2．氣短時求人，氣粗時被人求

2008年春節(jié)后，讀書網(wǎng)的銷售額已以200%的速度在增長，但利潤和流動資金都出現(xiàn)了問題。

今日資本開始教京東搭建考核系統(tǒng)，將毛利率和流動資金作為考核指標(biāo)，縮短存貨時間，并提高應(yīng)付賬款。此外，徐新還告誡劉強東練好內(nèi)功、優(yōu)化后臺系統(tǒng)、提高物流配送效率。當(dāng)時，劉強東已帶領(lǐng)一個60人的信息團隊建好后臺信息系統(tǒng)，用數(shù)據(jù)來考察京東的成本和效率。例如技術(shù)和采銷人員會不斷調(diào)整存貨的適當(dāng)規(guī)模，以保證在倉儲成本和滿足訂單方面求得平衡。一度京東的存貨長達18天，之后劉強東將之縮至7天。

當(dāng)然，零售在很多時候還是細節(jié)的比拼，有些問題如果純粹用技術(shù)并不容易解決，京東也摸索出了一些自己的辦法。比如，用戶的訂單和條形碼是分開打印的，但最終又要放在一起，如果碰到打印機卡紙，那么兩者就很難匹配在一起。因為打印機卡紙幾乎無法完全避免，用人工去辨認成本又太高，京東的辦法就是分別在訂單和條形碼上打上對應(yīng)的符號，這樣就很容易辨認了。但很多類似這種土辦法并不能保證永遠有效，比如訂單量達到100億個就不適用了，肯定要尋找新的解決辦法。

隨著讀書網(wǎng)越做越大，很多品牌商都主動找到京東要求合作，緩解了京東的資金壓力，并可獲得廠商的廣告資源支持，節(jié)省推廣費用。

2008年初，聲卡品牌企業(yè)創(chuàng)新科技認識到網(wǎng)絡(luò)銷售是大勢所趨，主動要求和京東合作，而此前，創(chuàng)新科技曾嚴禁其渠道商給京東供貨。合作后，創(chuàng)新的聲卡在讀書網(wǎng)上一天的銷量甚至相當(dāng)于北京所有傳統(tǒng)渠道的銷量，創(chuàng)新會專門為京東定制某款特價產(chǎn)品，并由專人負責(zé)京東的網(wǎng)上業(yè)務(wù)。創(chuàng)新在讀書網(wǎng)的銷量已經(jīng)大約占據(jù)其全國總銷量的6%。2008年5月，聯(lián)想ThinkPad業(yè)務(wù)京津冀分區(qū)的總監(jiān)張清舫關(guān)注到讀書網(wǎng)每月ThinkPad的銷量可達幾百臺，相當(dāng)于聯(lián)想的高級經(jīng)銷商，于是聯(lián)想開始接受讀書網(wǎng)談直供事宜的請求。

這正是劉強東的策略之一：用低價擴大銷量，再用銷量來說服更高層的代理商為他供貨，甚至是廠商直供。當(dāng)一個產(chǎn)品日訂單量穩(wěn)定在500個以上，讀書網(wǎng)會繞過經(jīng)銷商試探性地與廠商接觸，以取得直接進貨權(quán)限，這可為讀書網(wǎng)贏得更有誘惑力的進貨價格和促銷費用。

從2004年創(chuàng)立讀書網(wǎng)開始，劉強東屢屢被品牌商和渠道商封殺，現(xiàn)在品牌商開始主動上門與京東合作，劉強東終于可以揚眉吐氣了，腰板也越來也硬了。