過(guò)這些問(wèn)題，相信你就會(huì)知道為什么要在談判時(shí)抬高自己的要求了。之所以要這么做，一個(gè)最明顯的原因就是：它可以讓你有談判的空間。如果你是賣方，你永遠(yuǎn)都有機(jī)會(huì)把價(jià)格降低，但卻很難增加報(bào)價(jià)；如果你是買方，你永遠(yuǎn)都有機(jī)會(huì)在談判的過(guò)程中抬高價(jià)格，但卻根本不可能壓低價(jià)格。

總而言之，在談判的開(kāi)局階段，你應(yīng)該把條件抬到最高限度。這是你想達(dá)到的最理想的結(jié)局，但同時(shí)又會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)是合情合理的。

你對(duì)對(duì)方的情況了解得越少，剛開(kāi)始談判時(shí)就應(yīng)該把條件抬得越高，原因有二：

（1）你的估計(jì)可能是錯(cuò)誤的。如果你不是很了解自己的對(duì)手，或者并不很了解他的需要，你可能并不知道他完全有可能接受比你預(yù)期更優(yōu)厚的條件。如果他是在出售一樣?xùn)|西，他的心理價(jià)位可能比你想象的要低得多。

（2）如果在第一次和對(duì)方接觸時(shí)把條件抬得很高，你就可以在接下來(lái)的談判中作出較大的讓步，這樣你就會(huì)顯得比較合作。越是了解自己的對(duì)手和他的需要，你就越能在隨后的談判中調(diào)整自己的條件。同樣，果對(duì)方并不了解你，他最開(kāi)始提出的要求很可能也會(huì)非常出格。

需要提醒的是，在開(kāi)出條件之后，你一定要讓對(duì)方感覺(jué)到你的條件是可以商量的。如果對(duì)方覺(jué)得你最初的條件過(guò)于出格，而且你的態(tài)度是“要么接受，要么走開(kāi)”，那這場(chǎng)談判或許根本就不會(huì)開(kāi)始，因?yàn)閷?duì)方很可能會(huì)想：“看來(lái)我們根本沒(méi)什么好談的?！笨扇绻阕寣?duì)方感覺(jué)你的條件是有彈性的，那即便在開(kāi)始時(shí)來(lái)個(gè)獅子大開(kāi)口也沒(méi)關(guān)系。

如果你是直接從賣家那里購(gòu)買一處不動(dòng)產(chǎn)，你可以告訴對(duì)方：“你的報(bào)價(jià)是20萬(wàn)美元，從你的角度來(lái)說(shuō)，這似乎是一個(gè)非常合理的價(jià)位。可根據(jù)我的調(diào)查，我感覺(jué)自己可以接受的價(jià)位應(yīng)該在16萬(wàn)美元左右?！甭?tīng)到這個(gè)，對(duì)方很可能會(huì)想：“這簡(jiǎn)直太離譜了。這個(gè)價(jià)格根本沒(méi)什么好談的，可對(duì)方看起來(lái)也很有誠(chéng)意，為什么不和對(duì)方認(rèn)真談?wù)勀?，看看?duì)方能把價(jià)格提高到什么程度？”

如果你是在做推銷，你可能會(huì)告訴對(duì)方：“或許在更加準(zhǔn)確地了解你的需要之后，我們還可以做一些調(diào)整?？删湍壳暗那闆r而言，從你下的訂單數(shù)量、要求的包裝質(zhì)量以及發(fā)貨時(shí)間來(lái)看，我們所能給出的最優(yōu)價(jià)格大約是每件2.25美元?！甭?tīng)到這個(gè)之后，對(duì)方可能會(huì)想：“這個(gè)價(jià)格簡(jiǎn)直太可笑了，不過(guò)似乎還有商量的余地。我不妨花點(diǎn)時(shí)間和他談?wù)劊纯茨馨褍r(jià)格壓到多少？”