1-5 踏出正確的第一步——定義談判

街頭談判心法

談判要學(xué)的不是獲得與停損，而是如何給予、停利才重要。前文的一番話讓惠芳和建榮恍然大悟，倒是阿賢皺著一張臉：“老大啊，我的狀況和他們可不一樣！我認(rèn)清本分苦學(xué)談判，可是別說業(yè)務(wù)方面，就像今天連案子都沒談成，回家和老婆吵的架也沒少過??！”

我眨了眨眼睛，這個(gè)答案可是重頭戲了：“阿賢，請(qǐng)你告訴我，你覺得談判是為了什么？”

“讓對(duì)方把錢交給我！”“說服別人認(rèn)同我是正確的！”“擊敗坐在我對(duì)面的強(qiáng)敵！”阿賢一副心有不甘地說。

我搖搖頭：“錯(cuò)了！錯(cuò)了！談判源于一件最根本的事：學(xué)習(xí)與自己的欲望對(duì)話，也就是徹底了解自我的需求。借著了解自我需求，才能更進(jìn)一步了解如何與他人圓融地溝通，所謂的談判，不是說清楚各自的立場(chǎng)，而是站在對(duì)方的立場(chǎng)，了解自己的想法，這是一趟由內(nèi)而外的過程?！?

拆解自己的欲望

這件事聽起來容易，真正能做到的人卻是少之又少，因?yàn)榻^大多數(shù)人都不懂得與自我內(nèi)在的欲望對(duì)話。也就是說：人們通常不清楚自己的欲望長什么樣子，在不懂得與自我欲望談判的狀況下，經(jīng)由內(nèi)在而外顯的行為影響，才會(huì)讓自己失去成功的機(jī)會(huì)?！?/p>

聽到這里，惠芳連忙打了一個(gè)岔：“等等，你說人們的失敗往往源于不懂得自己的欲望長什么樣子？但是，人怎么可能會(huì)不清楚自己的欲望呢？舉例來說，我希望能夠變成有錢人，當(dāng)個(gè)美美的貴婦，我的需求不是清清楚楚嗎？可是我光有這樣清楚的欲望，日日夜夜想了十多年，也沒有辦法讓我致富??？”

“你這恰恰是不清楚自己的欲望！正如惠芳你剛剛提出的，‘我希望能夠變成有錢人，當(dāng)個(gè)美美的貴婦’，這個(gè)需求乍聽之下很合理，實(shí)際上卻模糊不清。你要變成有錢人，是希望多久以后呢？?jī)赡旰?？五年后？十年后？還是下輩子？你要變成有錢人，多富有才算是有錢人？是要名下有兩棟房子、積蓄有三千萬，還是擁有一家市值破億的軟件公司？”

要達(dá)成欲望，首要條件就是你得先清楚地設(shè)定好欲望的“范圍”。有了范圍，你才能夠和欲望進(jìn)行有意義的“對(duì)話”，進(jìn)而逐步完成內(nèi)心的愿景目標(biāo)。

“我想成為一個(gè)有錢人”，這個(gè)模棱兩可的愿望，只會(huì)讓你在執(zhí)行目標(biāo)時(shí)感到迷惑，你往往不知道該怎么走下一步。假使你的愿望設(shè)定是“我想在三年內(nèi)存到一百萬”，這一個(gè)清楚的目標(biāo)，就會(huì)讓你有明確盤算的空間，你會(huì)自然而然地淘汰掉一些不可行的賺錢方式，并且規(guī)劃自己的開銷收入。因?yàn)?，你許下的是這么明確的愿望，你就不可能會(huì)去餐廳端盤子，因?yàn)槟阒肋@樣的收入無法讓你達(dá)標(biāo)；你也不會(huì)隨隨便便就買下一件昂貴的衣服，因?yàn)槟阌忻鞔_的儲(chǔ)蓄目標(biāo)要達(dá)成。這些考慮就是你和欲望對(duì)話的結(jié)果，正因?yàn)槟惴浅Ｇ宄约旱挠?，所以才能做出明確的抉擇！” 停下來想一想

找出一個(gè)你想要實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想，將它添加上時(shí)間期限，并賦予它執(zhí)行細(xì)節(jié)。

人往往高估短期執(zhí)行的能力，卻低估了長期能夠達(dá)成的效益。

只要拆解欲望結(jié)構(gòu)，持之以恒地進(jìn)行重組，就能夠夢(mèng)想成真。惠芳皺著眉頭，仿佛在思考這一段話的意思。建榮又說：“你所說的和自己欲望的對(duì)話，我大致了解意思，可是了解自己的需求，和跟別人溝通又能有什么幫助呢？”

“正因?yàn)榱私庾约旱挠拍茉O(shè)身處地地站在對(duì)方的立場(chǎng)思考，進(jìn)一步在彼此可接受的范圍內(nèi)，做出取舍來滿足彼此。”這句話讓所有人再次陷入迷霧之中，也許每個(gè)人都在想：和自己的欲望對(duì)話與設(shè)身處地為別人著想，到底有著什么關(guān)系？這些話聽起來玄之又玄。

好吧，我敲了敲桌上的一杯冰咖啡：那就回到買早餐的問題上。

你為什么會(huì)去買一份早餐？當(dāng)然是因?yàn)槎亲羽I需要吃東西，所以你愿意為了滿足這一份欲望付出代價(jià)，也就是金錢。現(xiàn)在，換個(gè)立場(chǎng)想想，如果你是早餐店的老板，為什么你要賣一份早餐給客戶？因?yàn)槟阌匈嶅X的欲望，所以你愿意凌晨五點(diǎn)起床工作，為了賺一份養(yǎng)家糊口的收入。

若你身為一個(gè)客戶，了解老板的欲望是賺錢養(yǎng)家，你會(huì)覺得他賣一份十元的美味早餐是過份的嗎？你會(huì)為了省一塊錢而去打壓他僅存的一點(diǎn)利潤嗎？從另一個(gè)角度來看，若你身為一個(gè)老板，了解客戶想要以合理的價(jià)格買到美味食物，你會(huì)隨便哄抬價(jià)格或是使用低劣食材嗎？只要你懂得設(shè)身處地為他人的需求著想，你就一定不會(huì)這么做。

惠芳，你去買東西和老板殺價(jià)時(shí)，有想到讓對(duì)方也“贏”嗎？還是你希望最好他血本無歸把東西賣給你？

建榮，你和老婆溝通財(cái)務(wù)規(guī)劃時(shí)，有考慮過對(duì)方的“需求”嗎？還是你想當(dāng)然地把自己的希望強(qiáng)加在她身上？

阿賢，你和客戶談生意時(shí)，有考慮過他的“利潤”嗎？還是你希望得到他的全世界，而你卻只想給他一些填不飽肚子的謊言？

學(xué)會(huì)停損還不夠，懂得停利才重要

其實(shí)，談判的真義，并不是充滿了自私的搶奪，而是一種充滿了大愛的體貼。唯有有大愛，才會(huì)懂得替他人著想，主動(dòng)尋求對(duì)雙方有益的合作之道。談判不只要設(shè)定停損點(diǎn)，懂得“停利”才重要。因?yàn)檎勁胁⒉皇且阍谡勁凶郎蠅哼^對(duì)手，以便取得更多，談判的流程反而能夠不斷地提醒你：去分享成功的利潤與榮耀的光環(huán)。因?yàn)槲ㄓ蟹窒砝娌拍茏尡舜硕几械绞娣?，通過給予和停利兩個(gè)黃金環(huán)節(jié)，你才能得到勝利背后的真正勝利，也就是一般人最常忽略的：贏取快樂的長期合作關(guān)系。

一個(gè)好的談判者，絕不會(huì)要求以對(duì)方血本無歸來達(dá)成交易，也絕不會(huì)使用手段去占盡對(duì)手便宜，這都是一般人對(duì)談判的錯(cuò)誤認(rèn)知。

所有談判技巧，最終目的都是為了讓雙方能夠得到“滿足”。讓雙方在談判結(jié)束時(shí)都能感覺爽快，最終達(dá)到“雙贏”的結(jié)果，這才是談判最為重要的目標(biāo)。

如果你不知道自己在面對(duì)客戶時(shí)的真正欲望，你又如何能夠清楚地知道，自己該怎么幫助客戶得到滿足，進(jìn)而愿意跟你成交，最后完成你的欲望需求呢？

所以，談判所能達(dá)到的美好遠(yuǎn)景，都源于這么簡(jiǎn)單的一件事：想清楚自己的欲望，然后做出正確的決定。

停下來想一想

你能告訴自己“設(shè)身處地”是什么意思嗎？

當(dāng)你連自己的需求都搞不清楚，你該如何給予別人有建設(shè)性的協(xié)助？

所謂的設(shè)身處地，不過是推斷對(duì)方的需求，并用適當(dāng)?shù)姆绞缴拼龑?duì)方。