本書所有內(nèi)容都建立在深入研究和認(rèn)真咨詢的基礎(chǔ)之上。40多年來(lái)，作為一名教師、研究者、記者、律師、企業(yè)高管以及談判者，我本人親自進(jìn)行了無(wú)數(shù)次談判，這些實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)也是本書的基礎(chǔ)之一。本書所討論的很多內(nèi)容貌似違背常理，但在現(xiàn)實(shí)生活中卻相當(dāng)有效，而且還立竿見(jiàn)影。在本書中，你將看到這些談判策略和技巧是如何發(fā)揮奇效的。

無(wú)形的談判技巧

在本書所展示的談判策略和談判技巧當(dāng)中，有兩點(diǎn)很明顯。首先，這些談判策略和技巧并非火箭科學(xué)，沒(méi)有什么高深莫測(cè)之處。其次，除非你對(duì)這些策略和技巧已經(jīng)有所了解，否則你是看不到它們的，它們都隱藏在普通的言語(yǔ)交談之中。

埃里克·斯塔克是一位來(lái)自南加利福尼亞大學(xué)的工商管理碩士，他說(shuō)過(guò)：“我開(kāi)始意識(shí)到我的談判對(duì)手根本不知道我在做什么。他們對(duì)我一無(wú)所知?！爆F(xiàn)在，埃里克已經(jīng)成了電信和互聯(lián)網(wǎng)專家，他說(shuō)畢業(yè)15年之后，情況依然如故。

在談判中，我最常用的開(kāi)場(chǎng)白是“一切都好嗎？”這看似一個(gè)普普通通的問(wèn)題，但這個(gè)問(wèn)題中至少包含了4種談判技巧。第一，這個(gè)問(wèn)題有助于你和對(duì)方建立一種良好的人際關(guān)系 你一開(kāi)始就表現(xiàn)得親切健談。第二，這是一個(gè)問(wèn)句 提問(wèn)是一種搜集信息的極佳方式。第三，這個(gè)問(wèn)題首先關(guān)注對(duì)方以及他們的情緒和感受，而不是“談判”本身。第四，這個(gè)問(wèn)題是隨意的閑聊，有助于為雙方營(yíng)造一個(gè)輕松舒適的氛圍。

除非你明確知道談判技巧是什么，否則無(wú)法在不同的談判場(chǎng)合對(duì)其有效運(yùn)用。你只能靠直覺(jué)繼續(xù)下去。這種方式根本無(wú)法提高你的談判能力。

幾年前，在一個(gè)下雪天，我正在和某人進(jìn)行談判。我有些沮喪地開(kāi)始了談判：“這雪怎么了？”對(duì)方回答說(shuō)：“事實(shí)上，我非常喜歡雪，我的興趣是滑雪?！甭?tīng)到這兒，我接著問(wèn)道：“那你覺(jué)得熱天怎么樣？”

我為什么要這樣問(wèn)呢？如果你無(wú)法識(shí)別出自己所用的談判技巧，你的談判水平就無(wú)法更上一層樓，因?yàn)槟銦o(wú)法在以后的談判中有意識(shí)地重復(fù)運(yùn)用這種技巧。在上面這場(chǎng)談判中，我正在努力尋找一個(gè)我們雙方共同的敵人。同仇敵愾可以縮小談判雙方的距離，使談判更加順利。這就是人們總是愛(ài)抱怨天氣的原因。同仇敵愾可以順利地建立起人際關(guān)系，使雙方都處于一種有利的位置。正是由于這個(gè)原因，人們才會(huì)經(jīng)常半開(kāi)玩笑地抱怨律師、交通、官僚主義等。

大多數(shù)人沒(méi)有注意到“同仇敵愾”這一技巧，你看不到這一技巧。除非有人教過(guò)你，否則你根本不會(huì)運(yùn)用。找出雙方的共同需求也是一個(gè)很好的技巧（盡管它對(duì)心理的影響更?。绻勁幸婚_(kāi)始就能將其找出，也會(huì)取得不錯(cuò)的效果。

本書所介紹的談判策略和談判技巧同樣是無(wú)形的，因?yàn)檫@些策略和技巧相對(duì)較新，至少在應(yīng)用方式上是如此。現(xiàn)代談判領(lǐng)域是由一些律師在1980年左右開(kāi)創(chuàng)的，其側(cè)重點(diǎn)是如何解決沖突和爭(zhēng)端。這雖然很好但并不全面。因?yàn)檫@種談判傾向于保護(hù)在談判中處于劣勢(shì)的一方，在談判中處于優(yōu)勢(shì)的一方并未受到同等程度的重視。20世紀(jì)90年代，經(jīng)濟(jì)學(xué)家開(kāi)始紛紛涉足談判領(lǐng)域，他們發(fā)展了更多的談判策略，其目的是為了獲取更多的經(jīng)濟(jì)利益，爭(zhēng)取更多的機(jī)會(huì)。但這種談判也不夠全面，因?yàn)樗蕾囉谌藗兊睦硇浴?/p>

本書對(duì)上述因素進(jìn)行了解釋說(shuō)明。該書的重點(diǎn)是關(guān)注與談判相關(guān)的人們的心理。大多數(shù)談判都應(yīng)該關(guān)注的重點(diǎn)是：談判對(duì)手腦海中的想法。除非你能認(rèn)真思考對(duì)方的心理，否則你無(wú)法發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)或解決沖突。

本書反對(duì)使用的談判技巧

本書不是一本宣言，不是讓你獲取凌駕于他人之上的權(quán)力，將自己的意志力強(qiáng)加給對(duì)方。作為一種談判技巧，“權(quán)力”或“手段”的力量被過(guò)分高估了。大多數(shù)談判教程以及影視作品中對(duì)談判的描述，向人們灌輸?shù)氖沁@樣一種觀點(diǎn)：只有獲得超越對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，才能迫使對(duì)方按照你的意愿去做事。這種觀點(diǎn)存在很多問(wèn)題。