25.周一，上午八點(diǎn)四十分

兩百多位客戶進(jìn)入嘉里中心酒店二樓的會(huì)議大廳，憑請(qǐng)柬領(lǐng)取胸牌。周銳放下心來(lái)，大多數(shù)重要客戶都來(lái)了。至關(guān)重要的研討會(huì)終于登場(chǎng)，能否建立良好的印象，找到足夠的銷售機(jī)會(huì)，是能否完成任務(wù)的又一個(gè)關(guān)鍵。

周銳獨(dú)自來(lái)到講臺(tái)后面，這是他的習(xí)慣。每次重要演講前，周銳都要靜靜地回顧內(nèi)容，精心設(shè)計(jì)手勢(shì)和用詞。他輕輕整理下西服和口袋上的胸牌，深吸一口氣，這是他上臺(tái)前的習(xí)慣。他快速登上講臺(tái)，向全場(chǎng)看去?？蛻舸蠖鄶?shù)進(jìn)入了會(huì)場(chǎng)，三五成群打著招呼。音樂(lè)停止，周銳站在講臺(tái)中間，會(huì)議即將開(kāi)始，客戶們找到座位，會(huì)議廳逐漸安靜。林佳玲坐在前排右側(cè)的座位，從這個(gè)角度能清晰地看到周銳的細(xì)小動(dòng)作。他西服挺拔，一條鮮艷的紅色領(lǐng)帶很有質(zhì)感。他用柔和并帶著微笑的目光和會(huì)場(chǎng)中的每個(gè)人接觸，親和的吸引力從講臺(tái)上輻射過(guò)來(lái)。

“歡迎光臨研討會(huì)，我用三十分鐘的時(shí)間為大家簡(jiǎn)單介紹捷科公司。我想做個(gè)小測(cè)驗(yàn)，大家知道捷科成立多少年了嗎？”周銳停下來(lái)，揮揮作為禮品的MP3，會(huì)場(chǎng)中一片寂靜，一個(gè)聲音傳出來(lái)：“一百年。”

“沒(méi)有那么老?！敝茕J笑著。

“九十一年。”一位老客戶回答得很有把握。

“對(duì)了?！敝茕J將手里的MP3，通過(guò)工作人員傳過(guò)去。

“九十一年前，捷科由沃森創(chuàng)建，捷科早已成為全球最大的信息系統(tǒng)供應(yīng)商，我們擁有五個(gè)諾貝爾獎(jiǎng)獲得者，我們發(fā)明了硬盤、內(nèi)存以及PC個(gè)人計(jì)算計(jì)等各種各樣的技術(shù)。這么多客戶選擇捷科，原因是什么？我現(xiàn)在榮幸地為大家介紹捷科的發(fā)展歷程和經(jīng)營(yíng)模式，以及這種模式給您帶來(lái)的益處和價(jià)值?！?/p>

周銳用幾個(gè)小問(wèn)題像鉤子一樣抓住了客戶的好奇心，再用故事穿插其中，林佳玲聽(tīng)得津津有味。當(dāng)周銳在熱烈的掌聲中結(jié)束時(shí)，林佳玲走向講臺(tái)，她有心要比試一下，她獲得聽(tīng)眾的掌聲要超過(guò)周銳。

會(huì)議之后，大家集合在一起，急切地想知道會(huì)議的效果，周銳問(wèn)道：“效果怎么樣？有幫助嗎？”

肖蕓第一個(gè)回答：“我和客戶聊過(guò)了，他們很滿意，尤其是對(duì)林佳玲講的內(nèi)容，印象很深。”

方威補(bǔ)充著夸獎(jiǎng)：“經(jīng)信銀行信息中心、市場(chǎng)部和財(cái)務(wù)部的工程師們都來(lái)了，環(huán)境很好，林佳玲講得更好。”

“效果好不好，還要看反饋表，統(tǒng)計(jì)結(jié)果出來(lái)了。”周銳拿出反饋表，大家立即安靜，“我們收到一百九十八個(gè)客戶的反饋表，百分之五十七選擇滿意，百分之四十三選擇非常滿意，滿意度為百分之百，我們要先謝謝佳玲，她安排了一場(chǎng)完美的市場(chǎng)活動(dòng)?！?/p>

掌聲之后，周銳繼續(xù)介紹更深入的反饋：“百分之六十的客戶表示最近有采購(gòu)機(jī)會(huì)，總共有數(shù)千萬(wàn)的銷售機(jī)會(huì)，百分之九十以上的客戶希望保持聯(lián)系。”

吃著碗里的訂單，看著盆里的銷售機(jī)會(huì)，惦記著鍋里的目標(biāo)客戶，這是銷售管理的精髓。雖然碗里的訂單不夠，卻看到了盆里和鍋里的，周銳看到了希望：“在這之前，我們不認(rèn)識(shí)客戶，看不到機(jī)會(huì)，今天我們將客戶成功約了出來(lái)，他們把采購(gòu)計(jì)劃告訴我們。在這之前，我們看不清方向，今天我們找到了明確的目標(biāo)，我們只要抓住這些機(jī)會(huì)就能完成任務(wù)。我只有一個(gè)要求，請(qǐng)大家泡在客戶那邊，把一個(gè)一個(gè)的訂單簽回來(lái)，這是我們兌現(xiàn)承諾，完成任務(wù)的唯一的機(jī)會(huì)?！?/p>

周銳仔細(xì)看著每個(gè)成員，用目光激起他們內(nèi)心的斗志：“我們業(yè)績(jī)墊底，但是我們不是孬種也不低人一等，更不是別人可以瞧不起的失敗者，我們有能力有決心達(dá)成目標(biāo)，不多說(shuō)了，一切看行動(dòng)?！?/p>

火花從崔龍、錢世偉、肖蕓和謝伊眼眶中跳躍出來(lái)，他們摩拳擦掌，躍躍欲試，他們要拼了，豁出去了。林佳玲被深深感染，激起斗志，想與他們并肩作戰(zhàn)。