為了進(jìn)一步細(xì)化市場，一些企業(yè)家甚至將列隊(duì)或時(shí)代營銷策略同人的生活階段，即人在某個(gè)特定階段的行為(例如結(jié)婚、生孩子、退休等)，或者同年齡相關(guān)的生理狀況、身體狀況(例如近視、關(guān)節(jié)炎、更年期等)結(jié)合起來。

如今的顧客比以前更機(jī)智，并且不愿意跟別人混為一談，所以一定要了解公司的市場定位。當(dāng)然如此細(xì)分市場需要花費(fèi)一定的精力，但市場越細(xì)，就越容易直擊目標(biāo)。

2. 關(guān)注。

要弄清楚公司想賣的是什么，所以要記住：

·公司不可能將所有的東西賣給所有的人；

·“小即是大”。公司的定位可能跟你的工作領(lǐng)域不一樣，例如，服裝業(yè)不是市場定位而是領(lǐng)域，更具體的市場定位可能是“商業(yè)女士的孕婦裝”。

要開始這種關(guān)注，福根斯坦建議可以參看下面的方法：

·列舉你最擅長的事，以及每一件事所需要的技能；

·列舉你所取得的成就；

·確定你一生中最重要的一課；

·找出能夠揭示你風(fēng)格或處理問題的方法的模式。

公司的市場定位自然而然來自你的興趣和經(jīng)歷。例如，如果你在一家咨詢公司工作了10年，而且還在一家小的家族公司工作了10年，那么你可能就想創(chuàng)辦一家小的家族咨詢公司。

3. 描述客戶的觀點(diǎn)。

成功的公司就會采用福根斯坦的白金定律(Platinum Rule)：“按照別人對待他們自己的方式對待他們?！碑?dāng)你從客戶的觀點(diǎn)看問題時(shí)，你就能確定他們的需求。要做到這一點(diǎn)，最好的方法就是多同顧客交流，確定他們的主要問題。(第7章將介紹更多的關(guān)于此方面的方法。)

4. 綜合處理。

此時(shí)，公司的市場定位應(yīng)該結(jié)合你的觀點(diǎn)和客戶的需求，從而得出一個(gè)新的觀點(diǎn)。

恰當(dāng)?shù)氖袌龆ㄎ煌ǔＳ幸韵?個(gè)特征：

·它能實(shí)現(xiàn)你的夢想，也就是說，它關(guān)注的是公司的長期目標(biāo)；

·顧客有需求；

·它是精心計(jì)劃的；

·它是唯一的；

·它可以讓公司開發(fā)不同的領(lǐng)域，并且依舊保留主要事業(yè)，從而確保公司長期的發(fā)展。

5. 評估。

現(xiàn)在就按照步驟4中的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)評估公司提議的產(chǎn)品或服務(wù)吧！也許你會發(fā)現(xiàn)你心中的市場定位還需要更多的考驗(yàn)。這就意味著它不符合上面5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)中的某一個(gè)，因而無法實(shí)現(xiàn)公司的目標(biāo)，那么只有放棄了，重新考慮另一個(gè)觀點(diǎn)。

WARNING

按種族劃分市場？千萬不要犯這種錯(cuò)誤：將市場按種族來歸類(例如，將日裔、華裔和韓裔美國人同歸為亞洲人)，或者依賴于刻板印象，比如謾罵或明顯的種族歧視。處理這樣的問題時(shí)，精明和敏感是成功的關(guān)鍵。

6. 測驗(yàn)。

一旦公司的市場定位與產(chǎn)品相匹配，就要讓市場來檢驗(yàn)。福根斯坦建議：“讓顧客購買公司的產(chǎn)品或服務(wù) 不只是理論上的而是要實(shí)際操作?！碑?dāng)然可以用樣品實(shí)驗(yàn)，諸如免費(fèi)的研討會或一份樣報(bào)。測驗(yàn)不會花費(fèi)很多資金，福根斯坦說：“如果你花大量資金來做這個(gè)小小的市場測驗(yàn)，那你就犯錯(cuò)了?！?/p>

7. 行動(dòng)。

可以開始實(shí)施了！對大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者來說，這個(gè)階段最困難，但不要害怕，如果你已經(jīng)做足了功課，那么進(jìn)入市場的風(fēng)險(xiǎn)都在你的掌控之中，而不只是冒險(xiǎn)了。

目標(biāo)市場檢測表

通過下面的問題確定公司的目標(biāo)市場。當(dāng)你做測驗(yàn)的時(shí)候，你一定有了目標(biāo)，只等著試刀了，而不是亂槍打鳥，這簡直是浪費(fèi)資金。

1. 描述一下公司的目標(biāo)：

2. 原理是用來做什么的？

3. 相似的觀點(diǎn)還可以用在哪里？

4. 我的客戶去哪里娛樂？

5. 我的客戶在哪里受教育？

6. 我的客戶在哪里購物？

7. 我的客戶看什么樣的報(bào)紙、雜志以及簡報(bào)？

8. 我的客戶看什么電視節(jié)目，聽什么廣播？

保鮮

一旦你確定了市場定位，并且市場反應(yīng)也比較好，你可能就會滿足于已取得的成果。福根斯坦說，“這就不對了！(你應(yīng)該)繼續(xù)尋找，不斷定位，這并不是說要完全改變公司的關(guān)注點(diǎn)，而是讓其進(jìn)一步適應(yīng)周圍的環(huán)境?！?/p>

當(dāng)你認(rèn)為自己已經(jīng)找到市場定位后，問問自己下面的問題，并且過半年左右再問問自己，公司的定位有沒有偏離目標(biāo)。

·誰是公司的目標(biāo)客戶？

·誰不是公司的目標(biāo)客戶？