在中國(guó)做生意的美國(guó)公司抱怨說(shuō)，許多傳統(tǒng)的中國(guó)公司不使用合同的方式對(duì)價(jià)格作出承諾。他們的承諾具有很大的隨意性。中國(guó)公司首先會(huì)在合同中將交易形式確定下來(lái) 供貨、交付以及時(shí)間等。然后，他們通過(guò)觀察市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)行情提出報(bào)價(jià)。合同中的價(jià)格被他們視為參考價(jià)格。事實(shí)的確如此，《中國(guó)經(jīng)濟(jì)評(píng)論》在2010年4月說(shuō)，西方人要是不打算開(kāi)展第二輪合同談判的話，他們就需要“為失敗做打算”。

不過(guò)，在中國(guó)，如果當(dāng)?shù)赜幸晃坏赂咄?、受到公司人員敬重的長(zhǎng)者，由此人通過(guò)媒體宣布包含價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)在內(nèi)的合同，為中美合作作出表率 那么，這就是一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)某兄Z。這是因?yàn)?，在中?guó)，無(wú)論是商業(yè)行為還是個(gè)人行為，顧全面子十分重要。

一家美國(guó)咨詢公司遭遇巨額債務(wù)拖欠，拖欠方是中國(guó)最大的公司之一。這筆債務(wù)拖欠已達(dá)700天 將近兩年的時(shí)間。這家美國(guó)公司請(qǐng)過(guò)律師，可是沒(méi)奏效。他們又試著使用外交手段，這次，對(duì)方的門(mén)被敲開(kāi)了一條縫：開(kāi)會(huì)商談。

我對(duì)這家美國(guó)公司提出的建議是，讓公司主管親自去見(jiàn)這家傳統(tǒng)中國(guó)公司的頭頭們，對(duì)他們說(shuō)：“貴方拖欠債務(wù)已令我方顏面盡失，讓我們?cè)谕旅媲疤Р黄痤^來(lái)，在朋友面前矮人一截，在家人面前直不起腰，面對(duì)員工、咨詢顧問(wèn)、客戶、政府官員、街坊鄰里以及各個(gè)社區(qū)，我們實(shí)在下不了臺(tái)?！?/p>

同時(shí)，向這家中國(guó)公司建言說(shuō)，拖欠債務(wù)同樣令他們?cè)谧约旱恼媲邦伱鏌o(wú)光。因?yàn)橹袊?guó)正努力在國(guó)際貿(mào)易領(lǐng)域贏得聲譽(yù)。對(duì)已完成的工作拒不償付合法的商業(yè)債務(wù)也有違國(guó)際準(zhǔn)則。結(jié)果不到三個(gè)星期，這家中國(guó)公司就償清了所有債務(wù)。

在中東的許多市場(chǎng)中，一次握手就是一個(gè)具有約束力的承諾。一個(gè)交易者伸出手，手臂伸直，說(shuō)道“這個(gè)價(jià)格怎么樣？把你的手伸給我吧?！睂?duì)方將手臂縮到身后，說(shuō)明這個(gè)報(bào)價(jià)沒(méi)被接受。談判仍在繼續(xù)。如果雙方達(dá)成協(xié)議，他們就會(huì)在證人面前相互握手。這就是一個(gè)具有約束力的承諾。

我的一家公司在過(guò)去幾年中曾從玻利維亞的叢林向阿根廷出口香蕉。在我們和阿根廷人做生意的特殊市場(chǎng)中，我發(fā)現(xiàn)以下說(shuō)法都不算承諾：（1）“我發(fā)誓?！保?）“我以我母親的生命發(fā)誓?！?（3）“我保證?！保?）“我已經(jīng)在合同上簽字了。”（5）“我絕對(duì)保證?！?/p>

但是，如果我們欠阿根廷人的錢(qián)，他們就會(huì)遵守協(xié)議，至少直到我們向他們付清欠款為止。因此，我們形成了一種模式，在這個(gè)模式中，香蕉的成熟、運(yùn)送、銷(xiāo)售等環(huán)節(jié)所需成本由阿根廷人預(yù)付。我們從終端消費(fèi)者，即超市那里收取付款。然后，再向我們的合作伙伴支付成本費(fèi)用和利潤(rùn)分成。

在我們和阿根廷人做生意的6年時(shí)間里，他們從未違反過(guò)協(xié)議里的任何條款。是我信任他們嗎？我甚至都不認(rèn)識(shí)他們！因此，這里就有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。在缺乏信任的情況下，你需要用一個(gè)強(qiáng)制性替代物來(lái)刺激對(duì)方，讓對(duì)方不會(huì)去欺騙作弊。這個(gè)強(qiáng)制性替代物可以是一個(gè)貨幣體系，可以是根據(jù)協(xié)議由第三方暫為保管的資金，也可以是第三方有可能給出的負(fù)面意見(jiàn)，還可以是交易中未來(lái)利潤(rùn)的凈現(xiàn)值。

歌手蒂娜·特納（Tina Turner）曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“這和愛(ài)情有什么關(guān)系？”在談判當(dāng)中，信任是很好的工具，但并非必不可少的條件。

還有許多其他方式可以保護(hù)你不會(huì)受到對(duì)方謊言或欺騙的傷害。第一種就是漸進(jìn)式。只向?qū)Ψ教峁┖苌俚囊稽c(diǎn)信息，這樣即使上當(dāng)受騙，也不會(huì)付出很大代價(jià)?？纯磳?duì)方是否以同樣的方式對(duì)待你。如果是，那就再深入一點(diǎn)點(diǎn)。切記，不要掉入這樣的陷阱：你已讓對(duì)方滿載而歸，可對(duì)方卻在你所看重的方面寸步不讓。要確保自己在每一步都能獲得足夠的利益回報(bào)。

一位名叫亞歷克斯·多戈特的烏克蘭商人說(shuō)，每當(dāng)他在生意場(chǎng)合認(rèn)識(shí)了某個(gè)人的時(shí)候，在最初幾個(gè)月里，他總拿自己已經(jīng)知道答案的問(wèn)題來(lái)問(wèn)對(duì)方?！叭绻麑?duì)方撒謊，我就不再和他們打交道了。如果他們說(shuō)實(shí)話，我就繼續(xù)走下一步?！眮啔v克斯說(shuō)。