如果是男性，也許能通過加強(qiáng)與蘇總的情感聯(lián)系，促使這筆交易成功。但現(xiàn)在因?yàn)轫?xiàng)蘭的性別，蘇總根本不敢與她走得太近。項(xiàng)蘭的女性身份是他最顧忌的，也就是項(xiàng)蘭的“強(qiáng)”處。那么現(xiàn)在項(xiàng)蘭要做的就是弱化自己的“強(qiáng)”，讓自己的性別不再讓蘇總感到有危險(xiǎn)。

既然不想讓自己的“強(qiáng)”造成對(duì)方的困擾，那么就可以試著采用“示弱”這個(gè)攻心戰(zhàn)術(shù)。適時(shí)示弱是種智慧，也是獲取成功的一種手段。從自然進(jìn)化的角度來看，越是會(huì)示弱的物種，越能保護(hù)自己，從而在殘酷的自然競(jìng)爭(zhēng)中生存下來，比如遇到強(qiáng)敵便縮入龜殼的烏龜。心理學(xué)中也有種“示弱效應(yīng)”，就是指人們發(fā)現(xiàn)與自己旗鼓相當(dāng)或者比自己還要強(qiáng)大的對(duì)手也有軟弱的一面時(shí)，情感會(huì)自然向?qū)Ψ絻A斜，這種強(qiáng)弱反差更有利于對(duì)方獲得利益。

項(xiàng)蘭運(yùn)用的正是以強(qiáng)示弱的進(jìn)攻方式，這也是很難把握的手段。她開門見山點(diǎn)出對(duì)方潛意識(shí)里對(duì)自己的定位--用美色獲取訂單的危險(xiǎn)角色，以此表明自己并不是他所想象的那樣，自己從沒有想過要出賣色相。同時(shí)將對(duì)方推到一個(gè)道德的高度，既給蘇總戴了高帽子，又暗示自己絕對(duì)不會(huì)對(duì)他使用性別魅力，他大可將心妥妥地放在肚子里。這樣坦誠直白的表達(dá)，很容易感染對(duì)方。這樣既能使蘇總對(duì)自己放心，解除了自己性別對(duì)蘇總造成的壓迫感，隱藏了自己的“強(qiáng)”；一句“你是不知道女人做這行的難處”，道盡職場(chǎng)女性的辛酸，又將自己擺在了弱者的地位，從而激發(fā)了蘇總對(duì)弱者的同情心理。

對(duì)待女性，男性天生有強(qiáng)者情結(jié)，潛意識(shí)里認(rèn)為女人是柔弱的，需要保護(hù)，因此女性示弱更容易得到男性的同情。有個(gè)段子說，一女子遇到一男暴徒，逃跑未遂，眼看要被施暴，女人急中生智一把拉住暴徒的胳膊顫顫道：“大哥，我害怕?！北┩綏l件反射地安慰道：“妹子，別怕?！边@固然是個(gè)笑話，但也很好地描述了男性面對(duì)弱勢(shì)女性時(shí)逞英雄的心態(tài)。所以，當(dāng)項(xiàng)蘭表現(xiàn)得如此弱勢(shì)時(shí)，果然蘇總身上男性對(duì)弱者的同情心大發(fā)，不再像之前那樣冷眼靜觀，而是主動(dòng)安慰項(xiàng)蘭。再加上之前項(xiàng)蘭對(duì)產(chǎn)品一番合情合理的說辭，這就催生了蘇總作出簽約的決定。

仔細(xì)分析項(xiàng)蘭的這場(chǎng)飯局，我們可以看到她的“局”的走向。首先在談判陷入僵局時(shí)，用飯局為自己贏得一個(gè)打破局面的機(jī)會(huì)。然后在飯桌上并不是上來就抓住飯局主題不放，蘇總本身就帶著防范心而來，如此這般必然很難打開他的心結(jié)。項(xiàng)蘭等到飯局快結(jié)束，蘇總比較放松的時(shí)候再轉(zhuǎn)入正題，雖然蘇總早有準(zhǔn)備，但這樣更容易有回旋的余地。在與蘇總的言語往來中，先盡力將自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)描繪出來，以此為鋪墊，再巧妙拋出情感武器，這樣才夠力度。因?yàn)榧热皇巧饩瓦€是以獲利為主，利益加感情雙重進(jìn)攻效果才最牢靠。否則即使蘇總頭腦發(fā)熱答應(yīng)簽約，也很可能緩過神來后反悔。

與男客戶打交道的時(shí)候，女性利用飯局以強(qiáng)示弱這招威力巨大，效果奇佳。但操作一定要小心，飯局設(shè)計(jì)一定要步步到位，只有這樣才能達(dá)你所愿。