談判的新定義

讓我們從談判的新定義開始我們的談判之旅吧。首先，給談判下定義要準(zhǔn)確得當(dāng)?！罢勁小薄ⅰ皠裾f”、“溝通”、“推銷”，這些詞語所表示的行為之間并沒有差異。因?yàn)檫@些行為的過程都應(yīng)該是一樣的。也就是說，這些行為都應(yīng)從目標(biāo)開始，都應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注人，而且要因時(shí)因地制宜。

讓我們摒棄這樣一些談判辭令，如“作出一系列的相互讓步”或“找到一個(gè)積極的解決問題的范圍”。那種認(rèn)為人要么是“樂于合作”要么是“爭強(qiáng)好勝”的看法并不正確。人的行為往往由具體情境決定。而人和具體情境并非配合無間、默契十足。

我們給談判下定義的方式將會有助于你整理自己實(shí)際需要做的事情，并讓你更清楚地看到談判的過程。這個(gè)新定義有4個(gè)層次，第一層最簡單淺顯。

談判是這樣一個(gè)過程：

1. 迫使對方按照你的意愿行事。這包括使用威脅、暴力、蠻橫無理，還有赤裸裸的權(quán)力運(yùn)用。這當(dāng)然是談判 因?yàn)槟阋呀?jīng)用這樣一種方式說服了對方，至少暫時(shí)如此。如果對方不按照你的方式來做，你就會將他們揍得鼻青臉腫。這種方法有時(shí)的確管用：人們曾在各種戰(zhàn)爭中取得了勝利，使用武力有時(shí)會令人占盡上風(fēng)。

利用權(quán)力存在的主要問題并非它不起作用。只要拿出20萬億美元做軍費(fèi)，美國也許就可以在中東為了可以預(yù)見的未來為所欲為。只要以無窮無盡的資源為代價(jià)，美國也許就可以在阿富汗或世界上其他任何地方為所欲為。但問題是，使用武力的代價(jià)實(shí)在太高昂了，武力亦不會變得越來越強(qiáng)大，而且，要想讓對方長期保持順從狀態(tài)，這需要相當(dāng)漫長的一段時(shí)間。因此，我們要問以下問題：武力是利用自身資源的最佳方式嗎？武力是實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)的最簡單的途徑嗎？例如，如果你使用了暴力，但并未將對手徹底打垮，那對方也許會繼續(xù)與你抗衡。如果你威脅對方，對方也會找到一種方式來還擊你。通常的情形是，你只是用這種方法壓制住對方，讓他們不會在今天還擊罷了。

在個(gè)別的、特殊的情境之中，赤裸裸地動(dòng)用權(quán)力也許可以理解。但是，看到電視或電影中的情節(jié)，或聽到一些領(lǐng)導(dǎo)的說法，你會認(rèn)為這是人們的自由選擇。事實(shí)上，動(dòng)用權(quán)力并不是最理想的選擇。畢竟，這一選擇并不像其他選擇一樣有利可圖或高度有效。在法庭上與他人對抗會付出沉重的代價(jià)，看看這個(gè)你就明白了。

2. 讓對方按照你的思路思考。這個(gè)層次比第一層次要好一些：讓對方從你的想法中看到合理的利益。這就是被稱為“基于利益的談判”， 它在許多談判類書籍中十分常見。

然而，在現(xiàn)實(shí)世界中，僅靠這種談判通常無法獲勝。在大部分重要的談判中，情緒因素占有很大的比例。人們經(jīng)常會做出許多不理性的行為。對對方而言，這場談判越重要，基于利益的這種談判就越不起作用。家庭成員對去哪兒度假所產(chǎn)生的爭執(zhí)，或者同事對辦公室的分配所引發(fā)的爭論，這些問題僅靠基于利益的這種談判是很難解決的。將注意力集中在了解理性的人認(rèn)為有效的談判方式，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

接下來，我們將去了解，在談判、勸說以及溝通的過程中，真正起作用的究竟是什么。在和他人進(jìn)行談判的過程中，這才是通往成功的起點(diǎn)。

3. 讓對方理解你想讓他們理解的觀念。現(xiàn)在，你看待世界的方式與對方相同。你正在想辦法要改變對方的觀念。你正在從對方腦海中的圖像入手。想說服對方改變觀念，這是正確的起點(diǎn)。

錯(cuò)誤的觀念 通常是溝通失敗造成的 會在每一天、每個(gè)地方導(dǎo)致沖突和談判破裂。對成功的談判而言，了解對方的觀念是其中必不可少的基本環(huán)節(jié)。之后，你便可以采用漸進(jìn)式策略逐漸轉(zhuǎn)變對方的觀念。這樣會有效縮短談判時(shí)間，增強(qiáng)談判的自我實(shí)施能力，使談判更輕松順利。