除了營(yíng)銷(xiāo)組織的總體定位這一主導(dǎo)因素外，在層次結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)上還需考慮其他因素。

產(chǎn)品與技術(shù)因素，如果一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品與技術(shù)在行業(yè)內(nèi)具有核心優(yōu)勢(shì)甚至壟斷優(yōu)勢(shì)，則營(yíng)銷(xiāo)組織的層次結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)可以相對(duì)簡(jiǎn)單些。

客戶(hù)群因素，如果一個(gè)企業(yè)的客戶(hù)分布區(qū)域廣、涉及行業(yè)多，且行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，那么就要求營(yíng)銷(xiāo)組織的層次結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)要適應(yīng)這些市場(chǎng)與客戶(hù)的特點(diǎn)，企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組織要具備市場(chǎng)掌控力。

團(tuán)隊(duì)的管理能力，則是在設(shè)計(jì)管理幅度上的一個(gè)重要考量因素，管理能力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)管理幅度可寬些，反之則應(yīng)窄些。

總之，營(yíng)銷(xiāo)組織的層次設(shè)計(jì)要與其承擔(dān)的職能相匹配，以保障管理的有效性與執(zhí)行力為原則，在結(jié)構(gòu)上掌握好“長(zhǎng)、寬”比例。

“有形無(wú)神”的事業(yè)部結(jié)構(gòu)

江蘇無(wú)錫某公司主要生產(chǎn)交流轉(zhuǎn)直流電源設(shè)備，該產(chǎn)品在通信、電力、鐵路等領(lǐng)域得到廣泛應(yīng)用。2008年，該公司通過(guò)政府扶持，從銀行獲得充裕的資金支持，拓寬了產(chǎn)品線(xiàn)，研發(fā)出直流轉(zhuǎn)交流、直流模塊、交流變頻等產(chǎn)品，同時(shí)公司還進(jìn)入了電源以外的其他行業(yè)。

在組織安排上，公司從資源共享出發(fā)，完整保留了研發(fā)、制造和銷(xiāo)售3個(gè)平臺(tái)。當(dāng)時(shí)的組織設(shè)計(jì)者認(rèn)為：雖然4條產(chǎn)品線(xiàn)分別源于4種技術(shù)，但在底層技術(shù)、結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)控制方面是相通的，可以實(shí)現(xiàn)共享——研發(fā)平臺(tái)可以將4種技術(shù)集成開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品；制造平臺(tái)可以共享采購(gòu)資源、熟練工人和部分生產(chǎn)線(xiàn)；銷(xiāo)售平臺(tái)可以共享各地辦事處和優(yōu)秀的辦事處主任隊(duì)伍。

為了明確經(jīng)營(yíng)與市場(chǎng)責(zé)任，該公司于2009年在營(yíng)銷(xiāo)總部成立了四個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售事業(yè)部，每個(gè)事業(yè)部負(fù)責(zé)一個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)的銷(xiāo)售與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作。另外，公司還從外面高薪聘請(qǐng)了一名營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)負(fù)責(zé)四個(gè)銷(xiāo)售事業(yè)部的管理與協(xié)調(diào)，并規(guī)定基于資源共享的原則，允許四個(gè)事業(yè)部可以共享各區(qū)域辦事處的營(yíng)銷(xiāo)資源（包括優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)）。該公司高層滿(mǎn)懷信心地進(jìn)行了組織結(jié)構(gòu)的變革，但后來(lái)很快發(fā)現(xiàn)效果并不理想。

分析原因，主要是總部層面搭建的組織架構(gòu)，脫離了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀。四個(gè)銷(xiāo)售事業(yè)部的領(lǐng)軍人物是上級(jí)指派的，綜合能力無(wú)法承擔(dān)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的重任，市場(chǎng)的機(jī)會(huì)把握不準(zhǔn)，又不能充分調(diào)動(dòng)各區(qū)域市場(chǎng)的積極性。各個(gè)事業(yè)部簡(jiǎn)單地將總?cè)蝿?wù)分解給各銷(xiāo)售大區(qū)，銷(xiāo)售大區(qū)又將任務(wù)進(jìn)一步分解給各辦事處，計(jì)劃管理與過(guò)程管理無(wú)法落實(shí)到辦事處層面，執(zhí)行不到位。公司戰(zhàn)略、策略與執(zhí)行三層脫節(jié)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)受阻，生產(chǎn)庫(kù)存堆積如山，公司現(xiàn)金流狀況急劇惡化。新聘來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)也只好離職，公司當(dāng)初的組織改革以失敗而告終。