1948 年，美國心理學家伯特倫·福勒做了一個實驗，他找來39 名大學生，進行了一項題為“興趣障礙診斷”的人格測試。調(diào)查后的一個星期，每位參加測試的學生都收到了一份人格描述報告，報告數(shù)據(jù)都是福勒從實驗中采集到的。隨后，他要求學生們根據(jù)報告的準確性給出評價，最高得5 分（完全匹配），最低得零分（非常糟糕）。測試結果讓人激動不已，平均分高達4.26 分，這意味著大多數(shù)學生都認為這份人格描述報告近乎正確。只有12.8％的學生給出的評價分數(shù)低于4 分（非常準確），給出2 分（一般）以下評價的學生一個都沒有。通過學生們的反饋，大致有以下幾種評價：

“這太令人驚訝了！結果既準確又詳細?！?/p>

“完全正確！”

“太棒了，我希望能再詳盡一點?！?/p>

“就我個人而言，報告的各項描述都很符合我的情況，歸納得很好。”

從表面上看，興趣障礙診斷這項測試似乎非常有效，但是，令人意外的是：福勒其實從來就沒有用過它！實際情況是，那些實驗數(shù)據(jù)他碰都沒有碰過，也沒有進行過任何分析與歸納，在他給每個學生提供的人格描述報告中，用了一大堆星座書中的慣用語句，這種東西你隨隨便便就可以在路邊的書報攤上買到：

“你非常需要別人喜歡并欣賞你。”

“你很容易對自己不滿?！?/p>

“你還有很多沒有發(fā)揮出來的潛力，并且尚未將它們變成你的優(yōu)點?！?/p>

福勒在當?shù)亻_了一家書刊店，也許，他至今還沒有挖掘出什么普世真理，不過，他已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了一條普世性的心理原則。這條心理原則既迷人又會讓人大吃一驚，它還是占星術、看手相、通靈占卜的核心秘籍，在美國支撐著一個有數(shù)十億產(chǎn)值的獨立產(chǎn)業(yè)。在這個實驗里，福勒把同樣的一組原始報告復制了幾十份，分別給了參與實驗的這些學生，最后得到了高于4.2 分的反饋評價。所以說，人們?nèi)菀兹ハ嘈乓粋€籠統(tǒng)的、一般性的人格描述，認為這就是為自己量身定做的，并且給出“高度準確”的評價。伯特倫·福勒有句著名的話：“我們找到了一種共性話語，適用于每個人。”心理學家將這種情況命名為“巴納姆效應”。

同時，福勒的實驗還給出了一個有趣的推論，就是參與測試者愿意透露的個人信息越多，他對結果準確性的評價也就越高。對此，堪薩斯大學做過一項實驗，證明了這一說法。參與測試的志愿者被分為3 組。第一組，由一位自稱“占星師”的人主持，他要求小組成員給出自己確切的出生信息，包括出生年、月、日。第二組只要求出生時間精確到月，而第三組志愿者則不需要提供任何信息。隨后，實驗參與者都收到了個人星座分析報告，“占星師”聲稱它們是根據(jù)每個人提供的信息、經(jīng)分析后給出的報告，但其實每一份報告都一模一樣?？梢灶A見的是，三個組給出的占星準確度評價是完全不同的。不要求提供任何個人信息的第三組，給出的準確度評價的平均分是3.24 分，這個分數(shù)略高，但高出的并不多。要求提供出生年和月信息的第二組平均分是3.76 分。而提供確切出生信息的第一組，平均分高達4.38 分。換句話說，人們對于占星結果準確性的評價，并不取決于占星師告訴了他們多少，而是他們提供給占星師的信息量。這就意味著，心靈咨詢師只要讓委托人多說話，就能提升他們自身的權威性。

當然，這并不等于說，你占星的內(nèi)容對結果沒有影響。其中有一點很重要，就是你說的話必須具有通用性和普遍性，不能讓人一聽就覺得完全不符。（雖然如此，人的記憶常常會出現(xiàn)選擇性偏差的現(xiàn)象，就是選擇性地記住那些準確的論述，而容易忘記那些不準確的。）在和人解析星座的時候，溫和的贊美更能激發(fā)對方的興趣，這比赤裸裸的贊美或者言辭激烈的批評要有效得多。同時，你還要留出一定的余地，這樣才更容易成功。巴納姆效應是否奏效的關鍵，并不在于他們在大多數(shù)時候都提供了模棱兩可的信息，而在于人們總是發(fā)自內(nèi)心地愿意去相信一些更基本的事情。

心靈魔術師真的擁有能看穿人們內(nèi)心想法的超能力嗎？

心靈魔術師運用巴納姆效應，采用冷讀術（“冷”這個詞在某種意義上講，指的是你事先對被占卜人的情況毫不知曉），裝作擁有強大的精神力量，這種技巧還能用在人口分析、尋找線索和經(jīng)典魔術表演上。讀心術士、巫師往往通過冷讀術來讓人們確信，他們確實具有超越正常感官的洞察力。一個成功的冷讀術高手能夠讀出你的心思、預言未來，還能問道生死。