布什原本可以發(fā)表同樣的講話，美國也可以享受到同等程度的自由，而且還不會造成如此不良的反應(yīng)。他需要做的就是運用更有效的說服技巧：作決定之前先征求意見，尊重其他國家。他也許可以這樣說：

“我知道這對你們很多國家來說是一個十分艱難的時刻。你們之中的阿拉伯代表國家會產(chǎn)生矛盾心理。其他一些發(fā)展中國家和美國關(guān)系緊張。但我僅想指出我們有一個共同的敵人，那就是國際恐怖主義。

“在今天結(jié)束后，這里的每一個主權(quán)國家包括美國在內(nèi)，都需要對采取什么樣的行動作出自己的決定，無論是使用外交手段、采取軍事行動或是介于兩者之間的行動。但是，在我們作出自己的決定之前，我們要努力向盡可能多的國家征求意見。”

同樣的講話，美國依舊可以享受同等程度的自由，大約只需要一分鐘的時間，但聽上去卻截然不同，難道不是嗎？這樣說也許會贏得更多國家和更多軍隊的支持，也許會帶來更理想的結(jié)果，而不是多年來無數(shù)生命的喪失。

昨日已逝

我們無法控制昨天發(fā)生的事情，就像我們想改變昨天一樣，但是我們不能。在談判中，為昨天發(fā)生的事情而爭斗永遠(yuǎn)不會讓你取得任何進(jìn)展。

為昨天而爭斗會帶來三個主要后果：（1）戰(zhàn)爭；（2）訴訟；（3）無法達(dá)成交易。為昨天而爭斗既要付出高昂的代價，又浪費時間，令人痛苦不堪，還往往不能使沖突結(jié)束，而且會讓人們失去目標(biāo)。

中東地區(qū)絕不會出現(xiàn)和平，除非阿拉伯人和以色列人不再為過去的恩怨而相互爭斗。無論雙方制定了多少條約，派出了多少使節(jié)，一方總是有人企圖為過去的恩怨對另一方的人采取報復(fù)行動。

在達(dá)成協(xié)議的情況下，這并不意味著我們不能為昨天負(fù)責(zé)。但首先我們需要將彼此當(dāng)成普通人進(jìn)行交談，并運用本書當(dāng)中所討論的那些談判技巧。我們必須找到一種前進(jìn)的方法，然后才有可能做一些與昨天有關(guān)的事情。但是，這個問題總是非常棘手。如果僅僅在對方為昨天負(fù)責(zé)的情況下你才與其達(dá)成交易，那么，這筆交易幾乎永遠(yuǎn)都不值得你做。

各方的時間取向 無論對昨天或是明天 是談判和訴訟之間的主要區(qū)別之一。訴訟讓人們更關(guān)注昨天和指責(zé)；談判讓人們更關(guān)注價值和明天，或者確切地說，更關(guān)注今天。

馬克·胡德是石油行業(yè)一名供應(yīng)鏈經(jīng)理，他正在努力接待一位過去受了委屈尚未得到“補償”的供應(yīng)商。這位供應(yīng)商對馬克的前任對待他的方式耿耿于懷，在一個與此事完全無關(guān)的項目的條款制定和支付問題上，他態(tài)度強硬?！斑@是一個信任問題，”馬克說，“首先，我們不得不安排了一系列的午餐和晚餐，提供彼此交談的機會?！瘪R克他們聽供應(yīng)商把牢騷發(fā)完，然后為他人的不當(dāng)行為向他致歉，并承諾以后會做得更好。

在談判中，不為昨天而爭斗大有好處。鼓勵對方只談?wù)撃切┧麄兞λ芗暗氖虑?，這有助于區(qū)分主次，讓雙方更自信。你可以說：“為什么要為了昨天而指責(zé)我，我并沒有參與其中，我也不會支持那些參與其中的人?！?/p>

爭論對錯于談判毫無意義

指責(zé)怪怨和施以懲罰是人類的自然反應(yīng)。然而，從心理學(xué)的角度而言，對方很難同意接受懲罰。即使承認(rèn)自己有錯也很難，因為這會讓你在自己和他人面前顯得有些丟臉。指責(zé)怪怨的時候幾乎總是需要出現(xiàn)一個第三方：一名法官、一個陪審團(tuán)或一名裁判。如果想爭論誰是誰非，你會發(fā)現(xiàn)，讓對方幫助你實現(xiàn)自己的目標(biāo)就會變得難上加難。相反，你將被迫作出代價更高昂的選擇 訴訟、第三方仲裁或戰(zhàn)爭。

在談判中，最好能問一些這樣的問題：我們現(xiàn)在該怎么辦？我們怎樣才能阻止這種情況再次發(fā)生呢？

1993年，抓絨面料（一種受歡迎的合成搖粒絨）制造商莫爾登·米爾斯公司遭遇一場大火，大火燒毀了公司在馬薩諸塞州波士頓市郊的廠房，損失達(dá)400萬美元。在工廠重建的兩年期間，公司首席執(zhí)行官亞倫·福伊爾施泰因讓工會工人們一直值班，并發(fā)放全額工資。

在這樣一個失業(yè)率居高不下的時期，福伊爾施泰因此舉令他成了一位民族英雄，也成了《時代》周刊的封面人物。