稍加留意的行業(yè)人士都會發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象，曾經(jīng)熱炒的酒店終端平臺已經(jīng)逐漸淡出行業(yè)的視線，動輒幾萬、幾十萬購買酒店終端作為品牌啟動市場平臺的廠家已經(jīng)越來越少，隨著溫州中級人民法院對“給酒店終端繳納進(jìn)場費(fèi)視為商業(yè)賄賂”的終審判決定性，白酒圍繞酒店轉(zhuǎn)的操盤模式將越發(fā)失靈。 

酒店不再產(chǎn)生銷售還是商業(yè)賄賂的震懾力使各品牌收斂？我想兩者兼而有之。以口子窖為代表的皖酒軍團(tuán)在終端大戰(zhàn)中聲音漸微，在各地拓市受到的狙擊也使得他們不得不改變策略，將“獨(dú)木橋”改為“立交橋”，在產(chǎn)品、渠道、廣告策略方面進(jìn)行了調(diào)整。

酒店是分類的，A類店基本上是名酒以及地方高端酒的天下，一個新品牌花巨資購買進(jìn)場權(quán)或者專場權(quán)，除了一個形象展示作用外，實(shí)際銷售是非常可憐的，不說去A類店消費(fèi)的顧客自主意識非常強(qiáng)，單是應(yīng)酬的面子觀念也會促使他選擇名酒而不是你的新酒，所以就算是專場你也專不了名酒的場，還沒有哪個酒店在跟自己的客源過不去，更何況是高端客源；B、C類店的中、低檔消費(fèi)要好些，但也是競爭最為激烈的，還沒有哪個白酒品牌在目前的競爭環(huán)境下敢一口氣買斷一個城市所有的B類店專場權(quán)，既然做不到這點(diǎn)，影響力又如何體現(xiàn)出來？因此我們可以看到，各白酒品牌的終端大戰(zhàn)陷入了混戰(zhàn)的僵局，最后就是比拼企業(yè)的實(shí)力、財力和耐力，你有笑到這最后的“三力”嗎？ 

　　筆者做白酒的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐檢驗(yàn)也可證明，曾經(jīng)在終端寸土必爭的幾大品牌都趨于偃旗息鼓，大家和平共處、共生共榮，當(dāng)然也有就此退出市場的。因?yàn)槊總€品牌都感覺到了，大家惡性競爭的最直接后果就是酒店得利，而我們最終想要爭奪的消費(fèi)者反而利益受損。 

　　也出現(xiàn)了一些新現(xiàn)象，最為行業(yè)所關(guān)注的就是團(tuán)購銷售以及品牌專賣店或者名煙名酒連鎖店的大量流行。這些渠道的興起，分流了酒店很大一部分白酒銷售，尤其是高檔白酒的銷售和婚宴、會議餐等大宗酒類的銷售。甚至出現(xiàn)了專門伴著大酒店或生意火暴酒店開名煙名酒店的投資者。 

　　自控終端嘗到甜頭的當(dāng)屬五糧液的專賣店，在茅臺近兩年瘋狂賣斷貨后，茅臺的專賣店也名聲鵲起，富裕了很大一部分群體。而金六福在推出了自己的直供終端“華致酒行”后，也是淘到了白酒的新金礦，創(chuàng)出了一條金六福特色的終端自控之路。那么，終端變革下的白酒營銷究竟該怎么做？白酒營銷究竟該如何創(chuàng)新？白酒的第三方渠道會出現(xiàn)嗎？ 

（一）緊抓消費(fèi)者

　　回顧白酒的營銷歷程我們就可以發(fā)現(xiàn)，任何階段的營銷都是在圍繞著消費(fèi)者做文章，那些總是能夠滿足消費(fèi)者需要的品牌才扎實(shí)生存