演講者為了成功說服聽眾行動(dòng)，必須要讓聽眾對(duì)自己的所有目標(biāo)等量齊觀。為了實(shí)現(xiàn)這種平衡，我發(fā)明了一個(gè)詞：聽眾共鳴（ Audience Advocacy）。掌握并精通聽眾共鳴，就要學(xué)會(huì)從他們的角度審視你自己、你的公司、你的故事和你的整個(gè)演講。

在對(duì)客戶進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，我時(shí)常扮演潛在投資者、消費(fèi)者或者合伙人的角色。在準(zhǔn)備培訓(xùn)材料時(shí)，我也都是從客戶的角度出發(fā)，你們?cè)谒醒葜v中也必須這樣做。從聽眾的角度出發(fā)，是一種既需要重新認(rèn)識(shí)也需要實(shí)際行動(dòng)的換位思考。

這里，我們不得不提到說服藝術(shù)的先驅(qū)：亞里士多德。在《修辭學(xué)》中，亞里士多德指出了說服力的命脈所在，其中最重要的就是情感訴求（pathos）。情感訴求，是指說者聯(lián)通和感受聽者的感覺、愿望、期待、恐懼和情感的能力。我們今天所用的英語單詞中也有與“ pathos”這一古希臘語詞根有關(guān)的單詞，如“ empathy”（共情）和“ sympathy”（同情）。亞里士多德在《修辭學(xué)》中曾寫道：“當(dāng)演講激起聽眾情感的時(shí)候，說服便是水到渠成的事了。我們?cè)谛老埠陀焉频臓顟B(tài)下所做的判斷，與在痛苦和敵意的狀態(tài)中所做的判斷截然不同。 ”

現(xiàn)在的問題是：如何才能讓你的聽眾欣喜、友善并且愿意按照你說的做？以我和眾多客戶交流的經(jīng)驗(yàn)來看，最好的方法就是激起聽眾共鳴，在演講過程中的所說所為都必須著眼于聽眾的需求。

這個(gè)理念盡管簡單，但非常重要。在準(zhǔn)備演講的過程中，如果讓聽眾共鳴主導(dǎo)你的每一個(gè)決定，演講就會(huì)既有效又有力。