四、深度營銷成功的關(guān)鍵

（一）轉(zhuǎn)變組織和管理模式

用海爾首席執(zhí)行官張瑞敏的話說：“什么是不簡單？能夠把簡單的事千百遍都做對，這就是不簡單?！背掷m(xù)做好POP張貼、農(nóng)化宣傳欄更新、集市攪動活動的開展、終端網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、終端客情的深化等深度營銷的具體工作，就會轉(zhuǎn)化為銷量、利潤，就會成為企業(yè)的核心競爭力。

那么如何保證做到這一點呢？靠組織體系、靠管理機制。沒有組織職能支持，這些工作就推進不下去；沒有管理機制激勵和約束員工，上述工作就不能持續(xù)做下去、不能達標。從這意義上說，推進深度營銷模式是業(yè)務(wù)模式的變革，更是組織的變革。

（二）建設(shè)客戶顧問隊伍

深度營銷模式將市場競爭優(yōu)勢建立在營銷價值鏈各環(huán)節(jié)有效協(xié)同的基礎(chǔ)上，具體表現(xiàn)為：憑借優(yōu)秀的客戶顧問式營銷隊伍有組織的努力，為渠道和客戶提供全方位的經(jīng)營指導(dǎo)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)和助銷支持等服務(wù)，以獲得協(xié)同和配合，提高產(chǎn)品和服務(wù)的差異化和增值，從而建立取得市場優(yōu)勢的基礎(chǔ)。同時，由于市場的不可預(yù)測性，也要求營銷隊伍保持快速的響應(yīng)能力，以便及時調(diào)整市場策略，使營銷模式保持動態(tài)的領(lǐng)先優(yōu)勢。所以，營銷隊伍往往是深度營銷模式成功導(dǎo)入和發(fā)揮效能的關(guān)鍵。

具有操盤能力、對經(jīng)銷商有指導(dǎo)能力的客戶顧問畢竟很少，客戶顧問是有培養(yǎng)周期的。因此，為了降低對隊伍素質(zhì)和能力的要求，營銷隊伍需要分層分類配置。為客戶顧問配備具體執(zhí)行的基層業(yè)務(wù)員，這樣做既降低了對人才的要求，又降低了人員成本，同時，也疏通了員工成長的職業(yè)通道，可謂“一舉三得”。

深圳芭田股份推進深度營銷模式就是按照分層分類的方式配置營銷隊伍的。在深度分銷的主要市場，配置區(qū)域經(jīng)理、督導(dǎo)和營銷員，提供全方位的套餐服務(wù)；在中度分銷的戰(zhàn)略市場，配置區(qū)域經(jīng)理，不配置督導(dǎo)，在部分縣、市的樣板市場配置營銷員，提供部分深度服務(wù)；在淺度分銷的輻射市場，不配置督導(dǎo)、營銷員，只派駐地區(qū)域經(jīng)理，提供有限度服務(wù)。