第二部分  以銷售創(chuàng)利潤(rùn)   97

第11章  利潤(rùn)杠桿1：客戶管理的藝術(shù)   100

有效的客戶管理是公司最重要的利潤(rùn)杠桿之一。客戶管理既是科學(xué)，也是藝術(shù)。將銷售藝術(shù)融入利潤(rùn)率管理、客戶關(guān)系遴選、客戶計(jì)劃中，對(duì)改善公司利潤(rùn)情況大有可為。

第12章  利潤(rùn)杠桿2：再造銷售流程   106

管理層如何能讓公司的銷售團(tuán)隊(duì)持續(xù)實(shí)現(xiàn)較高的獲利水平？有位總經(jīng)理利用3年時(shí)間，將一家有著70年歷史的公司的凈利潤(rùn)提升了50%，他成功的秘訣在于：再造銷售管理流程，一切以利潤(rùn)為中心。

第13章  利潤(rùn)杠桿3：培養(yǎng)一流的銷售團(tuán)隊(duì)   112

大部分經(jīng)理人認(rèn)為，公司的銷售團(tuán)隊(duì)不可避免地包括一流員工、二流員工和三流員工。有沒(méi)有可能把二流和三流的銷售人員都變?yōu)橐涣鞯哪兀看鸢甘强隙ǖ摹?/p>

第14章  利潤(rùn)杠桿4：基于潛力作出銷售預(yù)測(cè)    120

你公司的銷售預(yù)測(cè)是如何做出的？是否一直在重復(fù)基于現(xiàn)狀預(yù)測(cè)未來(lái)的拙劣做法？建立基于潛力的兩步走預(yù)測(cè)流程，才是公司利潤(rùn)快速增長(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)器。

第15章  利潤(rùn)杠桿5：客戶開(kāi)發(fā)的策略  126

談到公司的營(yíng)銷策略，其本質(zhì)竟與爬行動(dòng)物或哺乳動(dòng)物的繁殖策略不謀而合：要么是廣撒網(wǎng)，指望能抓住一些客戶；要么是以專求精，專攻幾個(gè)有潛力的客戶。兩種做法均不乏成功案例，但切忌游移不定。

第16章  利潤(rùn)杠桿6：客戶服務(wù)創(chuàng)新   133

在精準(zhǔn)市場(chǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)的客戶服務(wù)已然過(guò)時(shí)，打破常規(guī)的做法、創(chuàng)新客戶服務(wù)方式迫在眉睫。只有讓業(yè)務(wù)更有賣(mài)點(diǎn)，才能與客戶建立起深層次的合作關(guān)系，建立起強(qiáng)大的準(zhǔn)入壁壘。

第17章  利潤(rùn)杠桿7：與客戶建立運(yùn)營(yíng)伙伴關(guān)系   141

如何才能在保住公司現(xiàn)有利潤(rùn)的前提下，找到能帶來(lái)更多高贏利的“利潤(rùn)島”？答案是，建立客戶運(yùn)營(yíng)伙伴關(guān)系。它是一個(gè)威力無(wú)比的利潤(rùn)杠桿。

第18章  利潤(rùn)杠桿8：產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新  148

銷售更多的產(chǎn)品可為公司帶來(lái)額外的收益，但銷售與產(chǎn)品相關(guān)的創(chuàng)新服務(wù)，不僅可以售出更多的產(chǎn)品，更可以為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，為你創(chuàng)造更多的新利潤(rùn)。