4.需求：你的想法讓對(duì)方無法抗拒

只有在讀懂對(duì)手的需求后，你才能讓他人無法抗拒你的想法。

想想你曾做過的決定。

你的車是最便宜的嗎？

你的外套是商場(chǎng)里最便宜的嗎？

你只去收費(fèi)最低的美發(fā)沙龍嗎？

回答是否定的，因?yàn)閮r(jià)格只是影響我們做出決定的因素之一。

盡管價(jià)格在電視節(jié)目表中進(jìn)行了偽裝，但它也只不過是升級(jí)DVD中半小時(shí)的商業(yè)廣告。觀看者可能會(huì)因一個(gè)免費(fèi)咨詢電話而提高興趣，或是看到推動(dòng)他人的“促動(dòng)按鈕”的秘密而下訂單。

促動(dòng)按鈕?

學(xué)習(xí)過解剖學(xué)或者洗澡時(shí)偷看過自己的人都知道：其實(shí)人類并沒有這個(gè)特殊的按鈕。那么我們又在談什么？

其實(shí)，他人的需要就是所謂的“促動(dòng)按鈕”。

你的提議恰巧就是對(duì)手的所需——那么你這個(gè)提議的亮點(diǎn)——就是可以 “推動(dòng)”的。廣告部門就是利用促動(dòng)按鈕來促成生意的。他們得到客戶的報(bào)酬，因?yàn)樗麄冇脧V告讓們知道其產(chǎn)品或服務(wù)能滿足我們的需求。操縱大師是推動(dòng)促動(dòng)按鈕的行家，他們知道我們常常出于情感而非理性地去滿足自己的需求。

盡管并不是所有人在同樣情況下都會(huì)做出同樣的反應(yīng)，但是這種促動(dòng)按鈕是有共性的。下面是極為重要的兩點(diǎn)。