尚恩

大三時，我決定不再去上那些必修課。相反，我翻看了課程目錄，挑選了那些聽起來最有意思的人類學、社會學、戲劇、英語、新聞和媒體的所有課程。我寫了一個學位說明（叫做“表演中的文化信念”），將我選擇的所有課程都聯(lián)系起來。然后，我去見人文系的主任。

“假如您能簽署這頁紙，允許我修完紙上列出的這些課以完成學業(yè)，我向您保證，今后再也不會麻煩您了。您再也不會看到我，而我再也不來找您問問題了。這是您最后一次見我了。”

“你真能做到嗎？”他問，“我再也見不到你了？”

“我發(fā)誓。”我說。

他在紙上簽了字。兩年后，我完成了紙上列出的所有我自選的學位必修課程，畢業(yè)了。結果，我成了為數(shù)不多的能將所學運用于實踐的人之一。我發(fā)現(xiàn)在每天的生活、工作中都可以運用它。通過此事，我也明白了：如果你明確地知道你想要的是什么，獲得成功的概率會大大提高。

因此，你要明確自己想要的結果，清楚地知道自己想要讓什么事情發(fā)生?，F(xiàn)在是讓你想要的結果變成現(xiàn)實的時候了。要做到這一點，我們將要詳述“結果”的概念。

你想將聽眾從A點移動到B點。聽眾為了作出轉變，必定有一些東西需要向你學習，這些東西就是你演講內容的基礎。想象一下在你的結果標題下有一個小小的下拉式菜單：為了取得你想要的結果，聽眾需要知道哪三件事情？

我們大多數(shù)人會陷入一個誤區(qū)——列出一個長長的單子，想告訴其他人一連串的事情。但是，如果你嚴格要求自己，就可以將它們歸納為三件事，不是七件，也不是十二件，而是只有三件。三事原則將會確保你遠離人們抱怨演講的第一項：信息量過大。

現(xiàn)在，假設你正試圖激勵和鼓舞一群人更加努力地工作，爭取超過上一年的業(yè)績——但是你無法給他們更高的工資。在這種情況下，他們需要知道些什么呢？

他們需要知道以下三件事：（1）新產(chǎn)品套裝的上市時機實屬千載難逢；（2）與往年相比，今年給他們增加了新的工具設備；（3）你將身體力行幫助他們介紹產(chǎn)品、拜訪客戶并促成交易。

做得不錯，現(xiàn)在你已經(jīng)清楚他們需要知道什么了。但是，人們是嚴格根據(jù)他們知道的事情作出決策的嗎？當然不是。

世界神經(jīng)科學的相關研究已經(jīng)揭示，在作出決策過程中大腦是如何發(fā)揮作用的。神經(jīng)學家安東尼·R. 達馬西奧講述了“艾略特”的故事。艾略特是一位功成名就的律師，因為腫瘤接受了大腦右側切除手術。手術后，艾略特在許多方面都正常如初，但是，他不能再作任何決策了，即使是最簡單的決策也無法作出。①

達馬西奧的研究首次證明了，人類的決策不是經(jīng)由處理數(shù)據(jù)和信息的左腦作出，而是由處理故事、情感、色彩以及幽默的右腦作出，這一點與人們的預想正好相反。

該研究結論產(chǎn)生的影響無疑是驚人的。

僅僅向他人提供信息是不夠的——因為我們并不是基于邏輯，而是根據(jù)感覺作出決策。倘若你不是對著負責感情事宜的一邊大腦說話，那么，你就不是對著決策者說話。你可能展示了很棒的數(shù)據(jù)，但是，如果你沒有激發(fā)他人的情感，那么，你就得不到自己想要的結果。

用商務咨詢專家和作家艾倫·衛(wèi)斯的話說就是：“邏輯令人思考，情感促人行動?！雹?/p>

因此，在戰(zhàn)略性的溝通中，我們在成果下面的下拉式菜單中增加重要的一項內容：為了取得你想要的結果，聽眾需要感受到什么？

這是演講的關鍵部分，但人們很少會注意這一點。明確你想要聽眾有什么樣的情感體驗，并為推動其產(chǎn)生這樣的情感體驗作準備。

從你腦海里向往的結果開始：“我想讓聽眾最終體驗到什么樣的情感？”你想讓他們滿懷希望？備受歡迎？抑或是讓他們激動、放心、受啟發(fā)、厭倦、受照顧、下定決心、樂觀、謹慎？請寫下你的答案。