案例直擊

有時(shí)你的目的就是要讓談判陷入僵局

通過分析海灣戰(zhàn)爭(zhēng)，我們發(fā)現(xiàn)有兩種可能：第一，美國(guó)國(guó)會(huì)的工作人員都是白癡；第二，可能我們是故意讓談判陷入僵局的，因?yàn)檫@種結(jié)果正是我們想要的。我們根本不想達(dá)成布什總統(tǒng)在國(guó)情咨文中提到的三個(gè)條件。諾曼·施瓦茨科普夫（Norman Schwarzkopf，美國(guó)陸軍上將，中央司令部司令，海灣戰(zhàn)爭(zhēng)多國(guó)部隊(duì)總司令。——譯者注）在他的傳記《一個(gè)士兵的良知》（ItDoesn't TakeaHero）中寫道：“一到那里，我們就意識(shí)到，從美國(guó)的角度來說，我們一定要打贏這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)?！蔽覀儾豢赡苎郾牨牭乜粗_達(dá)姆·侯賽因把60萬軍隊(duì)撤回邊界，然后每天擔(dān)心他不知什么時(shí)候又卷土重來。我們想要攻入伊拉克，從軍事上打敗他，所以我們需要一個(gè)理由。

在海灣戰(zhàn)爭(zhēng)中，我們明顯是在故意制造僵局，這種做法顯然是符合美國(guó)利益的。但我發(fā)現(xiàn)，很多人在進(jìn)行談判時(shí)，之所以會(huì)在不知不覺中讓自己陷入僵局，根本原因是因?yàn)樗麄儧]有勇氣在談判開始時(shí)提出比較高的要求。之所以要在談判開始時(shí)抬高條件，還有一個(gè)原因：這是唯一可以讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)產(chǎn)生勝利感的方式。

如果你在一開始就作出最大的讓步，對(duì)方根本不會(huì)在談判結(jié)束時(shí)有任何勝利感，所以通常只有那些沒有經(jīng)驗(yàn)的新手才會(huì)在談判一開始就退到最底線。如果你是一位求職者，你可能會(huì)想：“現(xiàn)在找工作不容易，如果我開出的薪資條件太高，他們可能根本就不會(huì)考慮我?！?

如果你是在賣房子或汽車，你可能會(huì)想：“如果我要價(jià)太高，他們可能會(huì)笑話我的?！比绻闶且幻N售人員，你可能會(huì)這樣告訴銷售經(jīng)理：“我今天必須給出報(bào)價(jià)。我知道我們現(xiàn)在有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，附近所有的同行都在爭(zhēng)這筆生意，所以還是把價(jià)格壓低一些吧，這樣才可能得到這筆訂單?！倍嬲恼勁懈呤滞浅Ｇ宄?，在談判開始時(shí)，一定要開出高于你心理預(yù)期的條件。

在那些比較受關(guān)注的談判中，雙方在談判一開始都會(huì)提出一些高得難以想象的條件。

當(dāng)蘇丹叛亂分子綁架3名國(guó)際紅十字會(huì)的工作人員時(shí)，他們提出了1億美元的贖金要求。幸運(yùn)的是，沒有人把他們的要求當(dāng)回事，所以他們很快就把贖金降到了250萬美元。當(dāng)時(shí)有一位國(guó)會(huì)議員，比爾·理查德森（Bill Richardson，曾任美國(guó)能源部長(zhǎng)，美國(guó)駐聯(lián)合國(guó)代表，新墨西哥州州長(zhǎng)等職?！g者注），他高超的談判技巧最終把自己送上了美國(guó)駐聯(lián)合國(guó)代表的位置。他坐在一棵大樹下和叛亂分子談判，面對(duì)叛亂分子手中揮舞的手槍，他絲毫沒有畏懼，最終只用5噸大米、4輛舊吉普和收音機(jī)等救援物資就換回了人質(zhì)。

優(yōu)勢(shì)談判高手知道，在談判過程中，對(duì)方最開始的條件總是比較離譜的，所以他們不會(huì)太在意。他們知道，隨著談判的進(jìn)展，他們一定會(huì)找到一個(gè)雙方都能接受的價(jià)位。然后他們就可以召開記者招待會(huì)，宣布他們?nèi)〉昧苏勁械膭倮?/p>