“我聽(tīng)懂了。但是我有一個(gè)疑問(wèn)，如果客戶經(jīng)理懂技術(shù)了，還要產(chǎn)品經(jīng)理干嗎？客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理之間應(yīng)該怎么分工？”張曦問(wèn)道。薛皓陽(yáng)也點(diǎn)了點(diǎn)頭，表示他有同樣的困惑。

“我舉個(gè)例子來(lái)回答你的問(wèn)題吧。剛才李哥說(shuō)的情況是球童，球童好歹還能伺候客戶，拿點(diǎn)小費(fèi)。還有一種更慘的情況，就是你變成了客戶的手機(jī)。”周毅說(shuō)道，“如果你不懂技術(shù)，很容易會(huì)變成‘手機(jī)’。比如，客戶說(shuō)‘要求某產(chǎn)品具備A、B、C三個(gè)特性’，你就把客戶的話原封不動(dòng)轉(zhuǎn)達(dá)給產(chǎn)品經(jīng)理了，產(chǎn)品經(jīng)理按照客戶的需求做好了配置報(bào)價(jià)，你就直接把配置報(bào)價(jià)拿給客戶。你的價(jià)值就在于你是客戶與產(chǎn)品經(jīng)理溝通的管道，這樣一來(lái)，你和客戶身邊的手機(jī)有什么區(qū)別呢？但是，如果你的對(duì)手經(jīng)過(guò)分析后，認(rèn)為B和C兩個(gè)特性不重要，并且說(shuō)服了客戶接受他的想法，然后告訴自己的產(chǎn)品經(jīng)理做配置的時(shí)候完全滿足A特性，對(duì)B和C特性部分滿足即可，最后，你對(duì)手的報(bào)價(jià)就會(huì)比你低，你就陷入被動(dòng)了?！?/p>

李龍接著補(bǔ)充道：“最近公司在推行‘鐵三角’的項(xiàng)目組管理模式，也就是由客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和交付經(jīng)理組成負(fù)責(zé)某一客戶群的項(xiàng)目組，一般由離客戶最近的客戶經(jīng)理來(lái)?yè)?dān)任組長(zhǎng)。但如果你還停留在手機(jī)或球童的階段，是無(wú)法勝任組長(zhǎng)這個(gè)角色的。”

李龍和周毅一唱一和的“教育”，讓薛皓陽(yáng)和“兩張”聽(tīng)后覺(jué)得受益匪淺。薛皓陽(yáng)竊喜，心想：看來(lái)自己“懂技術(shù)的、有格調(diào)的銷售”這個(gè)目標(biāo)沒(méi)錯(cuò)，要堅(jiān)定地走下去。

接下來(lái)，大家天南地北地聊起各代表處的逸事，漸漸地都吃飽喝足了，李龍便說(shuō)道：“模擬投標(biāo)的時(shí)間只有兩天，會(huì)很緊張，大家今晚回去記得先看看資料，做好準(zhǔn)備。來(lái)，咱們把杯中酒干了！祝N組奪下第一名！”

“祝N組拿第一！干！”大伙都豪爽地響應(yīng)道。