在20世紀60年代中期，產(chǎn)權(quán)式度假的概念在歐洲風行起來。1969年左右，這股風潮跨越海峽，吹到美國。到了1975年，美國有45個度假區(qū)，會員超過1萬人。那些接受了這個概念、隨即投資并享用它的人非常開心。然而，這個行業(yè)的某些推廣活動，加上消費者和銷售人員的貪婪，讓事情變得丑陋起來。

客戶答應去看房，只是為了拿到小禮物，從沒真心想買房子。有些銷售員非常不專業(yè)，發(fā)現(xiàn)客戶不想買的時候，就試圖用咄咄逼人的方式來銷售。這個行業(yè)遭到媒體惡評，然而更糟糕的是，消費者的口碑變得很差。這個行業(yè)需要些助力來扭轉(zhuǎn)頹勢。助力確實來了。到了2007年1月1日，有440萬戶家庭擁有一處或多處美國分時度假酒店的產(chǎn)權(quán)。這在很大程度上要歸功于行業(yè)本身，它提高了銷售隊伍的準入門檻。越來越多的專業(yè)培訓課程被引進，行業(yè)也開始監(jiān)督自身的行為。

在21世紀初的抵押貸款和房地產(chǎn)市場上，生意量多得連銷售老手都做不過來。于是不少新手進入了這兩個領(lǐng)域—很多人是為了賺到快錢。不幸的是，他們的技巧和經(jīng)驗配不上掙到手的收入。

有些案例中，我相信那些丟掉了抵押品贖回權(quán)的業(yè)主并沒有真正理解自己在做什么。他們可能碰上了沒有經(jīng)驗的房產(chǎn)中介或抵押貸款經(jīng)紀人，而這些人沒有給客戶講明白。也有可能他們運氣不好，碰上了不夠?qū)I(yè)的、想占他們便宜的銷售人員或公司。

即使這是個買方應當謹慎行事的世界，在簽訂任何合同之前，他們也應該對買賣有充分的認識和了解。但是，專業(yè)精神中應該包含強烈的個人責任感。每個在銷售領(lǐng)域取得真正成功的人都有一個基本的信條：自己銷售的產(chǎn)品和服務必須真的對顧客有好處。這個“好處”既指產(chǎn)品給客戶帶來的好處，也指這樁交易對客戶財務的好處。

那么，從這些例子中我們學到了什么？我們越專業(yè)，行業(yè)低迷對我們的影響就越小。如果你真心地服務于客戶的需求，提供質(zhì)量信得過的產(chǎn)品，即使在艱難時期，你也能留住大量的客戶。

請注意，一旦有關(guān)于你的公司或所在行業(yè)的負面新聞出現(xiàn)，哪怕你在客戶中的信譽非常好，也要主動和他們溝通。最好親自去見他們，其次是打電話，發(fā)電子郵件或信件是下策。你的話會撫平負面新聞造成的恐懼或憂慮，讓客戶知道你能控制局面，而且依然在為他們的最大利益操心。

在他們還沒來找你的時候，你就先找到了他們，這會讓他們更信任你的專業(yè)能力和敬業(yè)精神。提醒他們，你已經(jīng)在這一行里做了很多年，而且打算長期做下去。你個人的承諾和熱誠會有效地緩解客戶的恐懼心理，并且留住他們。