公司政策就是一個準(zhǔn)則?；旧纤沁@樣的：“這是我們的規(guī)定。”另一個可以加以運(yùn)用而且同樣威力十足的準(zhǔn)則是：“貴公司史上在公司政策方面是否有過破例的情況？”下次當(dāng)機(jī)票代售人員對你說，改簽機(jī)票要收費(fèi)100美元的時候，問一下該公司史上對該項(xiàng)規(guī)定是否有過破例的情況。如果有，試著讓自己符合其中的一種例外情況。

嘗試這種談判技巧可以先從服務(wù)提供者開始，因?yàn)樗麄兊穆氊?zé)是為他人提供服務(wù)，幾乎所有公司都制定了服務(wù)準(zhǔn)則和服務(wù)保證：有線電視公司、電話公司、航空公司、信用卡公司、銀行、酒店等。如果你有需要對方解決的問題，那就從該公司的網(wǎng)站、印刷品或電視廣告中找出該公司關(guān)于客戶服務(wù)的各項(xiàng)規(guī)章制度。

如果客戶服務(wù)代表不予幫助或?qū)δ銦o禮，你可以對他們說：“你們的廣告上說，客戶服務(wù)代表要始終竭誠為顧客服務(wù)。我很好奇 你們所說的和現(xiàn)在這種情況一致嗎？”

對方不會掛斷電話、一走了之或痛打你一頓。事實(shí)上，他們通常會按你的要求去做。

幾年前，沃頓商學(xué)院有一個名叫賈森·克萊因的學(xué)生，他努力了3年想考入賓夕法尼亞大學(xué)法學(xué)院。第一年，他沒被錄取。第二年，他上了候補(bǔ)名單，但還是沒被錄取。第三年，他在4月下旬又上了候補(bǔ)名單，他需要校方立即給他作出答復(fù)，因?yàn)樗プx沃頓商學(xué)院一門聯(lián)合學(xué)位課程，該課程為期兩年，他已完成了第一年的學(xué)習(xí)。

法學(xué)院通常要到夏天才能確定候補(bǔ)名單上的人選，考慮到聯(lián)合學(xué)位課程的注冊要求和夏天的其他計(jì)劃，夏天對賈森來說就太晚了。因此，他希望被學(xué)校錄取并想讓校方破例，即盡快考慮他的入學(xué)問題。任何一個了解申請進(jìn)入頂級大學(xué)程序的人都明白，賈森的機(jī)會幾乎為零。賈森在沃頓商學(xué)院也是我的談判課上的學(xué)生，所以他問我該怎么辦。

我建議他先從頭至尾仔細(xì)查看一下賓夕法尼亞大學(xué)法學(xué)院的招生目錄，研究一下該校的各項(xiàng)規(guī)定和制度。然后，他應(yīng)該給招生院長寫一封信，簡單地說一下：“這是貴校的要求，以下是我滿足該項(xiàng)要求的條件；這是貴校的規(guī)定，以下是我滿足該項(xiàng)規(guī)定的條件；這是貴校的制度，以下是我滿足該項(xiàng)制度的條件?！痹谛诺慕Y(jié)尾，我建議他這樣寫，“請告訴我，我在信上說得不對的地方?！被蝾愃频囊恍┰挕ＹZ森按我所說一一照辦。

4月28日，賈森將信交到了招生辦公室。5月2日，他被學(xué)校錄取。賈森知道這不是巧合，因?yàn)榉▽W(xué)院之前曾告訴過他，最早會在6月考慮他的入學(xué)問題。

一旦認(rèn)識到利用對方的準(zhǔn)則會收到奇效，你就會看到它無處不在。而在此之前，你是看不到這些技巧的?！斑@一過程讓我學(xué)到了極其寶貴的經(jīng)驗(yàn)，”賈森說，他現(xiàn)在是紐約紀(jì)念斯隆 凱特琳癌癥中心的副總裁兼首席投資官。“口頭談?wù)撨@些技巧和概念是一回事，親自運(yùn)用這些技巧和概念、看到它們?yōu)樽约喊l(fā)揮作用完全是另外一回事?！?/p>

在某些情況下，如果沒有先前的準(zhǔn)則供你利用，想辦法確定一些在談判中對方會接受的準(zhǔn)則。一名年輕的經(jīng)理到紐約一家昂貴的愛馬仕法國店購買一條圍巾。他看中了一條標(biāo)價500美元的圍巾，優(yōu)惠降價后為250美元。這名年輕的經(jīng)理讓店員把圍巾包裝起來，因?yàn)檫@是他送給妻子的一份生日禮物。店員回答說：“我們不給降價商品進(jìn)行禮品包裝?！?/p>

對這樣高檔的一家店鋪而言，這個回答是多么粗魯無禮??！但是，這名經(jīng)理沒有像大多數(shù)人一樣怒不可遏（大多數(shù)人也因此一無所得），他問：“那么，如果我付全價500美元購買這條圍巾，你就會把它包裝成禮品嗎？”“當(dāng)然?！钡陠T說。這名經(jīng)理接著說：“也就是說，愛馬仕最近要收取250美元作為禮品包裝費(fèi)？”

這名經(jīng)理買的圍巾被包裝成禮品了嗎？那是當(dāng)然！

為什么人們幾乎總會遵守自己的準(zhǔn)則呢？這里有兩個基本原因。首先，人們心中的道德準(zhǔn)則告訴他們，遵守自己的準(zhǔn)則是正確行為，他們不愿承認(rèn)自己是背信之徒。其次，他們擔(dān)心，違反他們本應(yīng)遵循的準(zhǔn)則會惹惱或激怒與他們有重要關(guān)系的第三方。例如，他們的老板，因?yàn)槔习鍟?jiān)持維護(hù)該組織機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)則。違反準(zhǔn)則的人會顯得不合情理，而且最糟糕的是，他們有可能被解雇。