小王、小李、小張同是M公司的銷售人員，三個人一直是很要好的朋友，在生活上三人互相照顧，工作上三人互相幫助。雖然白天大家都各自忙著開發(fā)客戶、走訪終端、做產品陳列等工作，但是晚上三個好朋友則一起商討市場方案、交流工作心得、互相學習。因為工作努力，三人的業(yè)績不分上下，但和M公司很多其他的銷售人員相比他們的業(yè)績一直名列前茅。

隨著M公司的逐步發(fā)展，因為銷售業(yè)績比較突出，小王、小李、小張三人同時被分別任命為A、B、C三個區(qū)域的區(qū)域經理，三位好朋友即將分開走向各自新的崗位上，對于公司的提拔他們都感覺機會來之不易。在分別的酒席上，三人都各自暢想著自己的未來，決心在各自的崗位上做出一番成績，一來回報公司的信任，二來決心在市場上好好比拼一下。

小王是一個實干家，在A市場上任后，小王就非常注重執(zhí)行力的實現，小王堅信付出必然會有收獲，嚴格按照總部的規(guī)定來工作，一味埋頭苦干，對市場的情況不管不問。然而最終的結果卻讓小王很失望，自己雖然勤勤懇懇、任勞任怨，吃了不少苦、費了不少勁，各個環(huán)節(jié)執(zhí)行得都不錯，但市場效果卻總是不盡人意。

小李是一個頭腦靈活的人，善于分析問題，在B市場上任后，小李根據自己的所長，認為只要思路正確一定會有好的結果，因此小李非常注重研究市場，市場運作方案也做得有板有眼，但在如何運作市場、如何有效行動上卻不知所措，結果是紙上談兵無法執(zhí)行到位。

小張認為做市場一定要先苦干再巧干，這樣才能出成績，因此小張一到C市場就不管不問市場情況，而是先帶領下屬先埋頭苦干，等發(fā)現情況不對時，小張才知道去看市場調整方向和思路，結果不僅勞神費力耽誤時間不說，還錯過了市場機會。

小王、小李、小張的做法是很多走向區(qū)域經理崗位的銷售人員常犯的錯誤，原因是在完成由工作人員向管理人員轉變的過程中，對工作性質和角色轉變領悟不到位，還保留著業(yè)務員時期的工作習慣。那么，作為區(qū)域經理應該如何運作市場呢？M公司的營銷總監(jiān)胡總認為，作為一名區(qū)域經理一定要避免小王、小李、小張的錯誤做法。

在運作區(qū)域市場時，應該學會“先抬頭看市場，再低頭拉車”，即謀定而后動，區(qū)域經理應該從以下兩個方面入手。