值得一提的是，這個小型錄音機原本是父母買給我學英語的，只可惜當年沒聽過幾本英語磁帶，沒想到在此時派上了大用場。每天晚上我都會把錄下來的內(nèi)容一邊聽一邊記筆記，然后整理歸納，逐條去分析其中的每一句對話。這樣做的目的有兩點：一是為了揣摩顧客的購買訴求，二是為了學習銷售的技巧。如果想在短時間內(nèi)跳躍性地提高自己的銷售水平，這二者都是缺一不可的。

偷偷摸摸地錄了一個星期后，我逐漸摸清了小關(guān)和小宋的銷售套路。小關(guān)銷售的時候講究的是個“穩(wěn)”字，與顧客打招呼時溫文爾雅，尤其注重禮節(jié)，開口閉口必用“您”字，這種套路尤為適合城里的顧客。而且小關(guān)最大的特點就是懂得傾聽的重要性，他不像一般的家電銷售員那樣夸夸其談，恨不得在最短的時間內(nèi)把所有的東西都說給顧客聽，這種填鴨式的銷售并沒有重點，反而會引起顧客的反感，這也是很多銷售人員說得口干舌燥但顧客卻不買賬的原因所在。不得不夸小關(guān)很聰明，他懂得傾聽顧客的購買訴求，然后用套話的方式去打探顧客的購買擔憂，或是質(zhì)量，或是價格，或是售后服務(wù)，只要能夠找尋到其中的重點，然后用三言兩語便能打消顧客的顧慮。所謂“看得準”、“賣得穩(wěn)”，說的就是這個道理。

而小宋在銷售的時候則講究一個“套”字，也就是跟顧客套關(guān)系、套近乎。所有的顧客在面對推銷的時候都存有戒心，尤其是農(nóng)村來的顧客，頭拱地累上一年才能攢些錢，而家電又屬于大筆的開銷，所以他們會更加謹慎。小宋就是土生土長的農(nóng)村人，他很懂得與農(nóng)村人打交道的技巧，在面對顧客的時候他壓根就不介紹電器的功能和優(yōu)勢，而是先套上一陣近乎。甭管男女老少，他都能叫得格外親熱，還會主動去攀談一些題外話，例如顧客家是哪里的，家里一共幾口人，今年地里收成如何……在攀談的過程中他很自然地給顧客遞上一杯溫水，然后再把顧客讓到座椅上歇息，一般農(nóng)村來的顧客都很純樸，只要贏得了他們的信任，那么賣給他們東西自然就會水到渠成。另外，小宋還有一個銷售特點，那就是他從來不跟顧客介紹產(chǎn)品的功能，因為他知道即便說得再詳細，農(nóng)村顧客也聽不懂，所以他干脆用最簡單明了的話來稱贊自己所推銷的產(chǎn)品，甚至很多時候他還當著顧客的面故意摔打自己所推銷的產(chǎn)品。他很清楚農(nóng)村顧客在挑選商品的時候更愿意相信自己的眼睛，即便這種摔打沒有什么實質(zhì)意義，但農(nóng)村顧客偏偏就吃這一套，因為他們堅信，敢摔打的東西就是好東西，眼見為實才是硬道理。

從本質(zhì)上來說，小關(guān)和小宋是兩種截然不同的銷售方法，有各自的適應(yīng)人群，有各自的制勝技巧，但總體而言，兩者都不同程度地強調(diào)了一件事情，那就是實用性。如果說銷售就是一場真刀真槍的戰(zhàn)斗，那么，銷售員所掌握的技巧就是各自沖鋒陷陣的兵刃，誰能兵不血刃地將顧客斬落馬下，誰就是這場戰(zhàn)役的勝者。我沒有當過兵，更沒有想象過自己有朝一日會成為兵王，但我絕不會成為一名孬兵，因為當時的我根本就孬不起。而我唯一能做的就是快速地武裝自己，無論是小關(guān)的銷售技巧還是小宋的銷售技巧，我都會照單全收，并堅信自己能夠青出于藍而勝于藍。