保羅·蓋蒂通過把“我的油田”變?yōu)椤按蠹业挠吞铩?，將工頭們的外部動機轉(zhuǎn)化為內(nèi)部動機，使得他們的斗志增加了。保羅·蓋蒂的案例告訴我們，為了讓對方為你努力，更為自己努力，你必須付出一定的代價。這也就是很多老板自以為是地叫囂著“你在為自己工作”，而員工們根本聽不進去的原因——他們并沒有得到實惠。而保羅·蓋蒂則分出了25%的收益！

沒有一個人是傻子！早在兩百年前，亞當·斯密在其大名鼎鼎的《國富論》中寫道： “每個人都在力圖應用他的資本，來使其產(chǎn)品能得到最大的價值。一般來說，他并不企圖增進公共福利，也不知道他所增進的公共福利為多少。他所追求的僅僅是他個人的安樂，僅僅是他個人的利益。在這樣做時，有一只看不見的手引導他去促進一種目標，而這種目標絕不是他所追求的東西。由于追逐自己的利益，他經(jīng)常促進社會利益，其效果要比他真正想促進社會利益時所得到的效果大?！?/p>

即是說，人首先在追求自己的利益的前提下，才會順帶增進你的利益。如果你分明是讓對方實現(xiàn)你的目標，卻要讓他產(chǎn)生是在為自己奮斗的心理，你就必須讓他看到“雙贏”的切實利益。

◎讓他覺得你在設(shè)身處地為其著想

你若想讓對方按你的意愿和邏輯行事，最高明的途徑就是：你要表現(xiàn)出，你是在為他著想，而不僅僅是為了你自己。

按俗話講，就是“得了便宜賣乖”。明明是在求人，在占便宜，而給人的感覺卻是在施恩。賣乖計能得逞的關(guān)鍵在于，不讓自己的企圖明示于人，而是將其裝飾成對方的利益，使他在付出時看起來好像在幫別人的忙。