3．唯快不破？快速擴(kuò)張有福也有禍

2005年，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶(hù)數(shù)達(dá)到1855萬(wàn)，比例占互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)數(shù)量的17%左右，市場(chǎng)交易額達(dá)到193.1億元，人均網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)金額達(dá)到1041元。2001年—2005年，網(wǎng)上購(gòu)物用戶(hù)數(shù)復(fù)合增長(zhǎng)率（CAGR）高達(dá)72.8%，電腦及配件、家電、辦公、數(shù)碼、通訊類(lèi)產(chǎn)品占據(jù)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)34%的市場(chǎng)份額。

電子商務(wù)整體發(fā)展的勢(shì)頭很好，不過(guò)，此時(shí)讀書(shū)網(wǎng)還是電子商務(wù)市場(chǎng)里一個(gè)不起眼的小角色，沒(méi)有多少人注意到它的存在。2005年年底，在諸多第三方市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)的報(bào)告里，幾乎收集了當(dāng)時(shí)所有的稍微有點(diǎn)規(guī)模的電子商務(wù)網(wǎng)站，其中很多現(xiàn)在已經(jīng)關(guān)閉了，當(dāng)時(shí)就是找不到讀書(shū)網(wǎng)的影子。當(dāng)時(shí)整個(gè)電子商務(wù)市場(chǎng)里，淘寶網(wǎng)占據(jù)41.6%的市場(chǎng)份額，eBay易趣占據(jù)25.8%的市場(chǎng)份額，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和卓越網(wǎng)均占據(jù)2.3%的市場(chǎng)份額。

2006年，讀書(shū)網(wǎng)只有50多名員工，專(zhuān)注于IT產(chǎn)品銷(xiāo)售，面對(duì)強(qiáng)勁的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，劉強(qiáng)東開(kāi)始計(jì)劃擴(kuò)充讀書(shū)網(wǎng)的產(chǎn)品品類(lèi)。但他手頭沒(méi)有錢(qián)，雖然它的銷(xiāo)售額已達(dá)到6000萬(wàn)元，但京東的毛利率很低，雖然贏得了市場(chǎng)占有率，卻沒(méi)有賺到錢(qián)，公司仍處于虧損狀態(tài)。怎么辦？劉強(qiáng)東只能出去四處找錢(qián)。和很多創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)早期找投資一樣，劉強(qiáng)東見(jiàn)了很多投資人，遭受了不少白眼和冷待，都沒(méi)有融到錢(qián)，最終，他找到當(dāng)時(shí)中國(guó)最大的彩色玻璃殼生產(chǎn)企業(yè)——河南安彩集團(tuán)，后者愿意投資500萬(wàn)元人民幣給京東，其中150萬(wàn)元很快到賬了。

不過(guò)，安彩集團(tuán)雖然同意投資讀書(shū)網(wǎng)，但在合同里與劉強(qiáng)東約定，讀書(shū)網(wǎng)不得再向其他公司融資。安彩集團(tuán)相當(dāng)于通過(guò)500萬(wàn)元鎖死了讀書(shū)網(wǎng)的未來(lái)。這個(gè)條件很苛刻，但劉強(qiáng)東還是簽了這份合同，說(shuō)明當(dāng)時(shí)京東的發(fā)展情況真的很危險(xiǎn)，已經(jīng)站在懸崖邊上，如果沒(méi)有錢(qián)注入，很有可能會(huì)倒閉。

獲得注資后，京東好日子還沒(méi)過(guò)幾天，安彩集團(tuán)自身業(yè)務(wù)發(fā)展就遇到了困難，2005年—2006年，安彩總共虧損10億元，原本還有350萬(wàn)元需要打給京東，后來(lái)不但沒(méi)打，還把前期投入的150萬(wàn)元要了回去。讀書(shū)網(wǎng)的資金鏈剛被盤(pán)活，又再度面臨斷裂的危險(xiǎn)。4年之后，已經(jīng)成功了的劉強(qiáng)東替安彩集團(tuán)算了一筆賬，當(dāng)時(shí)的那筆投資已價(jià)值50億元人民幣。

與此同時(shí)，中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)的環(huán)境越來(lái)越火熱，2006年第三季度，我國(guó)人均網(wǎng)上購(gòu)物金額達(dá)572元，與2005年同期人均年網(wǎng)上購(gòu)物金額273元相比，增長(zhǎng)109%。面對(duì)發(fā)熱的市場(chǎng)和虧損的公司，劉強(qiáng)東當(dāng)時(shí)備受煎熬。

當(dāng)年9月，劉強(qiáng)東在朋友介紹下去找融資顧問(wèn)公司——漢能投資公司幫忙介紹融資。當(dāng)時(shí)，讀書(shū)網(wǎng)每個(gè)月的銷(xiāo)售額只有500萬(wàn)，漢能投資的團(tuán)隊(duì)見(jiàn)了劉強(qiáng)東，問(wèn)他要多少錢(qián)，劉強(qiáng)東告訴對(duì)方要100萬(wàn)美元，漢能投資告訴他如果需要500萬(wàn)美元再找他們，劉強(qiáng)東被拒絕了。第一次合作雖然沒(méi)有成功，但讀書(shū)網(wǎng)和漢能的關(guān)系保留了下來(lái)。

遭受融資困境的同時(shí)，劉強(qiáng)東還遭受著各種各樣的市場(chǎng)打擊。2006年10月是京東發(fā)展史上的一個(gè)分水嶺，讀書(shū)網(wǎng)單月銷(xiāo)售額突破1000萬(wàn)元。人們很詫異，讀書(shū)網(wǎng)好像一夜之間突然出現(xiàn)了。網(wǎng)絡(luò)上對(duì)讀書(shū)網(wǎng)的不理解，甚至謾罵和謠言鋪天蓋地，批評(píng)者指責(zé)讀書(shū)網(wǎng)的產(chǎn)品是假貨，要不然不會(huì)賣(mài)這么低的價(jià)格。

隱藏在網(wǎng)站背后的傳統(tǒng)銷(xiāo)售商們還質(zhì)疑讀書(shū)網(wǎng)的產(chǎn)品是跨區(qū)串貨而來(lái)，根本沒(méi)有售后服務(wù)，沒(méi)有質(zhì)保。還有人幾次到工商局舉報(bào)。工商局到讀書(shū)網(wǎng)查假貨，并沒(méi)有抓到讀書(shū)網(wǎng)的把柄。

有的渠道商還向品牌商施加壓力，要求封殺京東的貨源。有一段時(shí)間，有六七家跨國(guó)公司拒絕向讀書(shū)網(wǎng)供貨，劉強(qiáng)東不得不在全國(guó)范圍內(nèi)不斷尋找貨源。

京東遭受日本一家光磁生產(chǎn)商TDK渠道商圍攻就是一例：當(dāng)時(shí)，京東TDK的銷(xiāo)量達(dá)到了一萬(wàn)張，這個(gè)數(shù)量比國(guó)內(nèi)任何一家代理商的數(shù)量都要大。但是，由于京東在TDK的出廠價(jià)上所加的10%的利潤(rùn)比傳統(tǒng)代理商少很多（傳統(tǒng)代理商一般加價(jià)30%左右），代理商一致認(rèn)為京東擾亂了市場(chǎng)秩序，侵犯了他們的利益，于是在2006年全國(guó)代理商大會(huì)上要求廠家停止向京東供貨。類(lèi)似的事情遇到了10多起，京東不得不尋找避免與渠道沖突的銷(xiāo)售方式，京東開(kāi)始嘗試向消費(fèi)者贈(zèng)券、送積分、送禮品以及組合銷(xiāo)售等進(jìn)行商品銷(xiāo)售，以此化解渠道危機(jī)。

此后，劉強(qiáng)東繼續(xù)四處找風(fēng)險(xiǎn)投資，先后和兩家風(fēng)投談過(guò)，并且和其中一家已經(jīng)準(zhǔn)備簽署框架協(xié)議，但是由于某些原因還是錯(cuò)過(guò)了。