大多數(shù)企業(yè)會與多個角色打交道。比如，安娜是當?shù)毓矆D書館的理事會理事，其客戶是1萬多個帶著卡的客戶，他們是來圖書館看書的。那聽起來像是一個角色，對嗎？它不是的，因為圖書館實際上服務于廣大不同的客戶：

 那些既在網(wǎng)絡上，也親自來圖書館查閱圖書的人；

 那些居住在附近社區(qū)的人（圖書館是當?shù)鼐⑸鐓^(qū)的重要組成部分）；

 借用其藏書的其他圖書館；

 以捐獻和募集資金的形式幫助圖書館的人們、基金會以及圖書館好友群的本地好友；

 與圖書館就一些項目開展合作的當?shù)氐纳鐓^(qū)團體；

 公立學校的教師；

 依靠圖書館廣泛的譜系材料來進行族譜研究的人；

 使用圖書館會議室的非營利組織；

 經(jīng)常在家里輔導孩子學習并送他們上學的父母；

 在家里閑得無聊，并且參與了圖書館項目的青少年，比如Wii錦標賽和圖書館鎖定客戶；

 最后，居住在社區(qū)之中，并且依賴圖書館作為一種社區(qū)項目和信息來源的其他人，比如回收利用項目、高級培訓班，或者是孩子們的夏令營等。

正如思考這些不同的角色，有助于圖書館更好地為社區(qū)服務一樣，買主的角色，也有助于你創(chuàng)造內(nèi)容，并使之與你的潛在客戶聯(lián)系更為緊密。重要的是思考你的角色可能怎樣形成公司的風格，特別是使用與你的角色相關聯(lián)的詞匯和短語。

怎樣弄清你的角色，并使用與之相關聯(lián)的詞匯和短語？廣義上講，在交談之前先傾聽。理想的情況下，你可以采訪那些在營銷中打算接觸的人。但你還可以通過在網(wǎng)絡上傾聽而獲得一些洞察，也就是說，通過閱讀他們發(fā)布的類似的出版物或博客；通過在諸如社交網(wǎng)站和微博上傾聽他們的對話；通過使用搜索引擎關鍵詞廣告、詞匯追蹤器、關鍵詞發(fā)現(xiàn)器等一些網(wǎng)絡關鍵詞研究工具，來觀察哪些關鍵詞涉及你的推銷人員正找尋的那些人。

最后一點，也涉及對你的客戶使用何種語言交談的另一個原因：你想要吸引他們，一定是這樣，但是同時，你還希望當客戶在搜索你的產(chǎn)品或服務時，你的內(nèi)容出現(xiàn)在搜索結(jié)果之中?？蛻粼鯓用枋瞿愕漠a(chǎn)品或服務？他們使用哪些詞？明尼蘇達州明尼阿波利斯一流營銷公司的主管李·奧登，向我們轉(zhuǎn)述了一個故事，故事的主人公是一位把自己的企業(yè)描述為“電話銷售外包”的客戶。但是，通過關鍵詞搜索，李的客戶發(fā)現(xiàn)，他的客戶一般在搜索時使用“呼叫中心外包”的關鍵詞。