（二）終端主推率低，單店銷量有限

終端主推的理由要么是利潤高，要么是利潤尚可、客情關系好。當然，產(chǎn)品質量可以不太好，但也不能有明顯的不足之處。在批發(fā)通路模式下，只有經(jīng)銷商客情，沒有制造商客情。那么，如何取得和維持高利潤呢？無非兩條路，要么降低終端進貨價格，要么抬高終端零售價格。降低終端進貨價格，需要廠家具有較強的低成本制造產(chǎn)品和分銷產(chǎn)品的能力，很多廠家做不到，尤其是從事復合肥、飼料行業(yè)的廠家，因為原料成本占80%以上。抬高終端零售價格，最簡單、最快的方法就是做廣告、做宣傳，迅速提升品牌形象和產(chǎn)品銷量并保證終端的利潤。

復合肥行業(yè)的史丹利就是最典型的例子。從美國合資企業(yè)、農(nóng)化服務直升飛機、外國專家義診到從2005年開始不間斷的中央一套天氣預報，極大地提高了史丹利的品牌知名度。隨著“黃土地、黑土地，施肥就用史丹利”的廣告語被廣大農(nóng)民傳頌，零售價格高于魯西、中化、洋豐等名牌產(chǎn)品300~400元/噸也被農(nóng)民接受了，終端的利潤得到了保證，史丹利產(chǎn)品銷量也得到了保證。復合肥行業(yè)產(chǎn)銷量第一的湖北洋豐，也跟隨史丹利投放央視一套天氣預報廣告。很多復合肥企業(yè)既不做終端建設和客情維護，又不進行大力度品牌傳播，在以批發(fā)通路為主的情況下，只能看著洋豐、史丹利等行業(yè)后進入者迅速發(fā)展。

（三）農(nóng)戶認可度低，有效出貨不穩(wěn)

在農(nóng)資行業(yè)，很少有產(chǎn)品能做到像拜耳銳勁特、杜邦康寬、先正達愛苗那么強大的產(chǎn)品力，農(nóng)民一旦用了產(chǎn)品都是比較忠誠的用戶。大多數(shù)產(chǎn)品都是可替代的，關鍵是終端推銷誰的產(chǎn)品、誰的產(chǎn)品促銷活動好、誰的產(chǎn)品宣傳多、誰的產(chǎn)品口碑好。品牌識別性差、產(chǎn)品認可度低，即使送到用戶家里，用戶也有可能不用。