銷售小白普遍畏懼電話銷售

銷售離不開電銷，掌握電銷技巧至關(guān)重要。

有同學(xué)問：“我馬上去實習(xí)，在學(xué)校周邊找了一家資產(chǎn)管理公司。我在市場部，第一個月是電話銷售，可是不知道該怎么做。本人內(nèi)向，給人的第一感覺是比較冷，但其實我不是這樣的?！?/p>

這位同學(xué)其實想問：聽說電話銷售很難做，新手應(yīng)該做些什么準(zhǔn)備？

冒充客戶給同行打電話—學(xué)本事

隨時跟同行高手學(xué)習(xí)，是快速成長的不二法門。

咱們是否可以裝扮成顧客，給同行對手打電話？如此一來，能迅速了解競爭對手是怎么做電銷的，他們的優(yōu)勢，他們的話術(shù)，他們的產(chǎn)品賣點，他們的服務(wù)，如此一來，咱們既了解競爭對手的基本情況，又跟同行高手學(xué)了話術(shù)，一舉兩得。

但請注意，冒充客戶給同行打電話，數(shù)量級是100個起。因為剛開始不一定能碰上電話銷售高手，可能碰到剛?cè)肼毜男“?，而且小白多，高手少，所以必須有?shù)量級的要求。當(dāng)我們給同行打電話打多了，總該能抓到干貨吧，馬上復(fù)制，對手做得好的地方，我們借用，對手做得不好的地方，我們規(guī)避和改進(jìn)。

做兩個重要提醒：

1.銷售小白想快速成長，一者要跟高手學(xué)習(xí)，二者要善于借鑒，這是上手最快的方法。

2.給同行打電話，隨時要做好記錄，放下電話后要提煉對方話術(shù)的關(guān)鍵詞。一路筆記做下來，我們自然容易發(fā)現(xiàn)各種干貨。

打電話一定要明確客戶利益所在

打電話總強調(diào)自身利益，沒說客戶利益，所以經(jīng)常被拒。

我們在給客戶打第一個電話時，普遍會犯一個毛病，那就是只強調(diào)了自己的利益，沒有說出客戶的利益，所以客戶經(jīng)常拒絕我們。

說一個小案例。

小A同學(xué)就職于一個家庭式中央空調(diào)銷售公司，就是給豪宅業(yè)主賣家庭用的中央空調(diào)?，F(xiàn)在公司采用裝修設(shè)計師推薦模式，但很多設(shè)計師的電話都被公司同事打“爛”了，設(shè)計師一聽到電話，或說有合作，或說沒空，或直接掛斷。

小A同學(xué)剛加盟公司，大牌設(shè)計公司的設(shè)計師都跟同事有合作，而小設(shè)計公司又接不到豪單，用不上這類頂級產(chǎn)品，現(xiàn)在感覺積累設(shè)計師資源舉步維艱。大家說怎么辦？

現(xiàn)在的問題是，給設(shè)計師第一次打電話遇阻，小A同學(xué)說，設(shè)計師一聽到電話，或說有合作，或說沒空，或直接掛斷，咱們怎么辦呢？這件事的本質(zhì)是，當(dāng)說出咱們希望今后有合作之后，電話里并沒有明確講能給設(shè)計師帶來什么樣的好處，舊瓶裝老酒，人家肯定沒好氣啦。電話打不好，后面拜訪無從談起，所以，咱們要精心錘煉電話的推銷話術(shù)。

還是要從滿足客戶需求入手，我的話術(shù)是：“王先生您好，我是××中央空調(diào)公司的小A，有裝修師傅推薦您，說您設(shè)計水平很高，我想要是今后有客戶做裝修，那看看咱們哥兒倆能否合作一把啊……”

請大家看上面的話術(shù)，雖然報了自己的身份，我是××中央空調(diào)公司的小A，但我沒有強調(diào)要合作中央空調(diào)項目，話術(shù)落腳點是我要給他介紹客戶，今后大家一起賺錢。這就是在強調(diào)有客戶的利益，對方只有聽到自己有利益，才愿意和咱們交往。

現(xiàn)在設(shè)計師不想認(rèn)識我嗎？哪位設(shè)計師不希望朋友給他介紹客戶呢？他們還會直接掛斷電話嗎？

電話的話術(shù)中，照顧客戶利益的說法有很多：比如，同行都用了，收益很好；再比如，這是行業(yè)發(fā)展趨勢，能幫助您公司節(jié)約多少成本；再比如，多一個選擇，充當(dāng)咱們甲方的價格磨刀石……