第一章

顧客接待典型障礙破解

銷售場景1

顧客第一次走進(jìn)門店

場景分析

每一個走進(jìn)門店的顧客都是潛在的消費者，只要有合適的茶葉，都有可能形成購買。當(dāng)一個顧客第一次走進(jìn)門店的時候，如果是不熟悉的品牌或者沒有其他緣故（朋友介紹），會表現(xiàn)出對品牌或者產(chǎn)品不信任，這就像陌生人之間第一次交流總是充滿了因不信任而產(chǎn)生的不協(xié)調(diào)一樣。

“您好，歡迎光臨”，類似于乘飛機(jī)登機(jī)時空姐的“歡迎登機(jī)”，是句非?？斩吹脑捳Z，也是導(dǎo)購常見的錯誤之一，因為沒有把品牌或者店鋪的信息準(zhǔn)確傳達(dá)給顧客。

金牌導(dǎo)購秘籍

用熱忱而細(xì)致的服務(wù)建立顧客親切感。

導(dǎo)購策略

要讓第一次進(jìn)店的顧客感覺像是到了一個非常熟悉的朋友家一樣，沒有陌生感，交流起來暢所欲言，這需要導(dǎo)購有較強(qiáng)的溝通技巧，以適當(dāng)?shù)奶釂?、適度的贊美和認(rèn)真的傾聽建立起顧客對自己、對品牌的親切感，最終即使不能當(dāng)時形成購買也培養(yǎng)了一位潛在的消費者。

金牌導(dǎo)購語言一

導(dǎo)購：歡迎光臨×××茶葉專賣店。先生，請到這邊喝茶……（給自己創(chuàng)造引導(dǎo)顧客購買的機(jī)會）

金牌導(dǎo)購語言二

導(dǎo)購：中國馳名商標(biāo)×××茶葉歡迎您的光臨。先生，這邊請……

晉代、南北朝茶文化的萌芽

兩晉南北朝時期，門閥制度業(yè)已形成，不僅帝王、貴族聚斂成風(fēng)，一般官吏乃至士人皆以夸豪斗富為榮，多效膏粱厚味。在此情況下，一些有識之士提出“養(yǎng)廉”的問題。于是，出現(xiàn)了陸納、桓溫以茶代酒之舉。南齊世祖武皇帝是個比較開明的帝王，他不喜游宴，死前下遺詔，說他死后喪禮要盡量節(jié)儉，不要以三牲為祭品，只放些干飯、果餅和茶飯便可。在陸納、桓溫、齊武帝時代，飲茶不僅為了提神解渴，它開始產(chǎn)生社會功能，以茶待客、用以祭祀，并成為一種表示精神、情操的手段。飲茶已不完全是以其自然使用價值為人所用，而是進(jìn)入了精神領(lǐng)域。

魏晉南北朝時期，隨著佛教傳入、道教興起，飲茶已與佛、道聯(lián)系起來。在道家看來，茶是幫助煉“內(nèi)丹”，升清降濁，輕身換骨，修成長生不老之體的好辦法；在佛家看來，茶又是禪定入靜的必備之物。