你 你的態(tài)度、可信度和透明度

你在談判中所表現(xiàn)出來(lái)的態(tài)度對(duì)你所得到的談判結(jié)果會(huì)產(chǎn)生直接的影響。如果你來(lái)參加談判，心里期待的是一場(chǎng)爭(zhēng)斗，那談判結(jié)果將會(huì)如你所愿，你從中獲得的利益也會(huì)大大減少。研究表明，與更具有合作意識(shí)、更愿意解決問(wèn)題的談判者相比，對(duì)抗型的談判者所能達(dá)成的交易只有前者的一半。而且，他們從自己所達(dá)成的交易中能獲得的利益也只有前者的一半。因此，如果你是個(gè)對(duì)抗型談判者，你的利益期望值最多能達(dá)到25%左右。

如果你心情糟糕，那就不宜談判。即使你是公司的談判專家，如果你無(wú)法和對(duì)方友好溝通的話，你也無(wú)法成為合適的談判人選。

這并非意味著你應(yīng)該努力去裝成另一個(gè)人。大多數(shù)人都不擅長(zhǎng)偽裝。因?yàn)閯e人遲早會(huì)揭穿你，從而失去對(duì)你的信任。在人際交往中，對(duì)你而言最重要的財(cái)富就是你的可信度。如果人們不相信你，你就很難說(shuō)服他們相信你所說(shuō)的任何事。在談判中，與你的專業(yè)知識(shí)、人際關(guān)系、智慧、財(cái)富以及相貌相比，你的可信度要重要得多。

你應(yīng)該讀一讀本書，從中學(xué)習(xí)如何更好地做真實(shí)的自己。書中并沒(méi)有用什么特別的方式來(lái)講這一點(diǎn)。本書中的談判策略和技巧應(yīng)該成為你生活中的一部分，無(wú)論你是誰(shuí)。

當(dāng)他人對(duì)你坦誠(chéng)相對(duì)的時(shí)候，你就會(huì)心存感激，無(wú)論“坦誠(chéng)”的是什么。這一點(diǎn)應(yīng)該能解除你的負(fù)擔(dān)，使你不必再去假裝成另一個(gè)人。

這意味著，如果你天生激進(jìn)好斗，在談判一開始就要提醒對(duì)方：“如果你覺(jué)得我太咄咄逼人的話，但說(shuō)無(wú)妨。”這樣做會(huì)有什么好處呢？第一，這樣做會(huì)讓對(duì)方重新設(shè)定期望，從而化解了這個(gè)問(wèn)題。第二，這樣做會(huì)讓你更真實(shí)，增強(qiáng)你的可信度。第三，這樣做可以使你不必佯裝高興，以一種極不自然的方式偽裝自己。接下來(lái)，你就可以集中精力去實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)了。

如果你是一個(gè)隨和且容易打交道的人，不妨告訴對(duì)方由于你經(jīng)常過(guò)于慷慨大方，致使談判后來(lái)不得不重新開始。如果你這樣說(shuō)的話，對(duì)方就會(huì)主動(dòng)指出談判交易公平與否。如果對(duì)方企圖利用你的慷慨，你這樣做不僅把責(zé)任推給了對(duì)方，而且還為自己留了一條出路。在這之后，你就可以繼續(xù)做自己。

每當(dāng)我去其他國(guó)家，對(duì)該國(guó)文化知之甚少的時(shí)候，我常常會(huì)提前表示歉意。我會(huì)對(duì)他人這樣說(shuō)：“我有可能會(huì)不小心說(shuō)出一些不當(dāng)?shù)脑拋?lái)，我希望能更好地了解你們國(guó)家的文化。如果我說(shuō)錯(cuò)話，麻煩你為我指出來(lái)，好嗎？”通過(guò)這樣的方式，我將有可能出現(xiàn)的沖突轉(zhuǎn)變成了一次次合作，在這些合作中，對(duì)方都是我的顧問(wèn)。我還化解了由于文化沖突而產(chǎn)生的緊張局面。這并不妨礙我做真實(shí)的自己。

偉大的談判家能牢牢地抓住一些顯而易見的線索。在談判中，如果你和對(duì)方出現(xiàn)不愉快，不妨直說(shuō)：“我想我們現(xiàn)在彼此不太愉快?！睘槭裁床荒苷f(shuō)呢？直說(shuō)又有何妨，因?yàn)檫@也是對(duì)方心中的想法。就像房間里來(lái)了一只可怕的重800磅的大猩猩，它會(huì)妨礙你們雙方達(dá)成滿意的共同協(xié)議。如果你心情不好，直截了當(dāng)?shù)馗嬖V對(duì)方：“我今天心情不好?！边@會(huì)讓對(duì)方諒解一些原本也許不能諒解的事。

透明度的意思是說(shuō)你應(yīng)該和對(duì)方分享談判策略。雙方對(duì)談判策略了解得越多，談判就會(huì)越順利。因?yàn)榉窒碚勁胁呗圆皇且獞?zhàn)勝對(duì)方，而是要讓雙方爭(zhēng)取更多。因此，把談判準(zhǔn)備清單拿出來(lái)給大家看看吧，包括你的配偶、你的孩子、你的朋友，還有你的商業(yè)伙伴。

大多數(shù)人覺(jué)得這樣做似乎有違常理。大多數(shù)談判者認(rèn)為不應(yīng)該被他人看透。然而，這樣做會(huì)導(dǎo)致雙方缺乏信任。保持透明并非意味著你必須披露一切。它意味著你應(yīng)該適度披露談判信息，披露的信息量要以能實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)和讓對(duì)方感到舒適為限。對(duì)其余信息，你可以說(shuō)：“暫時(shí)還不方便告訴大家其他內(nèi)容。”

成功的談判者永遠(yuǎn)不會(huì)滿足，無(wú)論是對(duì)自己的表現(xiàn)、談判結(jié)果，還是談判過(guò)程。這并非意味著他們不開心，也不意味著他們不成功。這只是意味著他們會(huì)不斷地努力進(jìn)取，想要看看自己是否還能實(shí)現(xiàn)更多利益。