達(dá)米安沒(méi)有對(duì)墨西哥公司進(jìn)行威脅，而是認(rèn)真思考墨西哥公司有可能面臨的各種問(wèn)題。他發(fā)了一條信息詢問(wèn)對(duì)方是否一切順利?！拔覀儼l(fā)現(xiàn)該客戶既沒(méi)有時(shí)間和資金、也沒(méi)有人手去即時(shí)收集財(cái)務(wù)信息?！边_(dá)米安說(shuō)。這家墨西哥公司非常尷尬。最后，該公司每次都主動(dòng)提供一點(diǎn)信息。一次毫無(wú)必要的爭(zhēng)執(zhí)就這樣得以避免。

試著將你的陳述變成一個(gè)個(gè)問(wèn)句。不要說(shuō)：“這不公平！”試著說(shuō)：“你覺(jué)得這公平嗎？”不要對(duì)你的兒子說(shuō)：“把你的房間收拾干凈！”試著說(shuō)：“你能告訴我為什么你的房間這么亂嗎？”你也許不喜歡對(duì)方的回答。但請(qǐng)記住，談判并不以對(duì)方回答你的問(wèn)題而告結(jié)束。談判結(jié)束與否由你說(shuō)了算。

提問(wèn)還能給對(duì)方提供一個(gè)更好的機(jī)會(huì)去參與交流。你也許能從中了解到一些有價(jià)值的情況。至少，通過(guò)首先詢問(wèn)對(duì)方的觀點(diǎn)，你已經(jīng)表現(xiàn)出了對(duì)他們的尊重。

杰克·道格拉斯曾努力想說(shuō)服一名客戶使用他們公司的新網(wǎng)站訂購(gòu)產(chǎn)品，但沒(méi)有成功。如果使用現(xiàn)有系統(tǒng)，這名客戶必須每天親自去商店好幾趟來(lái)挑選化學(xué)產(chǎn)品。如果使用新的互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，該客戶每周只需通過(guò)電腦訂購(gòu)一次。

“他非常生氣，”杰克說(shuō)，“他說(shuō)，如果非要使用互聯(lián)網(wǎng)的話，他就再也不從我們這里購(gòu)貨了。”于是，杰克很巧妙地向這位客戶詢問(wèn)了一些有關(guān)購(gòu)買習(xí)慣的問(wèn)題。

“我找出了他的真正問(wèn)題，”杰克說(shuō)，“這個(gè)問(wèn)題主要和人有關(guān)。這名客戶喜歡人際交流。他想保護(hù)我們當(dāng)?shù)厝说墓ぷ鳌！苯芸讼蜻@名客戶解釋說(shuō)，新的互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)不會(huì)將他所喜歡的人們的工作奪走。他仍然可以去看他們，向他們征求意見(jiàn)。新的互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)可以提高公司的庫(kù)存分配效率，大大減少發(fā)票單據(jù)，減少他的朋友們的額外工作。這名客戶終于開(kāi)始在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行訂購(gòu)了。

很多人說(shuō)自己沒(méi)有這個(gè)耐心。事實(shí)上，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，以這種方式處理人際關(guān)系可以節(jié)約大量時(shí)間。雙方對(duì)話可以因此變得更加友好、更加理智并最終更有說(shuō)服力。

喬丹·羅賓遜接到了一個(gè)意外電話，打電話的是住在附近的“一個(gè)漂亮女人”，想邀請(qǐng)喬丹共進(jìn)午餐。這個(gè)漂亮女人出現(xiàn)的時(shí)候還帶了兩個(gè)女性朋友，她們?nèi)藢?duì)喬丹贊不絕口，并不斷提問(wèn)。喬丹受寵若驚，一一回答了她們的問(wèn)題。當(dāng)他最后有些懷疑并開(kāi)始向她們發(fā)問(wèn)的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)她們企圖向他出售一門有關(guān)改善生活的價(jià)值450美元的研討班課程。當(dāng)他拒絕的時(shí)候，對(duì)方緊接著就使用了高壓銷售策略。“因?yàn)闆](méi)有及時(shí)向?qū)Ψ教釂?wèn)，我浪費(fèi)了兩個(gè)小時(shí)?！眴痰ふf(shuō)。

提問(wèn)的時(shí)候，你不必一臉不快的樣子。許多人想當(dāng)然地認(rèn)為，提問(wèn)往往會(huì)充滿敵意。事實(shí)上，提問(wèn)的方式可以多種多樣。我最喜歡的一種是有些過(guò)時(shí)的電視人物神探可倫坡所使用的策略：“幫幫我吧，我有些迷惑 ”這是一種強(qiáng)有力的提問(wèn)方式 向?qū)Ψ綄で髱椭?/p>

還有一種合作性的、強(qiáng)有力的提問(wèn)方式：“請(qǐng)告訴我，我錯(cuò)在哪里？”如果對(duì)方告訴你，你就獲得了有助于你下一次談判的信息。再說(shuō)一遍，談判結(jié)束與否由你說(shuō)了算。如果對(duì)方無(wú)法說(shuō)出你錯(cuò)在哪，那你就會(huì)變得更有說(shuō)服力。

我總是讓別人指出我錯(cuò)在哪里，無(wú)論是同事還是首席執(zhí)行官。這是一件小事，但請(qǐng)記住，談判中雙方對(duì)所使用的確切詞語(yǔ)非常敏感。

精確是十分重要的。上帝，而不是魔鬼，體現(xiàn)在細(xì)節(jié)上。在傳達(dá)想法、希望、夢(mèng)想、感情以及一般信息的時(shí)候，表達(dá)越精確，信息傳達(dá)錯(cuò)誤的可能性越小，談判失敗的可能性也越小。

交流隔閡及其消除之道

在哥倫比亞大學(xué)商學(xué)院，我在上課一開(kāi)始會(huì)問(wèn)：“我要如何才能從這里到百老匯呢？”有人回答說(shuō)：“沿著第118大街一直走就能到。”

我接著問(wèn)：“那如何才能到第118大街呢？”他們回答說(shuō)：“往北穿過(guò)校園?！蔽矣謫?wèn)：“我怎么才能到校園，哪邊是北呢？”他們說(shuō)：“嗯，從這棟大樓出去就行了?！蔽覇?wèn)：“那怎么從這棟大樓出去，又該走哪個(gè)門呢？”他們說(shuō)：“直接乘電梯到一樓?！蔽覇?wèn)：“電梯在哪？”他們說(shuō)：“從這個(gè)教室出去就到了?！蔽覇?wèn)：“教室的這兩個(gè)門應(yīng)該走哪一個(gè)呢？”