了解了這一點(diǎn)之后，就要開始針對(duì)競(jìng)標(biāo)得標(biāo)率進(jìn)行資料搜集和分析。先看看業(yè)務(wù)員在提升競(jìng)標(biāo)得標(biāo)率上到底花了多少時(shí)間，然后再調(diào)查其他同行競(jìng)爭對(duì)手，分析產(chǎn)品的價(jià)格之后，再考慮是否要給委托客戶一些建議。如果為了提高市場(chǎng)覆蓋率，每個(gè)業(yè)務(wù)員都疲于奔命，考慮降低覆蓋率也未嘗不可。因?yàn)槿绻案采w率降到60％、竟標(biāo)得標(biāo)率提升到50％”為目標(biāo)，而且真的得以實(shí)現(xiàn)，就等于獲得了30％的市場(chǎng)占有率，這個(gè)數(shù)字是目前市場(chǎng)占有率的兩倍之多。

“跑斷腿也要把整個(gè)市場(chǎng)攬?jiān)趹牙铩薄爸灰稑?biāo)就一定要贏”……許多經(jīng)營者對(duì)任何事情都抱著全方位努力的想法。這種想法很明顯是錯(cuò)誤的。就以這個(gè)例子來說，經(jīng)營者應(yīng)該對(duì)業(yè)務(wù)員說：“不要再疲于奔命了！靜下來寫一份制勝的企劃書吧！”

探明需求

營銷的根本著眼點(diǎn)是需求?？蛻粜枰鉀Q問題，不是制造新問題，客戶要的是有效的執(zhí)行方法，這才是客戶的真正需求。

該如何提高A公司的競(jìng)標(biāo)得標(biāo)率呢？搞不清狀況的經(jīng)營者可能會(huì)說：“為了提高競(jìng)標(biāo)得標(biāo)率，就努力提高產(chǎn)品質(zhì)量，并同時(shí)降價(jià)吧！”那么，你就要反問：“采取這種做法之后，如果利潤變得微薄，公司的經(jīng)營狀態(tài)勢(shì)必越來越糟?！?/p>

繼續(xù)詢問：各區(qū)域業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)，如果所得到的結(jié)果是“各地區(qū)并沒有明顯的差異，但是有些業(yè)務(wù)員的得標(biāo)率是80％”的話，就知道問題不是出在商品質(zhì)量上。因?yàn)槿绻唐返馁|(zhì)量真的那么糟糕，業(yè)務(wù)員不可能有高達(dá)八成的得標(biāo)率。

探明需求對(duì)營銷的成功有著重要的作用。

獲取資源

敢于問，善于問。如果你不提出問題，公司會(huì)以為你不需要這些支持，也不知道你需要什么樣的支持。對(duì)于市場(chǎng)問題，先要進(jìn)行資料的收集和整理，對(duì)出現(xiàn)的問題進(jìn)行假設(shè)、分析、驗(yàn)證，最后得出結(jié)論，這才是科學(xué)的解決問題的辦法。

有一次，在出差的火車上，一個(gè)銷售管理人員接到一個(gè)電話，當(dāng)然打電話的是他的下屬，我只聽到這位管理人員最后一句話：“有錢我還不會(huì)花啊”。之后，他很不高興，自言自語的說：“就知道要費(fèi)用，市場(chǎng)做的一塌糊涂，花錢有什么效果?！蔽以谙?，肯定這位下屬?zèng)]有提出更好、更有說服力的建議來，以至于沒有獲得資源，還讓雙方心里不舒服。

對(duì)于剛剛跨入銷售行業(yè)的人員，要敢于說，更要善于說。敢于說，是你對(duì)市場(chǎng)問題的獨(dú)特理解；善于說，是按照邏輯思維，說到點(diǎn)子上去。只有如此，才能打動(dòng)“領(lǐng)導(dǎo)”，獲得“稀缺”的資源。