每小時(shí)激怒對(duì)方的行為：

自我吹噓，暗示不公平 2.3% 10.8%

每一問(wèn)題的策略選擇項(xiàng) 5.1% 2.6%

指責(zé) 1.9% 6.3%

信息共享 12.1% 7.8%

“長(zhǎng)遠(yuǎn)”性評(píng)述 8.5% 4.0%

“共同點(diǎn)”評(píng)述 38.0% 11.0%

與技巧熟練的談判者相比，普通談判者怪罪對(duì)方的頻率是前者的3倍，能想到的具有創(chuàng)造性的策略數(shù)量是前者的一半，用于尋找雙方共同點(diǎn)的時(shí)間不到前者的1/3，與對(duì)方共享的信息量遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于前者，對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益所作的評(píng)述次數(shù)是前者的一半，作出無(wú)端評(píng)價(jià)從而激怒對(duì)方的次數(shù)是前者的4倍。

消極因素所占比例越大，談判成功的可能性就越小。事實(shí)就是如此。

對(duì)所聽到的內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)

要經(jīng)常對(duì)你所聽到的內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，然后用自己的話再給對(duì)方說(shuō)一遍。這樣做是尊重對(duì)方，還可確保你們雙方的意見(jiàn)仍然保持一致。如果對(duì)方能看到你正在傾聽他們的意見(jiàn)，那他們傾聽你的意見(jiàn)的可能性就更大。即使你說(shuō)的不太正確，對(duì)方也不會(huì)對(duì)你產(chǎn)生誤解。

需要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，你認(rèn)為自己對(duì)情況一清二楚，并不意味著對(duì)方會(huì)以同樣的方式理解你所說(shuō)的話，無(wú)論他是你的客戶、朋友、配偶還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

對(duì)所聽到的內(nèi)容經(jīng)常進(jìn)行總結(jié)也為你提供了一個(gè)機(jī)會(huì)，讓你能夠以正確看待問(wèn)題的方式收集整理信息：“據(jù)我了解，與別家產(chǎn)品相比，你更喜歡我們的產(chǎn)品，可是你卻仍然購(gòu)買他們的產(chǎn)品?！被蛘?，“我的考評(píng)成績(jī)?cè)诒静块T是最高的，可我沒(méi)有拿到獎(jiǎng)金，而其他人卻拿到了。我的理解對(duì)嗎？”或者，“兒子，你是說(shuō)即使你的成績(jī)單上都是B和C，你仍然相信你能考入常春藤盟校嗎？為什么呢？”

花旗銀行正在向洛麗·克里斯托弗收取17.9%的信用卡年利率，洛麗現(xiàn)在是洛杉磯一名顧問(wèn)。另一家銀行給她報(bào)出的信用卡年利率為11.6%?；ㄆ煦y行的客戶服務(wù)代表不愿作出讓步?！澳敲矗甭妍愓f(shuō)，“你是在告訴我，我應(yīng)該將我的賬戶余額從你們銀行年利率為17.9 %的信用卡中，轉(zhuǎn)到只收取11.6%的年利率的另外一家銀行嗎？”這一說(shuō)法讓花旗銀行的客戶服務(wù)代表清楚地看到了問(wèn)題所在。洛麗最后只需支付8.9 %的年利率。總結(jié)信息能為對(duì)方呈現(xiàn)出一幅清晰的圖像。

角色互換

角色互換是指把自己置于對(duì)方的位置。這是本書所介紹的最重要的談判技巧之一。這一技巧能讓你更清楚地了解對(duì)方的觀點(diǎn)、也許正在面臨的壓力以及他們的夢(mèng)想和恐懼。換句話說(shuō)，要想理解對(duì)方，就必須盡量去感受他們的痛苦、快樂(lè)以及疑惑，并將其納入你的談判策略中。而且你還必須讓對(duì)方知道你正在努力理解他們。

在數(shù)千名求職者中，一名學(xué)生被花旗集團(tuán)錄用，和他同時(shí)被錄用的還有大約50名工商管理碩士畢業(yè)生。就像我的大多數(shù)工商管理碩士學(xué)生一樣，這名學(xué)生也不滿足于自己的薪酬，希望薪酬能更高些。這名學(xué)生來(lái)找我尋求幫助。

“你的目標(biāo)是什么？”我問(wèn)。這名學(xué)生說(shuō)，他想在眾多的工商管理碩士畢業(yè)生當(dāng)中脫穎而出，這樣他在公司就能晉升得更快。他還說(shuō)他想讓曾錄用他的副總裁當(dāng)他的導(dǎo)師。

我說(shuō)，我們應(yīng)該一步一步地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)?！笆紫?，如果你的目標(biāo)是從眾人中脫穎而出，而大部分工商管理碩士畢業(yè)生的目標(biāo)都是加薪，那么，要求加薪怎么能讓你脫穎而出呢？”我說(shuō)。

“說(shuō)得好?！彼f(shuō)。看看自己的行動(dòng)是否與自己的目標(biāo)一致，這始終是個(gè)不錯(cuò)的主意?！昂?，”我說(shuō)，“讓我們來(lái)看第二點(diǎn)。你想接受其指導(dǎo)的那個(gè)家伙是誰(shuí)？”

那名學(xué)生說(shuō)，他是副總裁，去年夏天他曾在這位副總裁手下工作過(guò)。他說(shuō)，這位副總裁剛剛制訂了一項(xiàng)新計(jì)劃，目的是讓50名新錄用的員工從9月份開始輪流進(jìn)入各個(gè)部門。對(duì)人員這樣部署尚屬首次，因此副總裁有些緊張。

聽完之后，我說(shuō)：“現(xiàn)在把你放在副總裁的位置上，想想他有什么希望，又害怕什么？你怎樣才能幫到他？”