下面就是一個從熟悉內容開始采取漸進策略的例子。我的一個學生名叫洛基·穆特瓦尼，他去位于費城西部的機動車輛管理局繳納交通違規(guī)罰款。在那里，他看到一個巨大的標示牌，上面寫著：禁止使用個人支票繳費。洛基只帶了個人支票，他決定去看看能否就此事協商一下。

他環(huán)顧四周，想找到一個準則。他發(fā)現，自己的交通違規(guī)罰單背面有一個地址，供人郵寄個人支票。這個地址看起來有些熟悉。

洛基走近窗口?！拔业牧P單背面上說，我可以按照上面所寫的地址將個人支票郵寄過去，是嗎？”洛基對工作人員說?！笆堑摹！惫ぷ魅藛T回答說。

“可是上面這個地址具體在哪里呢？”洛基問?！熬褪沁@棟大樓?！惫ぷ魅藛T說。

洛基停頓了片刻?！班]寄過來的支票會放到這棟大樓的具體什么地方呢？”洛基問?！芭叮头旁谀沁吥菑堊雷幽莾??！惫ぷ魅藛T一邊說，一邊用手指著大約6英尺外的一張桌子。

“真的嗎？”洛基沉吟了一下說，“我能問您一個問題嗎？那6英尺有什么特別之處嗎？ 6英尺以外，個人支票可以使用；6英尺以內，個人支票就不能使用 如果我現在拿著我的支票，將它放入信封寄給您，這張支票就會來到那邊的那張桌子上，您覺得怎么樣？這樣我可以用支票繳費了嗎？我還會貼上郵票?！?/p>

洛基那天繳費用的是個人支票嗎？是的。而在他前面的3 000人就沒有做到這一點，也許在他后面的3 000人也沒有做到這一點。不過，對洛基表現出的那絲諷刺挖苦，你可能不太喜歡。如果是你，可能會這樣問，就禁止使用個人支票這一規(guī)定，你們是否曾有過例外情況？重點是，洛基通過指出機動車輛管理局在其規(guī)定上存在明顯的矛盾，從而實現了自己的目標。如果洛基當時在談判中想一步到位，（“如果我可以將個人支票郵寄到這兒，為什么就不能親自用支票繳費呢？”）那名工作人員所要邁的步子很可能就太大了，他需要看清這個思維過程的每一個步驟。

后來，洛基成為摩根大通銀行的總經理，經營著價值高達兩億美元的業(yè)務。今天，他說：“我現在每一天都非常積極地運用各種談判技巧?！庇绕湟\用漸進式技巧。

這里是一個來自商業(yè)領域的例子。默里·赫爾姆斯利是德國巴斯夫化學公司的一名經理，有一個大客戶對他說，巴斯夫公司應該將其所有包裹都打上電腦條碼。這名客戶說，如果巴斯夫公司不這樣做以承擔客戶的人工分揀成本，他們就從每個包裹的費用中扣除450美元。但是，巴斯夫總公司告訴默里，公司不會為了一位客戶而這么做。默里該怎么辦呢？

“我沒有理會客戶的威脅，而是尋找更循序漸進的解決方法?！?默里說。他說服了巴斯夫公司進行為期一個月的實驗，在實驗中使用客戶提供的標簽。巴斯夫公司的物流和營銷人員最后同意與客戶見面并進行協商。實驗成功了。

律師發(fā)現，采取循序漸進的策略與交叉詢問的方式相似。你會引導對方一步一步走向你所希望到達的目的地，所有步子都朝著同一個目標。談判的不同之處在于，這一過程的目的不是引人上當，而是要讓對方清楚地了解從起點到目的地的前進過程。

在眾多采取循序漸進式策略對付強硬談判者的最有名的例子中，有一個是1970年上映的電影《5部輕松的戲劇》（Five Easy Pieces）中的一個場景。杰克·尼科爾森（Jack Nicholson）扮演的主人公在一家小餐館里點了主食之外又要了一份吐司。女服務員說餐館不供應吐司。于是，主人公點了一份雞肉沙拉三明治吐司。然后，他讓服務員相繼將蛋黃醬、黃油、生菜和雞肉拿走。他的語氣極不友善，而且怒氣沖沖。其實他大可不必這樣，只要讓對方看到餐館的規(guī)定不合情理，他的要求就能得到滿足。（但是，在這個例子中，主人公當眾大吵大鬧，最后也沒有得到吐司。）